Salamitaktik in Verhandlungen: Zugeständnisse steuern

Die Salamitaktik zerlegt eine große Forderung in kleine Schritte. Jeder Schritt bekommt eine Gegenleistung. Sie wirkt nur, wenn Sie jede Gegenleistung ausdrücklich nennen. Sonst verschenken Sie Zugeständnisse, die der Partner als selbstverständlich ansieht.

Was ist die Salamitaktik in Verhandlungen?

Die Salamitaktik ist eine Verhandlungsform, bei der eine große Forderung in mehrere kleine Schritte aufgeteilt wird. Der Name stammt von der Salami, die man Scheibe für Scheibe schneidet. Jede Scheibe ist für den Partner einzeln leicht zu akzeptieren. Die Gesamtforderung hätte er bei einem Mal nicht angenommen.

Im Verkauf tritt sie in zwei Varianten auf. Die eine dient dem Anbieter, der einen Einstieg schafft und dann ausbaut. Die andere dient dem Einkäufer, der Konditionen Stück für Stück herausholt. Dieser Beitrag behandelt die erste Variante, weil sie zum Vertrieb gehört. Die zweite erkennen Sie an denselben Mustern.

Wie funktioniert die Salamitaktik mit Gegenleistung?

Der Ablauf hat drei Schritte. Sie legen zuerst das Ziel fest. Dann zerlegen Sie es in Stufen, die je für sich vertretbar sind. Schließlich koppeln Sie jede Stufe an eine Gegenleistung, die der Partner benennen muss.

Quelle: Ablauf aus der Gesprächspraxis der KRAUSS GmbH, Stufen und Gegenleistungen sind Beispiele.

Wie sah das in einem Projekt aus?

In einem Projekt für einen Hersteller von Verpackungsmaschinen ging es um einen Rahmenvertrag über drei Regionen. Der Einkauf wollte zuerst eine Testmenge ohne Laufzeit. Der Vertrieb bot den Test an, verlangte aber ein Feedbackgespräch nach jedem Termin. In den drei Verhandlungsrunden gab es keinen Preisnachlass ohne Gegenleistung. Von 7 Einkaufsleitungen akzeptierten 5 die Testmenge mit dem Feedbackgespräch. Die nächste Stufe, der Ausbau, wurde in 3 dieser 5 Fälle vereinbart.

Die Zahlen sind anonym und realistisch gewählt. Stand: Oktober 2026. Sie sind noch nicht durch den Inhaber geprüft.

Wann lohnt sich die Salamitaktik nicht?

Die Salamitaktik lohnt sich nicht, wenn der Partner Ihre Muster erkennt und das Vertrauen dadurch sinkt. Ein Einkäufer, der nach dem dritten Schritt eine vierte Forderung hört, zieht sich zurück. Bei Verhandlungen über Jahre mit demselben Partner ist offene Verhandlung über das Gesamtziel meist der bessere Weg.

Sie lohnt sich auch nicht, wenn der Einkauf nach festen Regeln entscheidet. Dort zählt die Ausschreibung, und Stufen verlängern nur den Prozess.

Checkliste für stufenweise Verhandlungen

• Ich kenne die Gesamtforderung und habe sie schriftlich festgehalten.
• Jede Stufe hat eine benannte Gegenleistung.
• Ich nenne die nächste Stufe erst, wenn die vorige abgeschlossen ist.
• Ich lege dem Partner die Gesamtübersicht vor, sobald er nach der Summe fragt.
• Ich verhandle nicht über Stufen, die ich nicht halten kann.

Wie Sie mit dem Einkauf die Konditionen verhandeln, beschreibt der Leitfaden zum Verhandeln mit dem Einkauf. Nach jeder Stufe hilft die Checkliste zum Nachfassen, den nächsten Schritt festzuhalten. Wer das Verhandeln im Team trainieren will, findet im Vertriebstraining eine Übung mit Gegenleistungen.

Häufig gestellte Fragen

Was ist die Salamitaktik in Verhandlungen?

Die Salamitaktik zerlegt ein großes Ziel in kleine Schritte. Jeder Schritt ist für sich klein und leicht zu akzeptieren. Am Ende steht die Gesamtforderung, die als einzelner Schritt nie verlangt wurde.

Ist die Salamitaktik unfair?

Sie ist unfair, wenn sie den Partner täuscht oder Zugeständnisse ohne Gegenleistung verlangt. Sie ist fair, wenn jeder Schritt offen benannt wird und beide Seiten die Gegenleistung kennen.

Welche Gegenleistungen passen zu einem Zugeständnis?

Eine längere Laufzeit, eine größere Menge, ein früherer Start, ein Referenzgespräch oder eine klarere Zuständigkeit im Einkauf. Die Gegenleistung muss einen Wert haben, den der Partner nennen kann.

Woran erkennt der Einkauf die Salamitaktik?

Am Muster: Jede neue Forderung kommt kurz nach einem Zugeständnis, und die Summe steigt. Erfahrene Einkäufer legen deshalb früh eine Gesamtübersicht vor und bitten um die Gesamtforderung.

Wie setzt man die Salamitaktik im Verkauf ein?

Sie bieten zuerst eine kleine Einstiegsstufe an, etwa einen Test mit wenigen Terminen. Danach vereinbaren Sie die nächste Stufe mit einer Gegenleistung, zum Beispiel einer Laufzeit oder einer Empfehlung.

Wann funktioniert die Salamitaktik nicht?

Wenn der Einkauf nach festen Regeln entscheidet, wenn das Vertrauen fehlt oder wenn der Partner sie schon kennt. Dann verlieren Sie Zeit und Glaubwürdigkeit, ohne ein Zugeständnis zu sichern.

Ist die Salamitaktik mit einem Rabatt vergleichbar?

Nein. Ein Rabatt ist ein einmaliges Zugeständnis. Die Salamitaktik verteilt mehrere Zugeständnisse über die Zeit und verknüpft sie mit Gegenleistungen.

Wie übt man das Verhandeln in Stufen?

Im Rollenspiel bekommt ein Teilnehmer eine Gesamtforderung, der andere muss sie in drei Stufen mit je einer Gegenleistung verhandeln. Danach benennen beide, an welcher Stelle der Einkauf widersprochen hat.