ABC-Analyse für Kunden im Vertrieb: Berechnung und Beispiel

Mit dieser Einteilung entscheiden Sie, wem Ihr Team Besuche, Anrufe und Zeit gibt.

Was ist die ABC-Analyse im Vertrieb?

Die ABC-Analyse ist ein Ordnungsverfahren. Sie zeigt, welche Kunden wirtschaftlich zählen, ohne dass jemand den Kundenstamm einzeln bewerten muss. Die Klassen sind keine Bewertung der Menschen, sondern eine Aussage über den Anteil am Umsatz. Ein C-Kunde kann ein sehr angenehmer Partner sein, er bringt nur wenig Erlös.

Im Vertrieb nutzt man die Analyse vor allem für die Verteilung der Zeit. Wer alle Kunden gleich oft besucht, verschenkt Zeit bei den Kleinen und vernachlässigt die Großen.

Wie berechnet man die ABC-Analyse Schritt für Schritt?

Sechs Schritte reichen. Sie brauchen dafür nur eine Liste mit Umsatz je Kunde und ein Tabellenprogramm.

1. Umsatz je Kunde ermitteln. Nehmen Sie einen Zeitraum von zwölf Monaten, damit Saisoneffekte fair verteilt sind.
2. Absteigend sortieren. Der größte Kunde steht oben.
3. Anteil am Gesamtumsatz berechnen. Teilen Sie den Umsatz jedes Kunden durch den Gesamtumsatz.
4. Kumulieren. Addieren Sie die Anteile von oben nach unten.
5. Klassen zuordnen. Kunden bis 80 Prozent sind A, bis 95 Prozent sind B, der Rest ist C.
6. Ergebnis prüfen. Zählen Sie die Kunden je Klasse und den Umsatzanteil je Klasse.

Rechnung mit einem Beispiel

Ein Vertriebsteam hat zehn Kunden. Die Umsatzanteile in Prozent sind 35, 20, 12, 9, 7, 6, 4, 3, 2 und 2. Die kumulierten Anteile lauten 35, 55, 67, 76, 83, 89, 93, 96, 98 und 100.

• A: Die Schwelle liegt bei 80 Prozent. Kunde vier endet bei 76 Prozent und reicht noch nicht, Kunde fünf hebt die Summe auf 83 Prozent. Die Klasse A umfasst also die ersten fünf Kunden.
• B: Die Kunden sechs und sieben bringen zusammen 10 Prozent, sie laufen von 83 bis 93 Prozent.
• C: Die Kunden acht bis zehn bringen die restlichen 7 Prozent.

Bei einem Jahresumsatz von 500.000 Euro bedeutet das: A-Kunden mit rund 415.000 Euro, B-Kunden mit rund 50.000 Euro, C-Kunden mit rund 35.000 Euro. Die Zahlen sind ein Rechenbeispiel, keine Angabe aus einem echten Kundenstamm.

Praxisbeispiel: Besuche nach Klasse statt nach Gefühl

In einem Projekt für einen Hersteller von Großküchengeräten hatte das Vertriebsteam 1.200 aktive Kunden und besuchte sie nach Gefühl. Die ABC-Analyse ergab 170 A-Kunden, die 78 Prozent des Umsatzes trugen. Danach galt eine neue Regel: A-Kunden bekommen zwei Besuche je Quartal, B-Kunden einen Besuch, C-Kunden einen Anruf im Jahr.

Die Rechnung dazu: 170 A-Kunden mal zwei Besuche ergeben 340 Besuche je Quartal. Die 340 B-Kunden bekommen 340 Besuche. Die übrigen Kunden werden telefonisch betreut. Die Zahlen sind eine realistische Annahme aus der Praxis, keine geprüfte Kundenstudie.

Wann die ABC-Analyse nicht passt

Die ABC-Analyse hilft nicht, wenn Sie nur wenige Kunden haben. Bei unter zwanzig Kunden ist die Einteilung zu grob, und ein einzelner Kunde verschiebt alles. Sie passt auch nicht, wenn das Potenzial wichtiger ist als der heutige Umsatz. Ein kleiner Kunde mit großem Ausbaupotenzial wird durch die Analyse zum C-Kunden, obwohl er Ihr nächster A-Kunde sein könnte.

