Einwand „Das brauchen wir nicht“: Drei Rückfragen

Erst wenn der Kunde eine Zeit oder einen Betrag nennt, lohnt sich ein Vorschlag.

Was steckt hinter „Das brauchen wir nicht“?

Der Satz meint meist eine von drei Lagen. Der Kunde kennt das Problem nicht, er kennt es und hält es für tragbar, oder er hat schlechte Erfahrungen mit einem ähnlichen Angebot gemacht. Im Telefonat erkennen Sie die Lage an der Antwort auf die erste Rückfrage. Wer das Problem nicht kennt, nennt keinen Aufwand. Wer es für tragbar hält, nennt einen Aufwand und sagt „eigentlich geht es“. Wer schlechte Erfahrungen hatte, nennt einen Anbieter.

Deshalb hilft ein Gegenargument nicht. Es verschiebt die Diskussion vom Bedarf auf den Anbieter, und der Kunde verteidigt dann seine Entscheidung.

Welche drei Rückfragen stellen Sie?

Stellen Sie die Fragen in dieser Reihenfolge und warten Sie nach jeder Antwort.

1. Ist-Zustand. „Wie erledigen Sie die Aufgabe heute, zum Beispiel die Erreichbarkeit der Neukunden?“
2. Aufwand. „Wie viele Stunden pro Woche braucht Ihr Team dafür?“ Wenn der Kunde keine Zahl nennt, fragen Sie nach einem typischen Tag.
3. Auswirkung. „Was passiert, wenn der Termin nicht zustande kommt oder die Aufgabe liegen bleibt?“

Die dritte Frage prüft, ob der Kunde den Schaden selbst benennt. Ihre Aufgabe ist es, diese Aussage zu hören, nicht sie zu ergänzen.

Wie rechnen Sie den verdeckten Bedarf vor?

Die Rechnung nutzt nur Zahlen des Kunden und trägt eine Spalte mit der Quelle. Der Stundensatz in der Tabelle ist eine Annahme, die der Kunde korrigieren muss.

Quelle der Tabelle: eigene Rechnung mit Angaben des Kunden. Sagen Sie ausdrücklich, dass es eine Größenordnung ist, und fragen Sie, ob die Zahl stimmt.

Was zeigt ein Fall aus der Praxis?

In einem Projekt für einen Anbieter von Gebäudereinigung für Verwaltungsgebäude führte das Team im Frühjahr 38 Telefonate mit Hausmeistern und Facility-Verantwortlichen. Der Einwand kam 14 Mal. In 9 dieser Gespräche nannte der Gesprächspartner danach einen Zeitaufwand, in 4 Fällen von mehr als zwei Stunden pro Woche. Drei Gespräche führten zu einem Termin, einer zu einem Angebot.

Das Team hatte vorher jeden Einwand mit einer Referenz beantwortet. Die Referenzen wirkten, aber sie erzeugten keine Zahl. Nach der Umstellung kam die Zahl vom Kunden, und das Angebot bezog sich auf den genannten Aufwand. Die Zahlen stammen aus einem Praxisbeispiel, nicht aus einer Messung.

Wann hilft die Rückfrage nicht?

Die Rückfragen tragen nicht, wenn der Kunde am Telefon nicht sprechen darf oder wenn die Aufgabe rechtlich oder technisch vorgegeben ist. Dann hilft kein Aufwand, und Sie sollten nach dem Zuständigen fragen, nicht nach dem Bedarf.

Sie bringen auch nichts, wenn der Kunde den Aufwand bewusst niedrig hält, weil die Aufgabe bereits an einen Dienstleister vergeben ist. In diesem Fall fragen Sie nach der Laufzeit des Vertrags und dem Kündigungstermin, bevor Sie einen Termin vorschlagen.

Den Umgang mit einem bestehenden Lieferanten behandelt der Artikel zum Einwand „Wir haben schon einen Lieferanten“. Die Gesprächsführung für Ersttelefonate erklärt der Leitfaden zur Bedarfsanalyse im Erstgespräch. Für den Einstieg in die Telefonakquise lesen Sie die Seite zur Telefonakquise und das Glossar zur Einwandbehandlung.

Stand: Oktober 2026.

Häufig gestellte Fragen

Was antworte ich auf „Das brauchen wir nicht“ ohne zu drängen?

Fragen Sie, was der Kunde heute für die Aufgabe nutzt und wie gut das funktioniert. Die Antwort zeigt, ob ein Bedarf verdeckt ist. Drängen Sie nicht auf einen Termin, bevor der Kunde eine Zahl genannt hat.

Ist „Das brauchen wir nicht“ ein Nein?

Meist ist es ein Nein zu dem, was Sie bisher erklärt haben, nicht zum Thema. Der Satz sagt, dass der Kunde den Nutzen nicht sieht. Er sagt selten, dass kein Problem besteht.

Welche Rückfrage bringt die meisten Informationen?

Die Frage nach dem Aufwand heute ist am ergiebigsten: Wer macht die Aufgabe, wie oft, und wie viel Zeit kostet sie pro Woche. Mit der Zeitangabe rechnen Sie den Bedarf auf einen Betrag um.

Wie rechne ich den unerkannten Bedarf vor?

Multiplizieren Sie den Zeitaufwand des Kunden mit dessen Stundensatz und der Zahl der Wochen im Jahr. Jede Zahl stammt vom Kunden. Die Summe nennen Sie als Größenordnung, nicht als Befund.

Wann lohnt es sich, nach dem Einwand weiterzumachen?

Weiter lohnt sich, wenn der Kunde mindestens einen Aufwand nennt, den er selbst als lästig bezeichnet. Ohne eine solche Aussage bleibt es eine Vermutung, und Sie sollten das Gespräch beenden.

Soll ich Referenzen nennen, wenn der Kunde den Bedarf bestreitet?

Nennen Sie eine Referenz nur mit Zustimmung des Kunden und nur aus derselben Branche. Eine Referenz ohne Zustimmung oder ohne Branchenbezug überzeugt Entscheider nicht und kann Vertrauen kosten.

Wie lange sollte ich das Gespräch bei diesem Einwand führen?

Planen Sie höchstens drei Minuten für die Rückfragen ein. Wenn der Kunde danach keinen Aufwand nennt, bedanken Sie sich, fragen nach einem Anlass für später und beenden das Gespräch.

Wer im Kundenunternehmen sagt meist „Das brauchen wir nicht“?

Häufig ist es die Person, die den Ablauf heute verantwortet und Veränderung als Mehrarbeit sieht. Entscheider mit Budget sagen den Satz seltener. Fragen Sie deshalb nach der Person, die das Problem täglich spürt.