Sommerloch im Vertrieb: Mythos oder Realität? So prüfen Sie es selbst

Stand: Oktober 2026. Die Beispielzahlen stammen aus einem Projekt, eine allgemeine Quote zum Sommerloch gibt es nicht.

Was sagt die Behauptung eigentlich?

„Im Sommer passiert nichts“ ist eine Aussage über Termine, Kontakte und Anfragen. Sie gilt nur, wenn die Zahlen über mehrere Jahre dieselbe Richtung zeigen. Ein einzelner schwacher Juli beweist nichts, weil Projekte, Urlaubsplanung und Zufall zusammenwirken.

Wie prüfen Sie das Sommerloch in drei Schritten?

1. Verhältnis bilden: Summe der Termine im Juli und August durch Summe von März bis Mai.
2. Zwei Jahre vergleichen: Dasselbe Verhältnis für das Vorjahr berechnen.
3. Ursache suchen: Urlaubszeiten, Sonderfaktoren und Planungslücken im Juni prüfen.

Die Kennzahlen dazu erklärt das Glossar zu Kennzahlen im Vertrieb. Welche Werte Sie wöchentlich messen, zeigt der Leitfaden zu Akquise-Kennzahlen.

Praxisbeispiel: 0,62 statt 0,91

In einem Projekt für einen Anbieter von Gastro-Software lag das Verhältnis von Sommer zu Frühjahr im ersten Jahr bei 0,62. Das Team hatte im Juni keine Anrufe geplant, der Urlaub der Entscheider war der kleinere Grund. Im zweiten Jahr plante es die Juni-Termine früher, das Verhältnis stieg auf 0,91.

Das Sommerloch war also zu einem großen Teil hausgemacht. Die Zahlen stammen aus diesem Projekt, die Namen bleiben offen.

Rechnung: Wie groß ist das Loch?

Die Zahlen sind Beispielwerte aus dem Projekt. Ihre eigenen Summen setzen Sie in dieselbe Formel ein.

Wann die Prüfung nicht hilft

• Bei sehr wenigen Terminen schwankt das Verhältnis stark und zeigt kein Muster.
• Sonderfaktoren wie ein Preisanstieg oder eine Umstellung des Angebots verzerren den Vergleich.
• Wenn Sie den Juni nicht erfassen, fehlt die entscheidende Zahl.
• Ein Vergleich mit fremden Branchen sagt wenig über Ihr Geschäft.

Checkliste für die Prüfung

• Termine je Monat für zwei Jahre erfasst
• Verhältnis Sommer zu Frühjahr für beide Jahre berechnet
• Juni als eigener Monat ausgewertet
• Sonderfaktoren notiert
• Ergebnis mit der Geschäftsführung besprochen

Eine Zielgruppe, die sich für Sommerkampagnen eignet, prüft der Zielgruppen-Check. Für die Frage, wann Anrufe am besten wirken, hilft der Leitfaden zur besten Anrufzeit in der B2B-Telefonakquise. Die Telefonebene mit Terminierung übernimmt KRAUSS, die Leistung steht unter Telefonakquise.

Häufig gestellte Fragen

Ist das Sommerloch ein Mythos?

Das hängt vom Geschäft ab. In manchen Branchen fallen Termine im Juli und August deutlich, in anderen kaum. Eine Quelle für eine allgemeine Aussage gibt es nicht. Prüfen Sie Ihre eigenen Zahlen.

Welche Zahlen brauche ich für die Prüfung?

Termine, Kontakte und Anfragen je Monat für mindestens zwei Jahre. Wichtig sind außerdem die Zahl der Mitarbeiter im Vertrieb und die Urlaubszeiten. Ohne diese Angaben lässt sich ein Muster nur schwer erkennen.

Wie vergleiche ich Sommer und Frühjahr richtig?

Setzen Sie die Summe von Juli und August ins Verhältnis zur Summe von März bis Mai. Vergleichen Sie beide Jahre. Ein Unterschied von unter zehn Prozent liegt im normalen Schwankungsbereich bei kleinen Teams.

Kann ein Sommerloch auch hausgemacht sein?

Ja. Wenn der Vertrieb im Juni keine Termine plant, fehlen sie im Juli. Die Ursache liegt dann in der Planung, nicht im Markt.

Was ändert sich, wenn das Sommerloch real ist?

Sie verlagern Aktivität auf Juni und September und planen Nachfassaktionen für Ende August. Setzen Sie Ziele für die Sommermonate niedriger, aber nicht null.

Wann ist die Prüfung wenig aussagekräftig?

Bei weniger als zehn Terminen im Monat schwankt die Zahl zu stark. Auch Jahre mit Sonderfaktoren wie einer Krise verzerren den Vergleich. Nehmen Sie dann einen längeren Zeitraum.

Wer sollte die Prüfung durchführen?

Die Person, die den Kalender pflegt, und die Geschäftsführung gemeinsam. So wird die Zahl nicht nur gelesen, sondern auch für Entscheidungen genutzt. Die Auswertung dauert eine Stunde.

Welche Schwelle zeigt ein echtes Sommerloch an?

Eine feste Schwelle gibt es nicht. Ein Verhältnis, das im Vorjahr deutlich höher lag, ist ein Warnsignal. Prüfen Sie dann die Ursache im Kalender, bevor Sie handeln.