Begriffe der Neukundengewinnung

Fachbegriff

Battle Card

Auch: Wettbewerbskarte, Competitive Card, Konkurrenz Vergleichskarte

Eine Seite je Wettbewerber mit Frage, Beleg und einer Grenze, die das Team kennt.

Fachbegriff

Command of the Message

Auch: Command of the Message Vertrieb, Botschaft führen

Eine Wertbotschaft in drei Fragen ordnen, die jedes Gespräch vorher beantworten muss.

Fachbegriff

Gap Selling

Auch: Gap Methode, Ist Soll Lücke Verkauf

Die Lücke zwischen heutigem Zustand und Ziel in Zahlen fassen, bevor ein Angebot kommt.

Fachbegriff

Go-to-Market-Strategie

Auch: GTM, GTM-Strategie

Plan, der festlegt, für wen ein Angebot zuerst bestimmt ist und auf welchem Weg es Kunden erreicht.

Fachbegriff

Inbound-led Outbound

Auch: Signal-led Outbound, Inbound Signal Anruf, Inbound zu Outbound

Ein Besuch auf der Website löst den Anruf aus, und die Frist entscheidet über den Erfolg.

Fachbegriff

Kundenrückgewinnung

Auch: Win-back

Ein Kunde ist gegangen und soll zurückkommen, mit einem Anlass, der zur Ursache passt.

Fachbegriff

Product-led Growth

Auch: PLG, produktgetriebenes Wachstum, Freemium Vertrieb

Wachstum entsteht, wenn das Produkt selbst überzeugt, nicht der Vertrieb.

Fachbegriff

Sales-led Growth

Auch: SLG, vertriebsgetriebenes Wachstum, Sales-led

Wachstum entsteht im Gespräch, und die Terminzahl ist der Hebel.

Fachbegriff

Akquisegespräch

Auch: Akquisetelefonat

Das Telefonat, das zum Termin führt, in vier Phasen mit Zielzeit.

Fachbegriff

Akquisekosten

Auch: Akquisitionskosten, Kundenakquisitionskosten, Customer Acquisition Cost, CAC

Durchschnittliche Kosten, die ein Unternehmen aufwendet, um einen Neukunden zu gewinnen.

Fachbegriff

Appointment Setting

Auch: Terminsetzung

Der englische Begriff für die Terminsetzung mit einem Entscheider, mit dem deutschen Ablauf.

Fachbegriff

Besuchsbericht

Auch: Gesprächsbericht

Acht Felder, die den nächsten Besuch vorbereiten, drei davon fließen in die Terminierung zurück.

Fachbegriff

Bleistifttermin

Auch: vorläufiger Termin

Ein vorläufig eingetragener Termin, der ohne Bestätigung wieder entfallen kann.

Fachbegriff

Briefing

Zusammenfassung für den Außendienst vor dem Termin: Bedarf, Kaufpotenzial, Einordnung.

Fachbegriff

Cold Emailing

Auch: Cold Mail, Outreach Mail

Unaufgeforderte E-Mail an einen Geschäftskontakt, die nach § 7 UWG zulässig sein muss.

KRAUSS-Begriff

Doppelte Terminbestätigung

Jeder Verkaufstermin wird vorab beim Kunden und beim Auftraggeber bestätigt.

KRAUSS-Begriff

Erste Meile

Alles vor dem Verkaufsgespräch: selektieren, ansprechen, prüfen und den Termin vereinbaren.

Fachbegriff

Erstkontakt

Auch: Erste Ansprache

Die erste Ansprache eines Entscheiders, vor dem Termin, mit fünf Kanälen.

Fachbegriff

Follow-up

Auch: Nachfassen

Das gezielte Nachfassen nach einem Kontakt, mit Anlass, Zeitpunkt und nächster Aktion.

Fachbegriff

Kaltakquise

Aktive Erstansprache eines potenziellen Kunden, der nichts angefragt hat.

