Silodenken überwinden: Marketing und Vertrieb verbinden

Ohne diese drei Dinge bleibt jede Übergabe ein Streit über die Qualität der Anfragen.

Woran erkennen Sie Silodenken?

Silodenken zeigt sich an Übergaben, die ohne Begründung abgelehnt werden. Es zeigt sich an doppelten Kontakten, an unterschiedlichen Zahlen für dieselbe Größe und an Schuldzuweisungen nach dem Monatsende. Marketing sagt, die Anfragen seien da. Der Vertrieb sagt, die Anfragen seien nicht brauchbar. Beide haben recht, weil sie unterschiedliche Maßstäbe haben.

Der Schaden trifft zuerst die Kunden. Sie werden doppelt angesprochen oder warten auf einen Rückruf, den niemand plant.

Wie schaffen Sie eine gemeinsame Kennzahl?

Die gemeinsame Kennzahl sollte am Ende der Kette stehen. Ein qualifizierter Termin ist dafür geeignet, weil er Marketing und Vertrieb betrifft. Die Anfrage zählt dann nur, wenn ein Gespräch mit Bedarf, Budget und Zeitraum stattgefunden hat.

Schreiben Sie die Kennzahl und ihre Definition auf eine Seite. Beide Abteilungen unterschreiben sie im übertragenen Sinn, indem sie dieselbe Zahl im Bericht lesen.

Wie sah das in einem Projekt aus?

In einem Projekt für einen Hersteller von Verpackungsmaschinen lieferte das Marketing 210 Leads im Monat. Der Vertrieb nahm davon 38 an. Die übrigen Leads blieben liegen oder wurden nach Wochen abgelehnt. Nach einer gemeinsamen Definition des qualifizierten Leads und einer Telefonqualifizierung vor der Übergabe kamen 120 Leads zusammen. Der Vertrieb nahm davon 61 an.

Die Zahlen sind anonym und realistisch gewählt. Stand: Oktober 2026. Sie sind noch nicht durch den Inhaber geprüft.

Wann hilft die Abstimmung nicht?

Die Abstimmung hilft nicht, wenn die Führung die Zusammenarbeit nicht will oder die Ziele widersprüchlich bleiben. Dann braucht es zuerst eine Entscheidung der Geschäftsführung. Auch ein Gespräch ersetzt keine Anreize: Wer nur nach Anfragen bezahlt wird, bleibt bei Anfragen.

Bei sehr kleinen Teams mit wenigen Leads braucht es kein Gremium. Ein kurzes Gespräch pro Woche und eine Liste mit Kriterien genügt.

Checkliste gegen Silodenken

• Eine gemeinsame Kennzahl steht in beiden Berichten.
• Der qualifizierte Lead ist schriftlich definiert.
• Der Vertrieb meldet jede abgelehnte Übergabe mit Grund zurück.
• Ein wöchentlicher Termin entscheidet über offene Fälle.
• Die Vergütung belohnt die gemeinsame Kennzahl, nicht nur eine Abteilung.

Wie die Übergabe konkret aussieht, beschreibt der Leitfaden zur Lead-Übergabe. Wer die Qualifizierung auslagern will, findet auf der Seite Inside Sales die Leistung im Detail.

Häufig gestellte Fragen

Was bedeutet Silodenken?

Silodenken beschreibt Abteilungen, die nur für ihre eigenen Ziele arbeiten und Informationen nicht teilen. Marketing misst Anfragen, der Vertrieb misst Abschlüsse, und keiner sieht das Ergebnis des anderen.

Woran erkennt man Silos im Unternehmen?

An Übergaben, die ohne Begründung abgelehnt werden, an doppelten Kontakten, an unterschiedlichen Zahlen für dieselbe Größe und an Schuldzuweisungen nach dem Monatsende.

Wie verbindet man Marketing und Vertrieb?

Mit einer gemeinsamen Kennzahl, etwa dem qualifizierten Termin, einer festen Definition des Leads und einem wöchentlichen Termin, in dem Vertrieb und Marketing dieselben Zahlen lesen.

Was ist ein qualifizierter Lead?

Ein Kontakt, der die vereinbarten Kriterien erfüllt, etwa Bedarf, Budget, Entscheider und Zeitraum. Die Kriterien legen beide Seiten gemeinsam fest und schreiben sie auf.

Wie oft sollten Marketing und Vertrieb sich abstimmen?

Mindestens wöchentlich in einer kurzen Runde und monatlich mit allen Zahlen. Die Runde soll Entscheidungen treffen, nicht nur Zahlen vorlesen.

Wann braucht ein Unternehmen kein Gremium dafür?

Bei kleinen Teams mit wenigen Leads reicht ein Gespräch pro Woche. Wichtig bleibt eine gemeinsame Definition, auch wenn das Team nur aus zwei Personen besteht.

Kann Silodenken auch durch Vergütung entstehen?

Ja. Wenn Marketing nach Anfragen und Vertrieb nach Abschlüssen bezahlt wird, lohnt sich die Übergabe für keinen. Prüfen Sie deshalb auch die Anreize, nicht nur die Prozesse.

Welche Rolle spielt die Telefonqualifizierung?

Sie prüft Anfragen vor der Übergabe und liefert dem Vertrieb Gespräche mit Bedarf, Budget und Zeitraum. Das senkt die Reibung an der Schnittstelle, weil der Vertrieb weniger offene Anfragen erhält.