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Kurz gesagt
B2B Growth Marketing bedeutet, viele kleine Tests entlang des Kaufprozesses durchzuführen und nur die Maßnahmen auszubauen, die Ergebnisse bringen. Das Prinzip stammt aus dem Marketing für Software-Produkte.
Dieser Beitrag stammt von Januar 2025. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Für den Vertrieb mit Entscheidern am Telefon zählt am Ende ein Maßstab: Wie viele Gespräche und Termine entstehen aus einem Test? KRAUSS betreibt kein Growth Marketing im Sinne von Content, Anzeigen oder Produktseiten. Wir übernehmen die Telefonebene, in der sich die Tests bewähren oder scheitern.
Was bedeutet Growth Marketing für den Vertrieb?
Growth Marketing arbeitet mit Hypothesen. Sie formulieren eine Vermutung, etwa "Entscheider in Hersteller-Betrieben reagieren auf eine Frage nach dem Prüfturnus besser als auf einen Produktsatz", testen sie in einem Zeitraum von zwei Wochen und werten nach einer festen Kennzahl aus.
Für den Telefonvertrieb ist die Kennzahl der Termin, nicht der Klick. Ein Test, der viele Antworten bringt, aber keinen Termin, ist kein Erfolg.
Wie rechnet man einen Test durch?
Rechnen Sie mit Annahmen. Angenommen, Sie testen zwei Gesprächseinstiege mit je 100 Entscheidern. Der erste Einstieg erreicht 25 Gespräche und 4 Termine. Der zweite erreicht 30 Gespräche und 3 Termine.
| Einstieg | Anrufe (Annahme) | Gespräche | Termine | Termine je 100 Anrufe |
|---|---|---|---|---|
| A: Frage nach Prüfturnus | 100 | 25 | 4 | 4 |
| B: Produktsatz | 100 | 30 | 3 | 3 |
Quelle: Annahmen des Autors, Stand Oktober 2026. Ein Test mit 100 Anrufen zeigt eine Tendenz, keine Gewissheit. Wiederholen Sie den Test, bevor Sie den Einstieg überall einsetzen.
Die Tabelle zeigt, warum die Kennzahl wichtig ist: Einstieg B führt zu mehr Gesprächen, aber weniger Terminen. Ohne Auswertung nach Terminen würden Sie den falschen Einstieg wählen.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Welche Tests lohnen sich am Telefon?
Vier Tests sind für den Telefonvertrieb meist ergiebig:
- Einstieg: Frage nach einem Anlass gegen Nennung des Angebots.
- Zeitpunkt: Vormittag gegen Nachmittag, nach Branchen getrennt.
- Nachfass: Anruf nach einem Tag gegen Anruf nach einer Woche.
- Angebot: Termin mit Vorschlag gegen offene Frage nach dem Wunschtermin.
Der Leitfaden zu den Kennzahlen der Akquise zeigt, welche Werte Sie je Test festhalten sollten.
Wann nicht: Grenzen des Growth-Ansatzes
Growth Marketing passt nicht zu jedem Angebot. Verzichten Sie darauf in drei Fällen.
- Ihr Produkt wird im Self-Service gekauft. Dann messen Sie Konversion auf der eigenen Seite, nicht am Telefon.
- Die Stichprobe ist zu klein. Unter 100 Kontakten je Test lassen sich Unterschiede kaum belegen.
- Sie testen mehrere Dinge gleichzeitig. Dann wissen Sie hinterher nicht, welcher Schritt gewirkt hat.
Wie sieht das in der Praxis aus?
In einem Projekt für einen Hersteller von Elektrowerkzeugen prüfte das Team zwei Gesprächseinstiege über 210 Anrufe in drei Listen. Der Einstieg mit Anlass führte zu 12 Terminen, der mit Produktnennung zu 6. In einer Wiederholung mit 90 Anrufen über den Anlass-Einstieg entstanden 8 Termine.
Der Fall zeigt, dass ein Test nur zählt, wenn die Auswertung nach Terminen erfolgt. Der Fall ist anonymisiert.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Checkliste für einen Telefon-Test
- Hypothese in einem Satz formuliert
- Stichprobe von mindestens 100 Kontakten festgelegt
- Nur ein Element pro Test verändert
- Kennzahl ist der Termin, nicht die Antwort
- Ergebnis nach dem Test gesichert, Entscheidung getroffen
- Zielgruppe im Zielgruppen-Check festgehalten
Häufig gestellte Fragen
Was ist B2B Growth Marketing?
Eine Arbeitsweise mit kurzen Tests entlang des Kaufprozesses. Erfolgreiche Tests werden ausgebaut, gescheiterte beendet.
Bietet KRAUSS Growth Marketing an?
KRAUSS übernimmt die Telefonebene. Wir führen Gespräche, qualifizieren und vereinbaren Termine. Content, Anzeigen, Produktseiten und E-Mail-Kampagnen gehören nicht zu unserem Angebot.
Welche Kennzahl ist für den Vertrieb am wichtigsten?
Die Zahl der Termine je 100 Anrufe oder Kontakte. Gespräche und Antworten sind Zwischenstufen.
Wie lange sollte ein Test laufen?
Zwei Wochen sind ein guter Richtwert, wenn die Stichprobe erreicht ist. Ein kürzerer Test liefert zufällige Ausreißer.
Was ist, wenn beide Varianten gleich abschneiden?
Dann bleibt die Variante, die einfacher zu sprechen ist. Der Test hat dann gezeigt, dass der Einstieg nicht der Engpass ist.
Wo liegt der Engpass meistens?
Oft bei der Qualität der Liste, nicht beim Einstieg. Prüfen Sie zuerst die Zielgruppe, bevor Sie Einstiege testen.
Was kostet ein Test am Telefon?
Der Preis richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit der Entscheider und gewünschter Terminmenge. Die Konfiguration dauert 2 Minuten, danach erstellen wir Ihr Angebot. Die Konfiguration finden Sie auf der Preisseite.
Welche Seiten passen zum Thema?
Die Seite Account Based Marketing beschreibt die Ansprache einzelner Zielkonten. Die Seite Outbound-Vertrieb zeigt die Telefonebene im Überblick.
Stand: Oktober 2026. Die Zahlen im Text sind Annahmen oder anonymisierte Beispiele.
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