KRAUSS-Begriff

Kosten je Verkaufstermin

Auch: Terminpreis, Preis je Termin, Kosten pro Termin

Was ein bestätigter Verkaufstermin kostet: Gesamtkosten geteilt durch Verkaufstermine, im Rechenbeispiel mit offenen Annahmen.

Fachbegriff

Messeakquise

Auch: Messeleads

Gesprächstermine vor, auf und nach einer Fachmesse, mit Nachfassen in den ersten Tagen.

Fachbegriff

Neukundengewinnung

Alle Maßnahmen, mit denen ein Unternehmen Kunden gewinnt, die noch nie bei ihm gekauft haben.

Fachbegriff

Outbound

Die ausgehende Ansprache, im Marketing Werbung, im Vertrieb das aktive Anrufen.

Fachbegriff

Outbound-Vertrieb

Auch: Outbound Sales

Vertrieb, bei dem der Anbieter den ersten Kontakt herstellt, per Telefon, E-Mail oder Besuch, statt zu warten.

Fachbegriff

Telefonakquise

Kaltakquise per Telefon: Interesse und Bedarf prüfen, bei Eignung einen Termin vereinbaren.

Fachbegriff

Telesales

Auch: Telefonverkauf, Telefonischer Vertrieb

Verkauf am Telefon, bei dem der Anruf selbst den Abschluss bringt, anders als der Termin.

Fachbegriff

Terminbestätigung

Die ausdrückliche Zusage, dass ein vereinbarter Termin steht, mit fünf Pflichtangaben.

Fachbegriff

Terminierung

Das Vereinbaren eines Gesprächstermins mit einem Entscheider, getrennt von Telefonakquise und Verkauf.

Fachbegriff

Terminvereinbarung

Anrufer vereinbaren für den Vertrieb eines Anbieters einen festen Termin mit einem Entscheider.

Fachbegriff

Terminvorschlag

Das konkrete Zeitfenster, das der Anrufer nennt, damit der Kontakt zusagt oder einen Gegenvorschlag macht.

Fachbegriff

Warmakquise

Auch: Warm Calling

Der Anruf nach einem Vorkontakt, im Gegensatz zur Kaltakquise ohne Vorkontakt.

Fachbegriff

Wiedervorlage

Festgehaltener Zeitpunkt, zu dem der Vertrieb einen Kontakt erneut anspricht.

Fachbegriff

Alternativfrage

Eine geschlossene Frage mit zwei oder mehr Antwortmöglichkeiten, die dem Gesprächspartner eine Auswahl gibt.

Fachbegriff

Bumerang-Methode

Einwand aufnehmen, als Grund für den Termin umdrehen und sofort eine Frage stellen.

Fachbegriff

Challenger Sale

Auch: Challenger Methode

Verkaufsmethode, die den Kunden mit einer neuen Sicht auf sein Problem herausfordert, mit Grenzen für den Erstanruf.

Fachbegriff

Consultative Selling

Auch: beratender Verkauf, Beratungsverkauf

Verkaufen über Beratung: erst die Lage des Kunden klären, dann den Nutzen zeigen.

Fachbegriff

Discovery Call

Auch: Bedarfsgespräch

Das Erstgespräch, das den Bedarf klärt, bevor eine Lösung besprochen wird.

Fachbegriff

Einwandbehandlung

Einwände eines Gesprächspartners klären, beantworten und das Gespräch fortsetzen.

Fachbegriff

Einwandvorwegnahme

Den häufigsten Einwand im Einstieg selbst nennen und damit den Reflex nehmen.

Fachbegriff

Gesprächseinstieg

Auch: Opener

Die ersten Sätze am Telefon, mit vier Bausteinen und einer Wortgrenze je Baustein.

Fachbegriff

Gesprächsleitfaden

Vorbereitete Struktur für das Telefonat: Begrüßung, Fragen, Argumente, Einwände, Abschluss.

Fachbegriff

Isolationstechnik

Mehrere Einwände trennen, den Hauptgrund finden und erst danach darauf antworten.

Fachbegriff

Ja-aber-Methode

Dem Einwand zustimmen, dann mit einem Satz den Nutzen nennen, ohne das Aber.

