Riemann-Thomann-Modell: 4 Grundstrebungen im Verkauf nutzen

Das Riemann-Thomann-Modell beschreibt vier Grundstrebungen des Menschen: Nähe, Distanz, Dauer und Wechsel. Im Verkaufsgespräch hilft es Ihnen nicht, Ihren Gesprächspartner einzuordnen. Es hilft Ihnen, das Tempo, den Abstand und die Länge Ihrer Sätze an dem auszurichten, was der andere gerade braucht.

Was ist das Riemann-Thomann-Modell?

Das Riemann-Thomann-Modell ist ein Denkmodell aus der Psychologie und der Kommunikationspraxis. Fritz Riemann beschrieb vier Grundformen in seinem Buch Grundformen der Angst (1961). Christoph Thomann ordnete sie als Kreuz aus zwei Achsen an: Nähe gegen Distanz und Dauer gegen Wechsel. Aus den Schnittpunkten ergeben sich die vier Grundstrebungen.

Das Modell ist kein Test. Es hat keine Auswertung, keine Normwerte und keine Gütekriterien, die ein Testverfahren erfüllen müsste. Wer es nutzt, ordnet Beobachtungen. Er sagt damit nicht voraus, ob ein Kunde kauft.

Welche vier Grundstrebungen gibt es?

Die vier Grundstrebungen entstehen aus den Kombinationen der beiden Achsen: Distanz und Dauer, Nähe und Dauer, Distanz und Wechsel sowie Nähe und Wechsel. Die klassischen Namen stammen aus der Psychologie und klingen abwertend. Im Verkauf arbeiten Sie deshalb mit den Achsen und den Beobachtungen, nicht mit den Etiketten.

Quelle: Modell nach Fritz Riemann und Christoph Thomann. Die Zuordnung der Beobachtungen stammt aus der Gesprächspraxis von KRAUSS und ist ein Erfahrungswert, kein Test.

Wie hilft das Modell beim Tempo im Verkaufsgespräch?

Das Modell hilft bei der Wahl des nächsten Satzes. Ein Einkäufer, der knapp und kontrolliert antwortet, erwartet Sachlichkeit und einen klaren Anlass. Eine Küchenleitung, die von ihrem Team erzählt, erwartet zuerst Verständnis für die Lage. Wer beides verwechselt, redet am anderen vorbei, auch wenn der Inhalt stimmt.

Am Telefon hören Sie drei Dinge: wie lang die Antworten sind, welche Wörter der Gesprächspartner wählt und ob er Sie unterbricht. Diese Signale reichen für die nächste Frage. Sie reichen nicht für ein Urteil über die Person.

Wie sieht das in einem echten Gespräch aus?

In einem Projekt für einen Hersteller von Gewerbespülmaschinen führte ein Anrufer 40 Gespräche mit Küchenleitungen in Kliniken. Bei 22 Gesprächen blieb die Antwort kurz und sachlich. Der Anrufer wechselte nach zwei Sätzen auf Prüfplan und Hygienevorgaben und vereinbarte in 9 dieser Gespräche einen Termin. Bei 18 Gesprächen erzählte die Küchenleitung ausführlich von Personal und Umbau. Dort plante der Anrufer zwei Minuten für Anerkennung ein, und es entstanden 7 Termine.

Die Terminquote lag bei 41 Prozent und bei 39 Prozent. Der Unterschied lag im Aufwand: Die ausführlichen Gespräche dauerten deutlich länger. Für die Planung heißt das: Sie brauchen nicht mehr Gespräche mit Beziehungsaufbau, sondern weniger Umwege bei den sachlichen Gesprächen.

Stand: Oktober 2026. Das Praxisbeispiel ist anonym und realistisch gewählt, die Zahlen sind noch nicht durch den Inhaber geprüft.

Wann hilft das Modell nicht?

Das Modell taugt nicht als Schublade. Wer einen Gesprächspartner nach zwei Sätzen einordnet, liegt oft falsch. Müdigkeit, Zeitdruck und Ärger über den letzten Anbieter verändern das Verhalten schneller als jede Grundstrebung.

