Inhalt7 Abschnitte
Kurz gesagt
Eine Einwand-Liste hilft nur, wenn sie sortiert ist. Priorisieren Sie nach zwei Größen: wie oft ein Einwand auftritt und wie stark er den Termin kostet.
Dieser Beitrag stammt von Februar 2025. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Der Einwand mit dem größten Produkt aus beiden bekommt die erste Antwort.
Stand: Oktober 2026
Wie bewerten Sie Einwände mit einer Matrix?
Die Matrix hat zwei Achsen: Häufigkeit und Wirkung. Die Häufigkeit zählen Sie über zwei Wochen. Die Wirkung ist der Anteil der Gespräche, die ohne Termin enden, wenn der Einwand kommt. Ein Einwand mit hoher Häufigkeit und hoher Wirkung steht oben links und bekommt die erste Antwort.
| Einwand | Häufigkeit (von 40 Gesprächen) | Wirkung (Anteil ohne Termin) | Priorität |
|---|---|---|---|
| „Wir haben schon einen Anbieter.“ | 12 | 60 % | Hoch |
| „Schicken Sie mir Unterlagen.“ | 15 | 30 % | Mittel |
| „Das ist zu teuer.“ | 5 | 80 % | Hoch |
| „Ich bin nicht zuständig.“ | 8 | 20 % | Niedrig |
Die Zahlen sind ein Beispiel zur Veranschaulichung. Ihre eigenen Werte zählen Sie aus Ihren Gesprächen.
Welche Antwort kommt zuerst?
Die Antwort auf den Einwand mit der höchsten Priorität wird zuerst geübt und ins Gespräch gebracht. Danach folgen die mittleren Einwände. Seltene Einwände mit niedriger Wirkung brauchen keine eigene Antwort, sondern nur einen Satz im Spickzettel.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Ein Praxisbeispiel aus der Auswertung eines Teams
In einem Projekt für einen Anbieter von Gebäudereinigung zählte das Team 40 Gespräche aus. Der Einwand „Unterlagen schicken“ kam am häufigsten vor, kostete aber nur selten einen Termin. Der Einwand „Wir haben schon einen Anbieter“ kam seltener, beendete aber mehr als die Hälfte der Gespräche. Das Team übte deshalb zuerst die Antwort auf den zweiten Einwand. Die Zahlen sind anonymisiert und gerundet.
Wann hilft die Matrix nicht?
Bei weniger als 20 Gesprächen im Monat sind die Werte zufällig. Dann hilft ein Gespräch im Team über die letzten zehn Anrufe mehr als eine Zahl. Auch wenn sich der Markt ändert, veraltet die Liste. Prüfen Sie die Priorität nach jedem Quartal.
Welche Rechnung zeigt den Nutzen der Priorisierung?
Die folgende Rechnung nutzt offene Annahmen:
| Posten | Wert | Herkunft |
|---|---|---|
| Gespräche im Monat | 80 | Annahme |
| Anteil mit Einwand „Anbieter vorhanden“ | 30 % | Annahme |
| Wirkung ohne Antwort | 60 % | Annahme |
| Wirkung mit geübter Antwort | 40 % | Annahme |
| Zusätzliche Termine im Monat | rund 5 | 80 × 30 % × (60 % minus 40 %) = 4,8 |
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Checkliste für die Priorisierung
- Die Einwände der letzten zwei Wochen zählen
- Häufigkeit und Wirkung je Einwand eintragen
- Die drei Einwände mit der höchsten Priorität benennen
- Die Liste nach vier Wochen neu bewerten
Die Antworten zu den häufigsten Einwänden stehen auf der Einwandkarte. Wie Sie Gespräche auswerten, zeigt die Checkliste zur Lead-Qualifizierung. Kennzahlen für den Vertrieb erklärt das Glossar. Die Telefonebene beschreibt die Seite zur Telefonakquise.
Häufig gestellte Fragen
Wie viele Einwände sollte ein Team priorisieren?
Zehn bis fünfzehn Einwände decken in den meisten Teams den Großteil der Gespräche ab. Mehr Einträge machen die Liste schwer nutzbar. Beginnen Sie mit den Einwänden der letzten vier Wochen.
Wie bewerte ich die Wirkung eines Einwands?
Fragen Sie, wie oft der Einwand zu einem Termin führt, wenn er gut beantwortet wird, und wie oft er das Gespräch beendet. Die Differenz zeigt die Wirkung. Notieren Sie die Zahlen über zwei Wochen.
Soll ich den häufigsten Einwand zuerst bearbeiten?
Nicht immer. Ein seltener Einwand, der fast jeden Termin kostet, wiegt schwerer. Die Matrix hilft, beide Größen zusammenzuführen.
Wie gehe ich mit Einwänden um, die keiner Liste folgen?
Notieren Sie sie als neue Zeile und prüfen Sie nach zwei Wochen, ob sie sich wiederholen. Einmalige Einwände bleiben in der Liste, aber ohne Priorität.
Wer pflegt die Liste im Team?
Eine Person ist verantwortlich, die Liste wöchentlich aktualisiert. Die Gespräche liefern die Daten. Ohne feste Verantwortung veraltet die Liste nach wenigen Wochen.
Welche Werkzeuge helfen bei der Priorisierung?
Eine Tabelle, ein CRM-Feld oder die Einwandkarte auf dieser Seite reichen aus. Entscheidend sind die Zählung und das Datum, nicht das Werkzeug.
Kann ich die Liste mit anderen Teams teilen?
Ja, wenn die Einwände im gleichen Wortlaut erfasst sind. Eine gemeinsame Sprache verhindert, dass zwei Teams denselben Einwand unterschiedlich benennen.
Wann hilft die Priorisierung nicht?
Wenn die Zahl der Gespräche zu klein ist, etwa weniger als zwanzig im Monat, sind die Werte zufällig. Dann hilft ein Gespräch über die häufigsten Einwände mehr als eine Matrix.
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