Fachbegriff

Kaufsignal

Auch: Kaufsignale, Signal Kaufabsicht

Ein Anzeichen, dass ein Unternehmen gerade einen Bedarf hat, und was der Anruf daraus macht.

Fachbegriff

Miller-Heiman-Methode

Auch: Strategic Selling

Vertriebsmethode für große Geschäfte, die vier Kaufeinflüsse ordnet und jede Rolle im Blue Sheet plant.

Fachbegriff

Sandler-Methode

Auch: Sandler Selling System

Verkaufssystem mit Vorab-Vertrag am Gesprächsbeginn, das Schmerz, Budget und Entscheidung in fester Reihenfolge klärt.

Fachbegriff

Sandwich-Methode

Auch: Sandwich Technik, Einwand Sandwich

Einen Einwand in drei Sätzen aufnehmen, ohne ihn zu übergehen, und wo die Technik endet.

Fachbegriff

SNAP Selling

Auch: SNAP Methode, Verkauf für beschäftigte Kunden, SNAP

Vier Regeln für Kontakte, die keine Zeit haben, angewandt auf den ersten Anruf.

Fachbegriff

Solution Selling

Auch: Lösungsverkauf

Verkaufsmethode, die erst das Problem des Kunden klärt und danach die Lösung nennt.

Fachbegriff

SPIN Selling

Auch: SPIN Methode, SPIN

Fragetechnik mit vier Typen, die einen Kunden von der Lage zum Nutzen einer Lösung führt.

Fachbegriff

Value Selling

Auch: Wertbasiertes Verkaufen

Verkaufsansatz, der den Nutzen einer Lösung in Euro beziffert, mit einer Rechnung in drei Zeilen.

KRAUSS-Begriff

A·B·C-Bewertung

Einordnung jedes Kontakts in A, B oder C nach Kaufinteresse und Bedarf.

Fachbegriff

Account-Based Marketing

Auch: ABM

Eine feste Kontenliste bearbeiten, mit drei Stufen je nach Aufwand je Konto.

Fachbegriff

Adressqualifizierung

Auch: Adressen prüfen, Datenqualität Adressen

Fünf Prüfungen an jeder Adresse, bevor sie in eine Telefonliste wandert.

Fachbegriff

BANT

Auch: BANT-Methode, BANT-Framework, BANT

Raster aus vier Kriterien, mit dem Verkäufer bewerten, ob ein Lead zur qualifizierten Verkaufschance wird.

Fachbegriff

CHAMP-Methode

Auch: CHAMP-Framework, CHAMP

Qualifizierung über die Herausforderung des Kunden statt über Budgetfragen zuerst.

Fachbegriff

Entscheiderdatenbank

Gepflegte Sammlung von Ansprechpartnern in Unternehmen für die Auswahl von Zielgruppen.

Fachbegriff

ICP

Auch: Ideal Customer Profile, Idealkunde, ideales Kundenprofil, ICP

Sechs Merkmale beschreiben, wen das Team anruft, und ein Ausschluss, wen es lässt.

Fachbegriff

Intent-Daten

Signale der Kaufabsicht, geordnet nach Herkunft und Nutzen für die Ansprache.

Fachbegriff

Kalter Lead

Auch: Cold Lead, inaktiver Lead

Lead, der innerhalb der eigenen Frist auf keinen Kontakt reagiert hat und auf Wiedervorlage liegt.

KRAUSS-Begriff

Kaufbedarf

Konkreter Anlass für einen Kauf im Betrieb, zweiter Punkt des Kaufchecks.

KRAUSS-Begriff

Kaufcheck

Prüfung mit vier Punkten am Ende jedes Akquisegesprächs, bevor ein Termin entsteht.

KRAUSS-Begriff

Kaufinteresse

Der Entscheider will über ein Angebot sprechen, nicht nur Unterlagen lesen.

Fachbegriff

Landingpage

Auch: Zielseite, Anzeigen-Zielseite

Eine Seite, die nach dem Klick auf eine Anzeige genau eine Aktion anbietet.