Bei Entscheidungen mit Gremium zählt die Gruppe. Dann wirken mehrere Grundstrebungen zugleich, und die Frage lautet, wer in der Runde die Entscheidung vorbereitet. Auch bei sehr kurzen Telefonaten unter 30 Sekunden bleibt kein Raum für eine Anpassung. Dann zählen ein klarer Anlass und ein konkreter Terminvorschlag.

Checkliste für das nächste Gespräch

• Ich beobachte die ersten zwei Antworten, bevor ich mein Tempo wähle.
• Ich notiere, ob mein Gegenüber zuerst Sachlichkeit oder Beziehung sucht.
• Ich biete bei Entscheidungen zwei Wege an, damit die Wahl beim Gegenüber bleibt.
• Ich halte jede Zusage zum Rückruf ein.
• Ich bewerte nach dem Gespräch die Beobachtung, nicht die Person.

Wie trainieren Sie den Wechsel der Gesprächsebene?

Trainieren Sie den Wechsel im Rollenspiel. Ein Teilnehmer übernimmt eine Rolle mit einer festen Grundstrebung, der andere wechselt bewusst sein Tempo und seine Nähe. Danach benennen beide den Moment, in dem sich das Gespräch geöffnet oder geschlossen hat. Der Gesprächssimulator der KRAUSS GmbH bietet dafür eine Vorlage, das Vertriebstraining vertieft die Übung mit Beobachtung.

KRAUSS Training hat nach eigenen Angaben {{fakt:training}} Teilnehmer geschult. Wer die Gesprächsführung nicht selbst aufbauen will, findet auf der Seite Inside Sales und in der Telefonakquise, wie KRAUSS die Gespräche führt und Termine vereinbart.

Häufig gestellte Fragen

Was ist das Riemann-Thomann-Modell?

Ein Denkmodell der Psychologie, das vier Grundstrebungen ordnet: Nähe, Distanz, Dauer und Wechsel. Im Verkauf hilft es, das Tempo und den Abstand eines Gesprächs zu wählen.

Welche vier Grundstrebungen gibt es?

Distanz mit Dauer, Nähe mit Dauer, Distanz mit Wechsel und Nähe mit Wechsel. Jede Kombination beschreibt, wonach ein Mensch in Beziehungen und Entscheidungen zuerst strebt.

Woher stammt das Modell?

Fritz Riemann beschrieb die Grundformen in seinem Buch Grundformen der Angst (1961). Christoph Thomann hat die Grundformen als Kreuz aus zwei Achsen weiterentwickelt und für die Praxis der Kommunikation aufbereitet.

Kann man im Verkauf den Typ eines Kunden bestimmen?

Nein. Sie beobachten Tempo, Antwortlänge und Wortwahl und wählen daraus das Gesprächsverhalten. Ein Etikett auf einen Menschen zu kleben, führt im Verkauf oft zu Fehlern.

Wie erkennt man die Grundstrebung im Telefonat?

Am Telefon zählen die ersten zwei bis drei Antworten: kurz und sachlich, ausführlich und persönlich, oder sprunghaft mit vielen Ideen. Diese Signale reichen für die Wahl des nächsten Satzes, nicht für eine Diagnose.

Ist das Riemann-Thomann-Modell wissenschaftlich belegt?

Das Modell ist ein Denkmodell und kein standardisiertes Testverfahren. Es erfüllt die Gütekriterien eines Tests nicht, deshalb taugt es zum Verstehen und Üben, nicht zur Auswahl von Personen.

Worin unterscheidet sich das Modell vom DISG-Modell?

DISG ordnet Verhalten nach Dominanz, Initiative, Stetigkeit und Gewissenhaftigkeit. Riemann-Thomann ordnet nach Nähe und Distanz sowie Dauer und Wechsel. Beide sind Denkmodelle, beide beschreiben Verhalten und keine feste Eigenschaft.

Wie übt man den Umgang mit den Grundstrebungen?

Im Rollenspiel übernimmt ein Teilnehmer eine Grundstrebung, der andere wechselt bewusst sein Tempo und seine Nähe. Danach benennen beide, welche Beobachtung den Wechsel ausgelöst hat.