Blue Ocean Strategie: Wie B2B-Vertriebe freie Märkte finden

Der Begriff stammt aus dem gleichnamigen Buch von W. Chan Kim und Renée Mauborgne. Für den Vertrieb ist daran vor allem eine Frage wichtig: Wo ist der Wettbewerb so gering, dass ein Gespräch mit dem Entscheider überhaupt stattfindet?

Stand: Oktober 2026. Das Praxisbeispiel ist anonymisiert, die Zahlen sind gerundet.

Was bedeutet Blue Ocean Strategie?

Ein roter Ozean ist ein Markt, in dem Anbieter sich über Preis und Ausstattung überbieten. Ein blauer Ozean ist ein Markt, in dem das Angebot neu zusammengesetzt wird und der Kunde einen Grund bekommt, sich für Sie zu entscheiden. Die Methode fragt, welche Leistungen Sie streichen, reduzieren, steigern oder neu schaffen können.

Im Vertrieb verschiebt sich das Bild. Sie müssen nicht das ganze Produkt neu erfinden. Oft reicht es, eine Gruppe von Entscheidern zu finden, die der Wettbewerb nicht erreicht, und sie mit einem konkreten Anlass anzusprechen.

Wie finden Vertriebe im B2B einen blauen Ozean?

Sie finden ihn über Zielgruppen, die Sie bisher nicht gezielt angesprochen haben. Beginnen Sie mit einer Liste von etwa 100 Firmen je Segment. Prüfen Sie für jede Firma, wer entscheidet, welcher Anlass gerade besteht und ob ein Wettbewerber sie schon anruft.

Danach testen Sie die Nische mit einem kleinen Anruf-Block. Wer nach drei Wochen weder Gespräche noch Termine hat, streicht das Segment und prüft das nächste. Der Test kostet wenig, und er zeigt mehr als jede Marktstudie aus einer Schublade.

Welche Nische prüfen Sie zuerst?

Prüfen Sie jede Nische an vier Fragen. Die Antworten entscheiden, ob sich ein Test lohnt.

Tabelle: Welche Nische prüfen Sie zuerst, Stand 10/2026

Quelle: Einordnung der Redaktion.

Praxisbeispiel: 120 Firmen, eine offene Lücke

In einem Projekt für einen Anbieter von Reinigungsmaschinen für Bäckereien stand die Frage, ob sich kleinere Betriebe mit mehreren Filialen lohnen. Das Team listete 120 Firmen und prüfte den Anlass. Bei 14 davon eröffnete gerade ein neuer Standort. Nur bei diesen 14 rief das Team an, mit dem Anlass als erstem Satz. Es gab 6 Gespräche mit der Filialleitung, 2 davon führten zu einem Termin mit der Geschäftsführung.

Der Wettbewerb hatte diese Gruppe nie angerufen, weil die Filialbetriebe in den Listen als zu klein galten. Der blaue Ozean lag hier in einer Größe, die andere übersehen hatten.

Was bringt eine neue Nische in Termine?

Rechnen Sie den Test vorher durch. Die Annahmen unten sind frei gewählt und zeigen nur die Logik. Ersetzen Sie sie durch Ihre Werte.

Tabelle: Was bringt eine neue Nische in Termine, Stand 10/2026

Quelle: Einordnung der Redaktion.

Teilen Sie die Kosten des Tests durch die Termine. Erst diese Zahl zeigt, ob die Nische das Budget trägt. Den Wert eines Termins rechnen Sie im Wirtschaftlichkeits-Rechner durch.

Wann ist die Blue-Ocean-Idee falsch?

Die Idee trägt nicht, wenn der Markt zu klein ist, um die Kosten des Tests zu decken. Sie trägt auch nicht, wenn das Angebot kein Problem löst, das der Entscheider im Alltag spürt. Ein freier Markt ohne Bedarf bleibt leer.

Ein zweiter Irrtum liegt im Preis. Wer die Nische nur über einen niedrigeren Preis betritt, zieht den Wettbewerb nach und verliert die Ruhe, die den blauen Ozean ausmacht. Prüfen Sie zuerst den Anlass, dann den Preis.

Welche Punkte prüfen Sie vor dem Test?

Ein Test startet erst, wenn Zielrolle, Anlass und Liste feststehen. Die folgenden Punkte stellen sicher, dass der Test eine Antwort liefert.

