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Kurz gesagt
Die Boomerang-Methode nimmt einen Einwand auf, fragt nach dem Hintergrund und dreht den Einwand in einen Grund, das Gespräch fortzusetzen. Sie funktioniert, wenn der Einwand einen erkennbaren Hintergrund hat.
Dieser Beitrag stammt von Februar 2025. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Bei einem berechtigten Einwand hilft sie nicht, dann ist Ehrlichkeit der bessere Weg.
Stand: Oktober 2026.
Was ist die Boomerang-Methode?
Die Boomerang-Methode ist eine Technik der Einwandbehandlung. Der Einwand kehrt zum Kunden zurück, aber als Frage. Die Abfolge hat drei Schritte: bestätigen, nachfragen, drehen.
Der Kern liegt im zweiten Schritt. Wer nur bestätigt und dreht, wirkt wie ein Verkäufer, der Einwände wegwischt. Wer nachfragt, erfährt, was hinter dem Einwand steht, und kann darauf antworten.
Wie läuft die Methode ab?
- Bestätigen. Sie nennen den Einwand in eigenen Worten, damit der Kunde sich verstanden fühlt.
- Nachfragen. Sie fragen nach dem Grund: "Was genau sollte ich dazu wissen?"
- Drehen. Sie verbinden den Grund mit einem Nutzen oder einem nächsten Schritt.
Ein Beispiel vom Telefon: Der Einwand lautet "Schicken Sie mir erst Unterlagen". Die Bestätigung: "Gern, die Unterlagen kommen. Damit sie passen, wäre eine Frage hilfreich: Welche Punkte sind Ihnen für die Entscheidung wichtig?" Die Drehung folgt aus der Antwort.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Praxisbeispiel: Einwand Unterlagen am Telefon
In einem Projekt für einen Anbieter von Verpackungstechnik kam der Einwand "Schicken Sie Unterlagen" in fast jedem zweiten Gespräch mit Einkaufsleitungen. Das Team schickte die Unterlagen, und die meisten Gespräche endeten dort.
Nach der Umstellung auf die Rückfrage nach dem Entscheidungsweg und dem Zeitpunkt nannten bei 40 Anrufen 16 einen konkreten Termin für ein Gespräch.
Rechnung: Was bringt eine Rückfrage?
Die Rechnung nutzt Annahmen, die Sie mit Ihren Werten ersetzen:
| Position | Annahme | Ergebnis |
|---|---|---|
| Gespräche je Woche | 40 | 40 |
| Einwand "Unterlagen" vorher | 1 von 2 Gesprächen | 20 Versände |
| Termine aus Versand | 1 von 20 | 1 Termin |
| Termine nach Rückfrage | 16 von 40 | 16 Termine |
| Zusätzliche Termine je Woche | Differenz | 15 Termine |
Die Zahl zeigt die Richtung. Rechnen Sie den Wert eines Termins mit Ihrer Abschlussquote durch, dann sehen Sie, was eine Rückfrage kostet oder bringt.
Wann die Methode nichts bringt
- Der Einwand ist berechtigt. Ein fehlendes Zertifikat oder ein fester Budgetrahmen bleibt, egal wie Sie drehen.
- Der Kunde hat kein Interesse. Eine Rückfrage verlängert dann ein Gespräch, das enden sollte.
- Die Antwort ist nicht vorbereitet. Ohne Nutzen nach der Rückfrage bleibt die Drehung leer.
- Der Ton ist gereizt. Wer den Einwand zurückschlägt, verliert das Gespräch.
Wenn Ihr Team für Einwände am Telefon nicht genug Zeit hat, übernimmt KRAUSS die Telefonebene und die Terminierung. Die Angebote und die Entscheidung über den Kunden bleiben bei Ihnen. Die Einordnung steht auf der Geldseite zur Telefonakquise.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Checkliste für Einwände nach der Methode
- Der Einwand ist in eigenen Worten bestätigt.
- Die Rückfrage nach dem Hintergrund ist formuliert.
- Der Nutzen oder nächste Schritt ist vorbereitet.
- Die Antwort bleibt unter zwei Sätzen vor der Rückfrage.
- Ein berechtigter Einwand wird ehrlich anerkannt.
- Der Ausgang wird im CRM erfasst.
Die passenden Antworten zu typischen Einwänden finden Sie im Einwand-Spickzettel. Den Ablauf am Telefon beschreibt der Leitfaden zur Einwandbehandlung.
Häufig gestellte Fragen
Was ist die Boomerang-Methode?
Eine Technik der Einwandbehandlung: Sie nehmen den Einwand auf, bestätigen ihn, fragen nach dem Hintergrund und führen ihn zu einem Grund, das Gespräch fortzusetzen.
Wie unterscheidet sich die Boomerang-Methode von der Umdeutung?
Bei der Umdeutung stellen Sie den Einwand als Vorteil dar. Die Boomerang-Methode fragt zuerst nach, warum der Einwand besteht.
Ist die Methode auch am Telefon anwendbar?
Ja, besonders bei kurzen Einwänden. Die Rückfrage braucht am Telefon einen klaren Satz.
Welche Einwände passen zur Methode?
Einwände mit einem erkennbaren Hintergrund: Preis, Zeit, Zuständigkeit oder Erfahrung mit ähnlichen Anbietern.
Was ist der häufigste Fehler?
Der Einwand wird bestätigt, aber nicht hinterfragt. Dann fehlt die Rückfrage, und die Drehung wirkt wie Floskel.
Wie lang darf eine Antwort sein?
Am Telefon höchstens zwei Sätze vor der Rückfrage. Lange Antworten wirken wie Gegenrede.
Wann bringt die Methode nichts?
Wenn der Einwand berechtigt ist, etwa wegen fehlender Leistung oder eines klaren Budgetrahmens. Dann helfen Ehrlichkeit und ein Verzicht auf den Abschluss.
Wie übe ich die Methode im Team?
Mit fünf typischen Einwänden aus dem letzten Quartal. Jede Person spielt Einwand und Käufer, und das Team bewertet die Rückfrage.
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