Marketingstrategie B2B: Ziele vom Umsatz ableiten

Stand: Oktober 2026. Die Rechnung unten arbeitet mit Annahmen.

Wie leiten Sie die Ziele aus dem Umsatz ab?

Die Ableitung läuft rückwärts: vom Umsatz über die Abschlüsse, die Gespräche und die Termine bis zu den Kontakten. Jeder Schritt hat eine Quote, und die Quote ist die Annahme, die Sie später prüfen. Die Tabelle zeigt die Kette mit Beispielwerten.

Quelle: eigene Rechnung mit Annahmen. Die Quoten sind keine Messwerte, sie müssen nach einem Quartal durch Ihre Zahlen ersetzt werden.

Die Kette zeigt, was das Marketing liefern muss. Wenn es 800 Kontaktversuche braucht, ist eine Anzeige mit zehn Klicks zu wenig.

Welche fünf Fragen prüfen die Strategie?

Eine Strategie besteht, wenn sie diese Fragen beantwortet. Fehlt eine Antwort, ist die Strategie eine Wunschliste.

1. Welche Firmen sollen wir erreichen, und woran erkennen wir sie?
2. Welches Problem lösen wir für die Rolle, mit der wir sprechen?
3. Über welchen Weg erreichen wir diese Rolle, und wie oft?
4. Welche Zahl zeigt in vier Wochen, ob der Weg trägt?
5. Wer entscheidet, wenn die Zahl nicht stimmt?

Was zeigt ein Projekt mit einem Anbieter von Lagertechnik?

In einem Projekt für einen Anbieter von Lagertechnik stand zu Jahresbeginn ein Umsatzziel, das niemand in Termine übersetzt hatte. Die Rechnung ergab 96 Abschlüsse, dafür brauchte das Team bei 30 Prozent Abschlussquote rund 320 Gespräche. Das Marketing hatte im Vorjahr 120 Anfragen erzeugt, davon führten 14 zu einem Auftrag.

Die Lücke lag nicht im Budget. Sie lag in der Zahl der Gespräche, die niemand geplant hatte. Nach der Rechnung legte das Team je Monat ein festes Kontaktvolumen fest und wies es dem Kanal zu, der es erreichen konnte.

Wann lohnt sich eine Strategie nicht?

Eine Strategie braucht Zahlen. Gibt es keine Daten zu Abschlüssen, Auftragswert und Gesprächen, liefert die Rechnung nur Schätzungen. Dann beginnen Sie mit einer Messung von vier Wochen, bevor Sie Ziele festlegen.

Auch ein sehr kleiner Markt mit 50 relevanten Firmen braucht keine ausgefeilte Strategie. Eine Liste und ein persönlicher Ansprechpartner reichen. Die Strategie wird dann zur Liste mit Terminen.

Checkliste für die Strategie

• Umsatzziel für das Jahr und den Auftragswert festgelegt
• Quoten für Abschluss, Gespräch und Erreichung notiert
• Kontaktvolumen je Monat und je Kanal zugewiesen
• Fünf Fragen schriftlich beantwortet
• Quartalsprüfung mit Vertrieb und Geschäftsführung
• Ein Verantwortlicher für die Zahlen

Die Vorlage für einen Vertriebsplan mit diesen Zahlen steht im Leitfaden Vertriebsplanung und Jahresplan. Die Begriffe rund um Kennzahlen erklärt das Glossar zu Kennzahlen im Vertrieb.

Wie hilft KRAUSS, und wo hilft KRAUSS nicht?

KRAUSS erstellt keine Marketingstrategie als Leistung. KRAUSS übernimmt die Telefonebene und die Terminierung, also den Kanal, der aus Kontakten Gespräche macht. Die Zielkette aus diesem Beitrag ist die Grundlage, mit der wir die Terminmenge im Erstgespräch abstimmen.

Der Ablauf der Telefonakquise steht auf der Seite Telefonakquise. Der Preis richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit und Terminmenge, die Konfiguration steht unter Angebot konfigurieren.

Häufig gestellte Fragen

Was ist eine Marketingstrategie im B2B?

Eine Marketingstrategie im B2B legt fest, welche Firmen Sie erreichen, mit welcher Botschaft und über welche Wege. Sie leitet die Ziele aus dem Umsatz ab und ordnet Kanäle dem Ziel zu. Ohne diese Kette bleibt Marketing eine Sammlung von Aktionen.

Wie leite ich Marketingziele aus dem Umsatz ab?

Teilen Sie den Umsatzplan durch den Auftragswert, dann durch die Abschlussquote und die Gesprächsquote, bis Sie bei den Kontakten landen. So sehen Sie, wie viele Gespräche und Kontakte Sie brauchen. Die Rechnung zeigt die Lücke, die das Marketing schließen muss.

Welche Kennzahlen gehören in die Strategie?

Kontakte, Gespräche, Termine, Abschlüsse und Umsatz je Quartal. Ergänzen Sie die Kosten je Termin, sobald Sie Kanäle vergleichen. Eine einzelne Kennzahl wie Klicks sagt wenig über den Umsatz.

Wie lange gilt eine Marketingstrategie?

Ein Jahr mit Quartalsprüfung ist für die meisten Mittelständler sinnvoll. Ändern Sie die Strategie, wenn Ziel, Markt oder Angebot sich ändern. Halten Sie die Änderung schriftlich fest, damit der Vertrieb sie nachvollziehen kann.

Brauche ich einen Marketingberater für die Strategie?

Nicht zwingend. Viele Strategien entstehen im Team aus fünf Fragen und einer Zahlenrechnung. Ein externer Blick hilft, wenn das Team sich über Ziele streitet. KRAUSS erstellt keine Marketingstrategie als Leistung.

Was ist der Unterschied zwischen Strategie und Taktik?

Die Strategie sagt, wen Sie wie erreichen und warum. Die Taktik ist eine konkrete Aktion, etwa eine Anzeige oder ein Anruf. Wer die Taktik ohne Strategie plant, verbrennt Budget, das der Umsatz nicht zurückbringt.

Was kostet die Umsetzung einer Strategie?

Der Preis richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit der Entscheider und gewünschter Terminmenge. Die Konfiguration dauert 2 Minuten, danach erstellen wir Ihr Angebot. Die Strategie selbst und ihre Umsetzung im Marketing tragen Sie, KRAUSS übernimmt die Telefonebene.

Wann passt eine Telefonakquise in die Strategie?

Wenn Ihre Zielgruppe überschaubar ist und Gespräche Abschlüsse bringen. Die Telefonakquise ist der Kanal für den Erstkontakt, nicht die ganze Strategie. Prüfen Sie zuerst die Kontaktquote in Ihrer Liste.