Fachbegriff

Lead

Kontakt mit signalisiertem Interesse, dessen Bedarf und Zeitpunkt noch niemand geprüft hat.

Fachbegriff

Lead Nurturing

Auch: Lead Pflege, Nurturing Kampagne

Pflege von Leads in festen Abständen, bis sie kaufreif sind und ein Gespräch zulassen.

Fachbegriff

Lead Recycling

Auch: Lead Wiederaufnahme

Ein abgelehnter Kontakt kommt später wieder auf die Liste, wenn Anlass und Rechtsbasis passen.

Fachbegriff

Lead Routing

Auch: Lead Zuweisung, Lead Verteilung

Die Regel, nach der ein qualifizierter Lead zum richtigen Vertriebler kommt.

Fachbegriff

Lead Scoring

Ein System, das Leads nach ihrer Aussicht auf einen Kauf bewertet und so die Reihenfolge der Bearbeitung festlegt.

Fachbegriff

Lead-Magnet

Nützlicher Inhalt wie E-Book, Leitfaden oder Rechner, den Interessenten gegen Kontaktdaten erhalten.

Fachbegriff

Lead-Status

Auch: Statusmodell Leads, Lead Phasen

Sechs Stufen vom neuen Kontakt bis zum Termin oder Verlust, jede mit prüfbarer Bedingung.

Fachbegriff

Leadqualifizierung

Prüfung eines Leads auf Bedarf, Entscheider und Zeitpunkt, bevor der Vertrieb investiert.

Fachbegriff

LinkedIn Ads

Auch: LinkedIn Anzeigen, LinkedIn Werbung

Bezahlte Anzeigen auf LinkedIn, die sich nach Position, Branche und Firmengröße steuern lassen.

Fachbegriff

Lookalike Audiences

Eine Liste hochladen, ähnliche Personen finden lassen und die Grenzen im B2B kennen.

Fachbegriff

MEDDIC

Auch: MEDDIC-Methode, MEDDIC-Framework, MEDDIC

Qualifizierungsraster mit sechs Kriterien für komplexe B2B-Geschäfte mit mehreren Beteiligten und langen Verkaufszyklen.

Fachbegriff

MEDDPICC

Auch: MEDDPIC, MEDDPICC

Qualifizierungsraster mit acht Buchstaben, das für komplexe Geschäfte den Vertragsweg und die Konkurrenz prüft.

Fachbegriff

MQL und SQL

Auch: MQL, SQL

Ein MQL passt nach Einschätzung des Marketings, ein SQL hat der Vertrieb als Chance angenommen.

Fachbegriff

NEAT Selling

Auch: NEAT Methode, Qualifizierung NEAT, NEAT

Ein Qualifizierungsraster, das nach Wirkung und Zugang fragt, statt nach Budget.

Fachbegriff

Paid Social

Auch: Social Ads, bezahlte Social Media

Bezahlte Anzeigen in sozialen Netzwerken, verglichen nach Zielgenauigkeit im B2B.

Fachbegriff

Performance Marketing

Online-Werbung, deren Budget sich an messbaren Ergebnissen wie Anfragen oder Terminen ausrichtet.

Fachbegriff

Performance Max

Auch: PMax, Google Performance Max

Ein automatischer Google-Kampagnentyp, der über mehrere Kanäle ausliefert.

Fachbegriff

Prospecting

Auch: Prospektion, Kundensuche

Die Recherche vor dem ersten Kontakt, in Liste, Anlass und Ansprechpartner geteilt.

Fachbegriff

Qualifizierter Lead

Auch: Qualified Lead

Lead, dessen Bedarf, Entscheider, Zeitpunkt und Kaufinteresse geprüft und belegt sind.

Fachbegriff

Qualifizierungsfragen

Auch: Fragen zur Lead-Qualifizierung, Bedarfsfragen

Fragen im Gespräch, sortiert nach dem Kriterium, das jede Antwort belegt.

Fachbegriff

Qualitätsfaktor

Auch: Quality Score

Googles Bewertung einer Suchanzeige auf einer Skala von 1 bis 10.

