Checkliste für Vertriebsteams: Einwände vor dem Gespräch prüfen

Ein Team, das so vorbereitet ist, reagiert mit Fragen statt mit Rechtfertigungen.

Welche Punkte prüft das Team vor dem Gespräch?

• Die Liste der häufigsten Einwände steht griffbereit, mit höchstens zehn Einträgen.
• Jeder Einwand hat eine Rückfrage, die den Kunden zu einer Zahl oder Aufgabe führt.
• Der Preis und die Laufzeit stehen auf einer Seite und sind freigegeben.
• Die Zahlen für die Gesamtkostenrechnung sind als Annahme markiert.
• Ein Vergleich nach Leistungseinheit liegt bereit, wenn der Kunde einen Wettbewerber nennt.
• Die Grenze für einen Umfangsabzug ist intern festgelegt.
• Die Nachweise zu Sicherheit, Datenschutz und Nachhaltigkeit liegen als Übersicht vor.
• Eine Wiedervorlage im CRM ist vorbereitet, falls der Kunde keinen Termin nennt.
• Die Person, die das Gespräch führt, kennt die Zuständigkeit im Kundenunternehmen.
• Nach dem Gespräch wird der genannte Einwand im CRM notiert.

Welche Frage gehört zu welchem Einwand?

Quelle der Tabelle: eigene Zusammenstellung des Vertriebsteams. Die Fragen dienen der Gesprächsführung, sie sind keine Zusage.

Was zeigt ein Fall aus der Praxis?

In einem Projekt für einen Anbieter von Personaldienstleistungen für die Logistik führte das Team im Frühjahr eine solche Checkliste ein. Vor der Einführung nannten die Teammitglieder 14 verschiedene Einwände, nach einer Auswertung blieben 6 häufige. Im folgenden Quartal lagen für 5 von 6 Einwänden Rückfragen vor, die das Team im Gespräch nutzte. Die Termine je 100 Gespräche stiegen von 7 auf 10. Die Zahlen stammen aus einem Praxisbeispiel, nicht aus einer Erhebung.

Wann hilft die Checkliste nicht?

Die Checkliste hilft nicht, wenn das Team keine Gespräche auswertet. Dann bleibt sie eine Liste ohne Rückmeldung, und die Einwände wandern am Ende in Vermutungen. Richten Sie zuerst die Erfassung im CRM ein, bevor Sie die Liste erweitern.

Sie ersetzt auch keine Gesprächserfahrung. Ein neues Teammitglied braucht Begleitung im Gespräch, nicht nur eine Liste. Planen Sie dafür Rollenspiele ein, bevor es allein telefoniert.

Die Einwandkarte zum Ausdrucken zeigt die Einwandkarte. Den Spickzettel mit zwölf Punkten finden Sie unter Einwandbehandlung am Telefon. Die Vorbereitung auf das Telefonat beschreibt die Checkliste zur Telefonakquise. Begriffe wie Einwandbehandlung erklärt das Glossar. Wie ein Team in der Telefonakquise arbeitet, zeigt die Seite zur Telefonakquise.

Stand: Oktober 2026.

Häufig gestellte Fragen

Wofür ist diese Checkliste gedacht?

Sie bereitet das Team auf die Einwände vor, bevor das Gespräch beginnt. Sie ersetzt keine Gesprächsführung, sondern legt fest, welche Frage zu welchem Einwand gehört und wer sie stellt.

Wie oft sollte das Team die Checkliste nutzen?

Vor jeder Gesprächsreihe und nach jeder Auswertung, die einen neuen Einwand zeigt. Eine Überarbeitung im Quartal reicht für die meisten Teams.

Wer im Team sollte die Liste pflegen?

Die Person, die die Gespräche auswertet, etwa die Vertriebsleitung oder ein Teamleiter. Sie notiert neue Einwände, streicht veraltete und legt die Antwort mit dem Team fest.

Welche Einwände gehören auf die Liste?

Die fünf bis zehn Einwände, die in Ihren Gesprächen am häufigsten vorkommen. Eine lange Liste ohne Häufigkeit ist im Gespräch nicht nutzbar.

Wie viel Zeit kostet die Vorbereitung?

Planen Sie für die Einführung etwa zwei Stunden im Team und danach je Quartal eine Stunde. Die Zeit lohnt sich, wenn die Gespräche sonst mit Improvisation verbracht werden.

Darf jeder Mitarbeiter die Antwort frei formulieren?

Ja, aber nur innerhalb des festgelegten Rahmens. Die Frage bleibt gleich, die Wortwahl passt zur Person. Abweichungen von Zusagen oder Zahlen sind nicht erlaubt.

Wann ist die Checkliste nicht hilfreich?

Wenn das Team die Gespräche nicht auswertet oder keine Einwände erfasst. Dann fehlt die Grundlage, und die Liste wird zu einer Theorie, die niemand prüft.

Wie verbinde ich die Liste mit dem CRM?

Notieren Sie im CRM den Einwand je Gespräch als Auswahl aus der Liste. Die Auswertung nach Einwand zeigt nach einem Quartal, welche Antwort wirkt und wo die Liste ergänzt werden muss.