Ein Gegenargument gilt für die Schwellen selbst. Die 80 und 95 Prozent sind eine Konvention, keine Naturgröße. Wenn Ihr Umsatz breit verteilt ist, sind die Klassen anders aufgeteilt. Prüfen Sie daher die Verteilung, bevor Sie Regeln an die Klassen knüpfen.

Checkliste für Ihre ABC-Analyse

• Der Umsatz stammt aus einem Zeitraum von zwölf Monaten.
• Die Liste ist absteigend nach Umsatz sortiert.
• Der Gesamtumsatz stimmt mit der Buchhaltung überein.
• Die kumulierten Anteile sind bis 100 Prozent geprüft.
• Jeder Klasse ist eine feste Besuchsregel zugeordnet.
• Die Analyse wird im Quartal aktualisiert.

Wie KRAUSS die Klassen im Vertrieb nutzt

KRAUSS führt die Telefonebene für B2B-Unternehmen und terminiert Gespräche. Für Bestandskunden mit geringem Umsatz, also oft der C-Klasse, eignet sich die telefonische Reaktivierung. Mehr dazu auf der Seite zur Kundenreaktivierung per Telefon. Den Begriff im Kontext der Vertriebsplanung erklärt das Glossar zur ABC-Bewertung.

Stand: Oktober 2026. Die Praxisbeispiele sind anonym und noch nicht durch den Inhaber geprüft.

Häufig gestellte Fragen

Was ist die ABC-Analyse im Vertrieb?

Die ABC-Analyse ordnet Kunden nach Umsatz oder Deckungsbeitrag in drei Klassen ein. A-Kunden sind die wichtigsten, C-Kunden die kleinsten. Die Einteilung hilft bei der Verteilung von Zeit, Besuchen und Anrufen.

Wie berechnet man die ABC-Analyse?

Sortieren Sie die Kunden nach Umsatz absteigend, rechnen Sie den Anteil jedes Kunden am Gesamtumsatz aus und addieren Sie die Anteile fortlaufend. Kunden bis 80 Prozent sind A, bis 95 Prozent B, der Rest C.

Warum liegen die Grenzen bei 80 und 95 Prozent?

Die Grenzen sind eine Konvention, die sich in der Praxis bewährt hat. Sie folgen der Pareto-Idee, dass wenige Kunden den größten Teil bringen. Die Schwellen sind frei wählbar, wenn Ihr Geschäft anders verteilt ist.

Kann man die ABC-Analyse nach Anzahl statt Umsatz machen?

Ja, aber dann verliert die Klasse A ihre Aussage über den Erlös. Umsatz oder Deckungsbeitrag ist für den Vertrieb meist der richtige Maßstab, weil er den wirtschaftlichen Wert zeigt.

Wie oft sollte man die ABC-Analyse aktualisieren?

Einmal im Quartal reicht bei den meisten Vertriebsteams. Bei großen Umbrüchen, etwa einem Verlust eines Großkunden, aktualisieren Sie sofort, weil sich die Klassen dann verschieben.

Welche Besuchshäufigkeit passt zu den Klassen?

Eine häufige Verteilung ist für A-Kunden zwei Kontakte je Quartal, für B-Kunden einer und für C-Kunden einen Anruf oder eine digitale Nachricht. Passen Sie die Zahlen an Ihre Kapazität an.

Was ist der Unterschied zwischen ABC-Analyse und XYZ-Analyse?

Die ABC-Analyse misst den Wert, die XYZ-Analyse misst die Regelmäßigkeit des Bedarfs. Kombiniert zeigen beide, welche Kunden wertvoll und planbar sind.

Ist die ABC-Analyse auch für Neukunden nutzbar?

Nur bedingt. Neukunden haben noch keinen Umsatz. Für die Akquise bewerten Sie stattdessen das Potenzial, etwa nach Größe und Anlass, und nutzen die ABC-Analyse erst für den Bestand.