• Die Zielrolle im Segment ist bekannt, mit Name oder Funktion.
• Es gibt einen Anlass, den Sie im ersten Satz nennen können.
• Die Liste umfasst mindestens 100 Firmen.
• Sie wissen, welche Wettbewerber das Segment bereits ansprechen.
• Der Test hat ein festes Ende nach drei Wochen.
• Sie notieren Gespräche und Termine getrennt je Segment.

Die Schritte zur Zielgruppe beschreibt der Leitfaden zu Entscheidern. Eine Vorlage für die Auswahl der Liste finden Sie in der Checkliste zum Zielgruppen-Check.

Wie passt die Kaltakquise zur Nischenwahl?

KRAUSS übernimmt die Telefonebene: Wir rufen die Entscheider eines Segments an, qualifizieren das Gespräch und vereinbaren die Termine. Die Auswahl des Segments bleibt bei Ihnen, denn nur Sie kennen Ihr Angebot. Wer wissen möchte, wie ein Test in der Praxis abläuft, findet im Outbound-Vertrieb die Grundbegriffe.

Der Leitfaden zur Neukunden-Strategie zeigt, wie Sie aus einem Segment eine planbare Pipeline machen.

Weiterführend: Die Seiten zur Neukundengewinnung im B2B und zum Outbound-Vertrieb zeigen die Ansprache im Detail. Der Leitfaden Zielgruppe definieren im B2B hilft bei der Auswahl der Segmente, und die Methode erklärt, wie wir Tests auswerten.

Die Geldseite für die Ansprache am Telefon ist die Telefonakquise.

Häufig gestellte Fragen

Was bedeutet Blue Ocean Strategie?

Blue Ocean Strategie beschreibt die Suche nach einem Markt, in dem kaum Wettbewerb herrscht. Statt über Preis zu konkurrieren, schaffen Sie einen Grund, sich für Ihr Angebot zu entscheiden. Der Begriff stammt aus dem gleichnamigen Buch von W. Chan Kim und Renée Mauborgne.

Wie finde ich im B2B eine Nische ohne Wettbewerb?

Erstellen Sie eine Liste von etwa 100 Firmen je Segment und prüfen Sie Entscheider, Anlass und bisherige Ansprache. Danach testen Sie das Segment mit einem kleinen Anruf-Block über drei Wochen. Das Ergebnis entscheidet, ob Sie weitermachen.

Wie lange sollte ein Test einer neuen Zielgruppe dauern?

Drei Wochen sind ein sinnvoller Zeitraum, wenn Sie jeden Tag anrufen und jedes Gespräch notieren. Kürzer lässt sich kaum erkennen, ob ein Anlass trägt. Legen Sie das Ende vorher fest, damit der Test nicht ausufert.

Woran erkenne ich einen Markt ohne Wettbewerb?

Ein Zeichen ist, dass die Zielgruppe von Anbietern kaum angesprochen wird, etwa weil sie in Listen als zu klein gilt. Prüfen Sie das mit Stichproben: Rufen Sie zehn Firmen an und hören Sie, welche Anbieter bereits gesprochen haben. Ein Markt, der leer wirkt, kann auch leer sein.

Ist eine Blue-Ocean-Strategie auch für kleine Anbieter geeignet?

Ja, gerade kleine Anbieter profitieren, weil sie eine schmale Gruppe gezielt bedienen können. Die Gefahr liegt darin, dass der Markt zu klein ist, um die Kosten zu decken. Rechnen Sie die Kosten des Tests vorher gegen die erwarteten Termine.

Was kostet es, eine neue Nische telefonisch zu testen?

Der Preis richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit der Entscheider und gewünschter Terminmenge. Die Konfiguration dauert 2 Minuten, danach erstellen wir Ihr Angebot. Den Weg dorthin zeigt der Konfigurator auf /preise#konfigurator.

Wann scheitert die Blue-Ocean-Idee im Vertrieb?

Sie scheitert, wenn das Angebot kein Problem löst, das der Entscheider im Alltag spürt. Sie scheitert auch, wenn die Nische nur über einen niedrigeren Preis betreten wird, weil der Wettbewerb dann folgt. Prüfen Sie zuerst den Anlass und erst danach den Preis.

Wie verbindet man die Nischenwahl mit der Kaltakquise?

Die Nische bestimmt, wen Sie anrufen, die Kaltakquise bestimmt, wie Sie das Gespräch führen. Legen Sie den Anlass als ersten Satz fest und messen Sie Gespräche und Termine je Segment. So sehen Sie, welche Nische trägt.