Verkaufspräsentation überzeugen: Aufbau in 20 Minuten mit Beispiel

Mehr Folien erzeugen Fragen zu Folien, nicht Zustimmung zum Angebot. Stand: Oktober 2026.

Was macht eine Verkaufspräsentation überzeugend?

Überzeugend ist eine Präsentation, nach der der Kunde seine eigene Lage wiedererkennt. Dafür braucht sie drei Dinge: einen Anlass, den der Kunde selbst genannt hat, einen Beleg mit Zahl und eine konkrete nächste Handlung. Fehlt eines davon, bleibt die Präsentation eine Vorstellung des Anbieters.

Wie baut man eine Verkaufspräsentation in 20 Minuten auf?

Der Aufbau hat fünf Abschnitte. Die Zeiten gelten für ein Erstgespräch von 20 Minuten.

Tabelle: Aufbau einer Verkaufspräsentation für ein 20-Minuten-Erstgespräch

Quelle: Ablauf der Redaktion aus Projekterfahrung. Die Zeiten passen sich an die Länge des Gesprächs an, der Schritt am Ende bleibt immer gleich.

Praxisbeispiel: Wie viele Folien braucht ein Erstgespräch?

In einem Projekt für einen Anbieter von Industrieklebstoffen hatte die Präsentation 25 Folien und lief 35 Minuten. Der Kunde, ein Einkaufsleiter, hatte nur 20 Minuten. Nach dem Gespräch gab es keinen Termin, sondern die Bitte um Unterlagen. Die Präsentation wurde auf sechs Folien gekürzt: Anlass, drei Bausteine, eine Referenz und der Schritt. Im nächsten Erstgespräch mit der gekürzten Fassung kamen 4 von 6 Kunden zu einem zweiten Termin, vorher waren es 2 von 7.

Die Rechnung dahinter: Ein zweiter Termin entsteht nur, wenn der Kunde den nächsten Schritt versteht. Das Verhältnis 4 zu 6 gegen 2 zu 7 ist eine kleine Stichprobe und kein Beleg. Trotzdem zeigt es die Richtung: Weniger Folien geben dem Gespräch Raum für den Kunden.

Wann ist eine ausführliche Präsentation richtig?

Eine lange Präsentation passt, wenn der Kunde sie angefordert hat, wenn ein Gremium mit Technik und Einkauf gemeinsam entscheidet und wenn die Technik eine Vorführung braucht. Dann kommt die Tiefe in einen zweiten Termin, nicht in das Erstgespräch. Wer ohne Bedarfsanalyse präsentiert, zeigt Lösungen für Probleme, die der Kunde nicht hat. Dann helfen auch die besten Folien nicht.

Wie bleibt die Präsentation lebendig?

Drei Routinen halten das Gespräch im Fluss: eine Frage nach jedem Baustein, ein Stopp nach der Referenz und ein Satz, der die nächste Handlung nennt. Verzichten Sie auf Animationen, die Zeit kosten. Die Folie ist ein Anker für das Gespräch, kein Manuskript.

Checkliste für die nächste Präsentation

• Anlass in den Worten des Kunden notiert
• Höchstens sechs Folien für ein Erstgespräch
• Jeder Baustein mit einem Beleg und einer Zahl
• Eine Frage nach jedem Baustein eingeplant
• Nächste Handlung mit Datum auf der letzten Folie
• Vorführung oder Tiefe für einen zweiten Termin vorgesehen

Wie das Erstgespräch mit dem Anlass beginnt, zeigt der Leitfaden zum Gesprächseinstieg im B2B-Telefon. Die Bedarfsfragen vor der Präsentation beschreibt der Leitfaden zur Bedarfsanalyse im Erstgespräch. Den Ansatz, einen Kunden über eine Einsicht zu führen, erklärt der Beitrag zum Challenger Sale. Den Gesprächsablauf vorab durchzuspielen, hilft der Gesprächssimulator. Das Training von KRAUSS übt Präsentation und Gespräch praktisch, Details stehen auf der Seite Training.

Häufig gestellte Fragen

Was macht eine Verkaufspräsentation überzeugend?

Ein Anlass, den der Kunde selbst genannt hat, ein Beleg mit Zahl für jeden Baustein und eine konkrete nächste Handlung mit Datum.

Wie lang sollte eine Verkaufspräsentation im Erstgespräch sein?

Im 20-Minuten-Erstgespräch hat sie etwa 15 bis 18 Minuten Raum, der Rest gehört dem Dialog. Höchstens sechs Folien sind dafür üblich, mehr erzeugen Rückfragen zu Details.

Wie baut man die Präsentation auf?

In fünf Abschnitten: Anlass in zwei Minuten, Problem in vier, Lösung in sechs, Beleg in drei und die nächste Handlung in fünf Minuten.

Wann ist eine ausführliche Präsentation richtig?

Wenn der Kunde sie angefordert hat, wenn ein Gremium gemeinsam entscheidet oder wenn eine Vorführung nötig ist. Dann gehört die Tiefe in einen zweiten Termin.

Was passiert, wenn man ohne Bedarfsanalyse präsentiert?

Man zeigt Lösungen für Probleme, die der Kunde nicht hat. Deshalb kommt vor der Präsentation die Frage nach dem Anlass und der Lage des Kunden.

Wie viele Folien sind für ein Erstgespräch gut?

Im Beispielprojekt wurden 25 Folien auf sechs gekürzt. Entscheidend ist, dass jede Folie einen Anlass oder einen Beleg trägt.

Wie übt man die Präsentation vor dem Gespräch?

Mit einem Gesprächssimulator, der den Ablauf Satz für Satz durchspielt, oder mit einem Training im Team, das die Gesprächsstufen praktisch übt.

Bietet KRAUSS Training für Präsentation und Gespräch an?

Ja, KRAUSS bietet Vertriebstrainings an, die Präsentation und Gespräch praktisch üben. Details und Termine stehen auf der Seite Training.