Fachbegriff

Retargeting

Anzeigen für Besucher einer Website, mit Zeitfenster und Grenzen im B2B.

Fachbegriff

Sales Ready Lead

Auch: SRL, verkaufsreifer Lead

Lead, der drei messbare Bedingungen erfüllt und an den Vertrieb übergeben werden kann.

Fachbegriff

SEA und Google Ads

Auch: Search Engine Advertising, Suchmaschinenwerbung, SEA

Bezahlte Anzeigen in der Google-Suche, die Suchende zu einer Zielseite führen.

Fachbegriff

Signalbasierte Ansprache

Entscheider genau dann anrufen, wenn ein Auslöser im Betrieb Bedarf wahrscheinlich macht.

Fachbegriff

Trigger Event

Auch: Auslöser, Kaufauslöser

Ein Ereignis bei einer Firma, das den Anruf begründet, etwa eine Stellenanzeige.

KRAUSS-Begriff

Verkaufstermin

Bestätigter, gebriefter Termin in der Tour des Außendiensts mit bestandenem Kaufcheck.

Fachbegriff

Warmer Lead

Auch: Warm Lead, interessierter Lead

Lead, der auf einen konkreten Anlass reagiert hat und für einen Anruf mit Bezug bereitsteht.

Fachbegriff

Zielgruppenanalyse

Festlegung von Branchen, Betrieben, Rollen und Regionen, bevor der erste Anruf läuft.

Fachbegriff

A/B-Test

Auch: Split-Test, Variantentest

Zwei Varianten, zufällig verteilt, und eine Formel für die nötige Stichprobe.

KRAUSS-Begriff

Akquisestunde

Eine Stunde Anrufer-Arbeit an Ihrer Neukundengewinnung, die Einheit für den Aufwand je Termin.

Fachbegriff

ARR, MRR und ACV

Auch: Annual Recurring Revenue, Monthly Recurring Revenue, Annual Contract Value, ARR, MRR, ACV

Drei Umsatzgrößen für Verträge mit wiederkehrenden Zahlungen, ineinander umgerechnet.

Fachbegriff

CAC Payback

Auch: Amortisationszeit Neukunde, CAC Amortisation

Monate, bis ein Neukunde seine Akquisekosten über den Deckungsbeitrag wieder eingebracht hat.

Fachbegriff

Churn Rate

Auch: Abwanderungsrate, Kundenverlust-Quote, Kündigungsquote

Anteil der Kunden oder des Umsatzes, der in einer Periode verloren geht.

Fachbegriff

Conversion Rate

Auch: Konversionsrate, Abschlussquote, Umwandlungsquote

Anteil einer Stufe, die in die nächste übergeht, gerechnet je Stufe des Vertriebstrichters.

Fachbegriff

CPC und CTR

Auch: Cost per Click, Click-through-Rate, Klickpreis, CPC, CTR

Preis je Klick und Anteil der Einblendungen, die zu einem Klick führen.

Fachbegriff

Customer Lifetime Value

Auch: LTV, Kundenwert, CLV

Deckungsbeitrag eines Kunden über seine Laufzeit, mit offenen Annahmen für Umsatz, Marge und Dauer.

Fachbegriff

Durchschnittlicher Auftragswert

Auch: AOV, Average Order Value, mittlerer Bestellwert

Betrag eines typischen Auftrags, mit Mittelwert und Median gerechnet.

Fachbegriff

Entscheider-Kontaktquote

Auch: Entscheiderquote je Wählversuch, Kontakterfolgsquote

Anteil der Wählversuche, die einen Entscheider erreichen, getrennt nach Zeitfenster.

Fachbegriff

Erfolgsprämie

Betrag je Verkaufstermin, den ein Dienstleister zusätzlich zum Honorar für Aufwand berechnen kann.

Fachbegriff

Erreichbarkeit

Wie gut sich die Entscheider einer Zielgruppe telefonisch erreichen lassen.

Fachbegriff

Forecast

Auch: Umsatzprognose, Vertriebsprognose, Absatzplanung

Prognose des Periodenumsatzes in drei Stufen, jede mit eigener Wahrscheinlichkeit.

