B2B-Leadgenerierung: Wege zum Termin und was er kostet

Stand: Oktober 2026.

Was ist B2B-Leadgenerierung?

B2B-Leadgenerierung ist die Suche nach Unternehmen, die für Ihr Angebot in Frage kommen, und das Herstellen eines ersten Kontakts. Ein Lead ist damit noch kein Kunde und auch kein Termin. Er wird erst wertvoll, wenn ein Zuständiger sich auf ein Gespräch einlässt.

Viele Betriebe messen die Leadgenerierung an der Zahl der Kontakte. Das führt zu großen Listen und wenigen Terminen. Sinnvoller ist die Zahl der Termine, die mit dem Vertrieb stattfinden.

Welche Quellen für Leads gibt es?

Leads kommen aus Website, Messen, Empfehlungen, bezahlten Anzeigen oder aus gekauften Listen. Jede Quelle bringt andere Kontakte mit anderer Qualität. Die Tabelle zeigt die wichtigsten Quellen und was jeweils noch fehlt.

Tabelle: Quellen von B2B-Leads. Beschreibung der Redaktion, Stand Oktober 2026.

Wie qualifizieren Sie einen Lead am Telefon?

Ein Lead wird am Telefon in drei Fragen geprüft: Hat die Person eine Rolle im Entscheidungsprozess, gibt es einen konkreten Bedarf, und ist ein Zeitfenster erkennbar. Fehlt eine der drei Antworten, bleibt der Lead auf der Liste und wird später neu bewertet.

Die Qualifizierung spart dem Vertrieb Zeit. Ein Termin ohne Bedarf kostet Vorbereitung, Fahrt und Gesprächszeit, und die Absage kommt meist nach dem Termin.

Was zeigt ein Praxisbeispiel?

Ein Anbieter von Gebäudetechnik kaufte 400 Leads aus einer Branchenliste. Der Vertrieb ließ sie in zwei Wochen telefonisch prüfen. 112 Kontakte waren erreichbar, 27 Gespräche führten zu einem Zuständigen, und daraus entstanden 6 Termine.

Rechnung: 112 von 400 Leads sind 28 Prozent erreichbar. Aus 27 Gesprächen wurden 6 Termine, das sind 22 Prozent. Die Leadliste hatte also viele tote Adressen. Der Kauf lohnt sich nur, wenn die Kosten je erreichbarem Kontakt und je Termin in Ihre Rechnung passen. Vor einem Vertrag mit einem Dienstleister hilft die Checkliste zur Prüfung einer Terminierungsagentur.

Wann bringt Leadgenerierung nichts?

Wenn Ihr Angebot unklar ist, verbrennt jeder Lead ein Gespräch. Der Zuständige merkt schnell, dass der Anrufer den Nutzen nicht nennen kann. Klären Sie erst Nutzen und Zielgruppe, dann suchen Sie Leads.

Bei sehr kleinen Zielgruppen reicht die Zahl der Leads oft nicht aus. Eine Liste mit 80 Adressen erzeugt keine Pipeline, auch wenn die Quote stimmt. Prüfen Sie die Größe der Zielgruppe, bevor Sie einen Anbieter beauftragen.

Welche Leistungen bietet KRAUSS selbst?

KRAUSS übernimmt die Telefonebene und die Terminvereinbarung. Wir qualifizieren Kontakte am Telefon, vereinbaren Termine und übergeben sie mit Notizen an den Vertrieb. Marketing wie Suchmaschinenoptimierung, Anzeigen, E-Mail-Kampagnen oder Inhalte erstellen wir nicht. Wer diese Leistungen braucht, benötigt eigene Anbieter, und die Telefonebene passt danach an deren Leads.

Checkliste für die Leadquelle

• Zielgruppe nach Branche, Größe und Rolle beschrieben
• Quelle und Rechtsgrundlage je Liste geprüft
• Drei Qualifizierungsfragen am Telefon festgelegt
• Kosten je erreichbarem Kontakt und je Termin berechnet
• Statusfeld je Lead mit Datum und Grund für den Abbruch eingerichtet

Wie geht es nach der Qualifizierung weiter?

Qualifizierte Leads brauchen einen Termin, und der Termin braucht eine Übergabe. Die Seite B2B-Leadgenerierung beschreibt den Ablauf vom Lead bis zum Termin. Zur Einordnung helfen der Wissensbeitrag zur B2B-Leadgenerierung und die Erklärung zur Lead-Qualifizierung. Wer Leads kaufen will, findet die Hinweise im Wissensbeitrag zu gekauften Leads.

Häufig gestellte Fragen

Was ist B2B-Leadgenerierung?

B2B-Leadgenerierung ist die Suche nach Unternehmen, die für Ihr Angebot in Frage kommen, und das Herstellen eines ersten Kontakts. Ein Lead wird erst zum Verkaufstermin, wenn ein Zuständiger ein Gespräch annimmt.

Was ist der Unterschied zwischen Lead und Termin?

Ein Lead ist ein Kontakt mit einem Anlass. Ein Termin ist ein vereinbartes Gespräch mit einem Zuständigen. Viele Leads führen nie zum Termin, weil niemand nachfasst und qualifiziert.

Lohnt sich der Kauf von Leads im B2B?

Gekaufte Adressen brauchen Prüfung, Qualifizierung am Telefon und eine klare Rechtsgrundlage. Ohne diese Schritte bleibt der Kauf ein Kostenpunkt ohne Termin. Eine Checkliste zur Prüfung von Anbietern hilft vor dem Kauf.

Wie viele Leads braucht man für einen Termin?

Das Praxisbeispiel dieses Beitrags nennt 400 Leads für 6 Termine. Die Zahl hängt von Qualität und Zielgruppe ab. Messen Sie Ihre Quote, bevor Sie ein Budget für Leads festlegen.

Welche Kennzahlen gehören zur Leadgenerierung?

Erreichte Kontakte, Gespräche mit dem Zuständigen, vereinbarte Termine und stattgefundene Termine. Dazu kommen die Kosten je Termin, damit sich Quellen vergleichen lassen.

Brauche ich für Leadgenerierung ein CRM?

Ein einfaches Register reicht für den Start. Wichtig ist, dass jeder Lead Status, Datum und Grund für den Abbruch trägt. Ohne diese Angaben lässt sich die Quelle nicht bewerten.

Kann man Leadgenerierung auslagern?

Ja, die Telefonebene und die Terminvereinbarung lassen sich auslagern. Marketing wie Anzeigen, Suchmaschinenoptimierung oder E-Mail-Kampagnen gehört nicht zu unserem Angebot und braucht eigene Anbieter.

Wann lohnt sich Leadgenerierung nicht?

Wenn das Angebot unklar oder die Zielgruppe zu klein ist, bringen Leads keine Termine. Klären Sie zuerst Nutzen und Zielgruppe, dann suchen Sie Kontakte.