Fachbegriff

Kosten je Lead

Auch: Kosten pro Lead, Cost per Lead, CPL

Was ein Kontakt mit signalisiertem Interesse kostet: Ausgaben der Leadgewinnung geteilt durch die Zahl der Leads.

Fachbegriff

Lead-to-Opportunity-Rate

Auch: Lead zu Opportunity, Chancenquote

Anteil der Leads, die im Zeitraum zur Verkaufschance werden, mit Dubletten bereinigt.

Fachbegriff

Mutual Action Plan

Auch: MAP Vertrieb, gemeinsamer Aktionsplan, MAP

Ein gemeinsamer Plan mit Schritten, Namen und Daten, der Angebote vor dem Versanden bewahrt.

Fachbegriff

Net Promoter Score

Auch: Weiterempfehlungsquote, NPS

Kennzahl aus einer Frage zur Weiterempfehlung, mit Formel und Rechenbeispiel für kleine Kundenstämme.

Fachbegriff

Net Revenue Retention

Auch: NRR, Netto-Umsatzbindung, Bestandskundenumsatz

Umsatz des Bestands am Periodenende, geteilt durch den Umsatz am Anfang.

Fachbegriff

No-Show

Vereinbarter Termin, zu dem der Gesprächspartner ohne Absage nicht erscheint.

Fachbegriff

Pipeline

Übersicht aller laufenden Verkaufschancen, geordnet nach Phasen bis zum Abschluss.

Fachbegriff

Pipeline Coverage

Auch: Pipeline Abdeckung, Coverage Ratio, Pipeline Deckung

Offener Pipeline-Wert geteilt durch das Umsatzziel, mit der Lücke in Euro und Chancen.

Fachbegriff

Provision

Die Vergütung für vermittelte Geschäfte, berechnet vom Entgelt des Geschäfts und für Handelsvertreter in § 87 HGB geregelt.

Fachbegriff

ROAS

Auch: Return on Ad Spend, Werbeertrag, Anzeigenrendite, ROAS

Umsatz je eingesetztem Werbeeuro, im B2B mit verspätetem Umsatz gelesen.

Fachbegriff

Sales Velocity

Auch: Vertriebsgeschwindigkeit, Pipeline Geschwindigkeit

Umsatz je Tag aus Chancen, Abschlussquote, Auftragswert und Zykluszeit, mit dem Hebel der Terminierung.

Fachbegriff

TAM, SAM, SOM

Auch: Total Addressable Market, Marktpotenzial, Marktgröße, TAM, SAM, SOM

Drei Ebenen des Marktes mit Formel und einem Rechenweg, der sich selbst prüfen lässt.

Fachbegriff

Terminquote

Anteil der angesprochenen Kontakte oder geführten Gespräche, die zu einem Termin führen.

KRAUSS-Begriff

Testprojekt

Befristetes Projekt, das an echten Terminen prüft, was Ihre Zielgruppe hergibt.

Fachbegriff

Verkaufschance

Kontakt mit geklärtem Bedarf, Entscheider und Zeitpunkt, bei dem sich ein Angebot lohnt.

Fachbegriff

Vertriebsengpass

Die Stufe im Verkauf, die den Durchfluss vom Anruf bis zum Abschluss begrenzt, etwa fehlende Termine.

Fachbegriff

Vertriebskennzahlen

Auch: Sales KPIs, Vertriebs-KPIs

Messbare Zahlen, mit denen Unternehmen die Leistung ihres Vertriebs bewerten und steuern.

Fachbegriff

Vertriebskosten

Alle Ausgaben, die im Zusammenhang mit dem Absatz eines Produkts oder einer Dienstleistung anfallen.

Fachbegriff

Win Rate

Auch: Gewinnquote, Abschlussrate

Anteil gewonnener Angebote, gerechnet nach Anzahl und nach Euro, mit Beispiel für die Abweichung.

Fachbegriff

Win-Loss-Analyse

Auch: Gewonnen verloren Analyse, Lost Deal Analyse

Auswertung gewonnener und verlorener Angebote mit sieben Fragen für das Verlustgespräch.

Fachbegriff

Außendienst

Der Teil des Vertriebs, der Kunden vor Ort besucht, berät und abschließt.

Fachbegriff

BDR

Auch: Business Development Representative, Business Development Rolle, BDR SDR Unterschied, BDR

Die Rolle, die große Konten anspricht und das Gespräch an den Abschluss übergibt.

Fachbegriff

Champion

Auch: interner Fürsprecher, Sponsor im Kundenunternehmen

Die Person im Kundenunternehmen, die ein Angebot intern vertritt, und wie Sie sie erkennen.

Fachbegriff

Entscheider

Die Person im Zielunternehmen, die über einen Kauf entscheidet oder ihn freigibt.

Fachbegriff

Gatekeeper

Person, die den Zugang zum Entscheider kontrolliert, meist Zentrale, Vorzimmer oder Assistenz.

Fachbegriff

GTM Engineer

Auch: Go-to-Market Engineer

Rolle, die Abläufe und Werkzeuge für den Markteintritt technisch baut und betreibt.

Fachbegriff

Handelsvertreter

Selbständiger Vertriebsmittler nach § 84 HGB, der für einen Unternehmer Geschäfte vermittelt oder abschließt.

Fachbegriff

Kaufgremium

Gruppe von Personen im Unternehmen, die gemeinsam über einen Kauf entscheiden.

Fachbegriff

RevOps

Auch: Revenue Operations, Revenue Ops, RevOps

Teamfunktion, die Daten, Prozesse, Werkzeuge und Berichte über den Umsatz hinweg steuert.

Fachbegriff

Sales Operations

Auch: Sales Ops, Vertriebsadministration

Steuerung des Vertriebs von Pipeline, Übergaben und Berichten, ohne Marketing.

Fachbegriff

SDR

Auch: Sales Development Representative, SDR

Vertriebsrolle am Anfang des Trichters, die Zielkunden recherchiert, anspricht, qualifiziert und Termine für den Verkauf setzt.

Fachbegriff

Territory Management

Auch: Gebietsplanung, Vertriebsgebiete, Gebietszuschnitt

Gebiete so schneiden, dass Potenzial und Arbeit auf die Teams passen.

Fachbegriff

Tourenplanung

Auch: Routenplanung

Termine bündeln, damit weniger Fahrzeit verloren geht, mit Rechenblock für Ihre Zahlen.

Fachbegriff

Vertriebsagentur

Externer Dienstleister, der je nach Vertrag Aufgaben der Neukundengewinnung übernimmt, etwa Leads oder Termine.

Fachbegriff

Abmahnung

Die Aufforderung, eine Rechtsverletzung zu unterlassen, bevor ein Gericht angerufen wird.

Fachbegriff

Auftragsverarbeitung

Verarbeitung personenbezogener Daten durch einen Dienstleister im Auftrag, mit Vertrag nach Art. 28 DSGVO.

Fachbegriff

Berechtigtes Interesse

Eine Rechtsgrundlage der DSGVO, die eine Abwägung der Interessen verlangt.

Fachbegriff

Bußgeld bei Telefonwerbung

Geldbuße nach § 20 UWG für Werbeanrufe gegenüber Verbrauchern ohne ausdrückliche Einwilligung.

Fachbegriff

Double Opt-in

Auch: DOI

Eine Anmeldung, die die Person per E-Mail-Link bestätigt, bevor Daten genutzt werden.

Fachbegriff

DSGVO

Die EU-Datenschutz-Grundverordnung verlangt für jede Verarbeitung von Kontaktdaten eine Rechtsgrundlage.

Fachbegriff

E-Mail-Werbung

Werbung per E-Mail braucht eine Einwilligung, außer die Ausnahme des UWG greift.

Fachbegriff

Einwilligung

Die Zustimmung einer Person zu Werbung oder Datenverarbeitung, in drei Stufen.

Fachbegriff

Gesprächsaufzeichnung

Festhalten eines Telefonats auf einem Tonträger, und die Prüfung, die jede Stufe davon braucht.

Fachbegriff

Informationspflicht

Pflicht, Betroffene nach Art. 14 DSGVO über Herkunft, Zweck und Verantwortlichen zu informieren.

Fachbegriff

Mutmaßliche Einwilligung

Rechtsgrundlage der B2B-Telefonakquise nach § 7 Abs. 2 Nr. 1 UWG, keine Rechtsberatung.

Fachbegriff

Robinsonliste

Sperrliste für Werbeadressen, die Abgleich ersetzt keine Einwilligung und keine eigene Sperrliste.

Fachbegriff

Rufnummernübermittlung

Die Nummer, die beim Anruf am Display des Angerufenen erscheint, und die Regeln für ihre Übermittlung.

Fachbegriff

Telefonwerbung

Ein Werbeanruf ist im B2B zulässig oder unzulässig, je nachdem, wen Sie erreichen.

Fachbegriff

UWG

Das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb regelt, welche Werbung im B2B unzumutbar belästigt.

Fachbegriff

Widerspruch

Erklärung einer Person, dass ihre Daten nicht mehr für Werbung genutzt werden sollen.

Fachbegriff

Conversation Intelligence

Auch: Call Analytics

Auswertung von Vertriebsgesprächen mit Kennzahlen, die ein Coach gezielt nutzt.

Fachbegriff

Datenanreicherung

Auch: Data Enrichment, Kontaktdaten ergänzen

Fehlende Felder an einem Kontakt ergänzen, mit Quelle und Stand je Feld.

Fachbegriff

Liveshow

Live-Beratung per Video, in der KRAUSS ein Produkt aus dem eigenen Studio vorführt.

Fachbegriff

Agentic Prospecting

Auch: Agentische Akquise, KI Prospecting

KI-Kette von der Recherche bis zum Termin, mit Stellen, an denen ein Mensch entscheidet.

Fachbegriff

AI SDR

Auch: KI-SDR, AI Sales Development Representative, digitaler SDR

KI-Rolle im Vertrieb, die Recherche, Texte und Gespräch übernimmt, mit Grenzen.

Fachbegriff

Chatbot

Auch: Website Chat, Dialogsystem

Dialogsystem auf der Website, das Antworten gibt und Kontakte für Gespräche sammelt.

Fachbegriff

EU AI Act

Auch: KI-Verordnung, AI Act

EU-Verordnung für KI, die Anrufer über ihre KI-Natur informieren lässt.

Fachbegriff

Generative KI

Auch: GenAI, KI Textgenerierung

KI, die Texte und Entwürfe erzeugt, mit klaren Grenzen für den Vertrieb.

Fachbegriff

Halluzination

Auch: KI-Fehlinformation, Erfundene Angabe

Falsche Angabe, die ein Sprachmodell so sicher formuliert, dass sie echt wirkt.

Fachbegriff

Human in the Loop

Auch: Mensch im Prozess, KI mit Aufsicht

Prinzip, bei dem ein Mensch an festgelegten Stellen freigibt, bevor KI handelt.

Fachbegriff

KI-Agenten

Auch: AI Agents, Agentic AI

KI-System, das in eigenen Schritten handelt, abgegrenzt von Chatbot und festem Workflow.

Fachbegriff

LLM

Auch: Large Language Model, Sprachmodell

Sprachmodell, das Text auf Basis großer Textmengen erzeugt, mit Grenzen beim Wissen.

Fachbegriff

Prompt

Auch: Prompting, KI Anweisung

Anweisung an ein Sprachmodell, aufgebaut aus fünf Teilen mit einer klaren Grenze.

Fachbegriff

Voice AI

Auch: Sprach-KI, KI-Telefonagent, AI Phone Agent

Sprachmodell am Telefon mit vier Bausteinen und einer Pause, die das Gespräch prägt.

Fachbegriff

Voicebot

Auch: Sprachroboter, Telefonbot, Voice Agent

Telefonsystem mit festem Gesprächsweg, das nur die Wege kennt, die im Skript stehen.