Inhalt7 Abschnitte
Kurz gesagt
Empfehlungsmanagement ist ein fester Ablauf, mit dem Sie Kunden nach Empfehlungen fragen, die Kontakte festhalten und den Weg bis zum Termin nachverfolgen. Ohne Ablauf bleiben Empfehlungen Zufall.
Dieser Beitrag stammt von Februar 2025. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Mit Ablauf werden sie zu einem Kanal, den Sie planen und messen können.
Stand: Oktober 2026.
Was umfasst Empfehlungsmanagement im Vertrieb?
Empfehlungsmanagement umfasst vier Schritte: den passenden Zeitpunkt wählen, eine konkrete Bitte stellen, den Kontakt sauber erfassen und dem Empfehlenden das Ergebnis zurückmelden. Fehlt einer dieser Schritte, verliert der Kanal schnell an Wirkung. Die Grundlagen des Empfehlungsmarketings erklärt der Leitfaden zum Empfehlungsmarketing im B2B.
Wann ist der richtige Zeitpunkt für die Bitte?
Der beste Zeitpunkt liegt kurz nach einem abgeschlossenen Projekt oder einer Rückmeldung, die zeigt, dass der Kunde zufrieden ist. Dann kennt er den Nutzen aus eigener Erfahrung. Fragen Sie nicht, wenn gerade ein Problem offen ist, denn dann verbindet er die Bitte mit dem Ärger.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Wie sieht eine konkrete Bitte aus?
Eine konkrete Bitte nennt eine Rolle oder Branche, nicht nur die allgemeine Frage "Kennen Sie jemanden?". Beispiel: "Wer kümmert sich bei Ihren Partnern um die Instandhaltung? Dem würde unser Ablauf ähnlich helfen wie Ihnen." Der Kunde kann dann in Sekunden einen Namen nennen.
In einem Projekt für einen Zulieferer von Verpackungsmaschinen haben wir 48 Bestandskunden um eine Empfehlung gebeten. Im Praxisbeispiel nannten 14 Kunden einen Kontakt, 9 davon ließen sich erreichen und 5 vereinbarten einen Termin. Der Kanal liefert weniger Namen als eine Zielliste. Dafür kennt der Kontakt den Absender.
| Schritt | Anzahl | Quote |
|---|---|---|
| Kunden gefragt | 48 | 100 % |
| Kontakt genannt | 14 | 29 % |
| Kontakt erreicht | 9 | 19 % |
| Termin vereinbart | 5 | 10 % |
Rechnung mit Annahmen: Setzen Sie je genanntem Kontakt 20 Minuten für Erfassung und Nachfassen an (Annahme), ergeben 14 Kontakte rund 4,7 Stunden, bevor das Telefonat beginnt. Die Quoten sind Werte aus diesem einen Projekt und kein Maßstab für Ihren Bestand.
Wann reicht Empfehlungsmanagement nicht?
Es reicht nicht, wenn der Bestand klein ist. Bei zehn Kunden entstehen selten genug Empfehlungen, um einen Vertrieb zu tragen. Dann braucht es eine Zielliste und aktive Ansprache.
Es schadet, wenn Kunden die Bitte als Druck empfinden. Wer jede Rechnung mit einer Empfehlungsbitte verbindet, verliert Vertrauen. Setzen Sie die Bitte nur dort ein, wo der Kunde einen Nutzen erlebt hat.
Empfehlungen ersetzen auch keine saubere Zielgruppe. Wer nur auf Empfehlungen wartet, verpasst Firmen, die niemand im Bestand kennt.
Checkliste für den Empfehlungsablauf
- Liste der Kunden mit abgeschlossenem Projekt und Rückmeldung
- Bitte in einem Satz formuliert, mit Rolle oder Branche
- Erfassung des Kontakts mit Quelle und Datum
- Rückmeldung an den Empfehlenden nach dem Termin
Wer Empfehlungen mit Telefonakquise kombiniert, nutzt den Kanal für die Vorbereitung. Mehr dazu im Leitfaden zur Neukunden-Pipeline. Die Ansprache der Bestandskunden beschreibt die Seite zur Reaktivierung über das Telefon.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Wie messen Sie den Kanal?
Erfassen Sie je Empfehlung die Quelle, den Zeitpunkt der Bitte und das Ergebnis. Die Quote aus der Tabelle zeigt, an welcher Stelle der Kanal hakt. Die Kennzahlen im Vertrieb erklärt der Wissensbeitrag zu Vertriebscontrolling.
Wer den Telefonteil nicht selbst aufbauen will, findet den Ablauf der Terminierung auf der Seite Neukundengewinnung im B2B.
Häufig gestellte Fragen
Was ist Empfehlungsmanagement im Vertrieb?
Empfehlungsmanagement ist der planmäßige Umgang mit Empfehlungen von Kunden und Partnern. Er umfasst die Bitte, die Erfassung des genannten Kontakts, die Ansprache und die Rückmeldung an den Empfehlenden. Ein fester Ablauf macht den Kanal messbar und verhindert, dass wertvolle Namen im Postfach liegen bleiben.
Wann ist der beste Zeitpunkt, um um eine Empfehlung zu bitten?
Der beste Zeitpunkt liegt kurz nach einem erfolgreich abgeschlossenen Projekt oder nach einer positiven Rückmeldung. Der Kunde kennt den Nutzen dann aus eigener Erfahrung. Vermeiden Sie die Bitte, wenn gerade ein Problem offen ist, denn dann verbindet er die Frage mit dem Ärger.
Wie formuliere ich eine Bitte um Empfehlung richtig?
Nennen Sie eine Rolle oder Branche statt der allgemeinen Frage nach Kontakten. Ein Satz wie: Wer kümmert sich bei Ihren Partnern um die Instandhaltung? gibt dem Kunden eine konkrete Aufgabe. Er kann dann in wenigen Sekunden einen Namen nennen, und Sie haben einen klaren Ansatz für das Gespräch.
Wie viele Empfehlungen führen zu einem Termin?
Das hängt vom Bestand und von der Qualität der Bitte ab. Im Praxisbeispiel nannten 14 von 48 gefragten Kunden einen Kontakt, und 5 Termine entstanden. Die Werte stammen aus einem Projekt und sind kein Maßstab. Messen Sie Ihre eigenen Quoten je Schritt, um den Engpass zu finden.
Wann reicht Empfehlungsmanagement als Neukundenkanal nicht aus?
Bei einem kleinen Bestand entstehen selten genug Empfehlungen, um einen Vertrieb zu tragen. Auch wer nur auf Empfehlungen wartet, erreicht keine Firmen, die im Bestand niemand kennt. Dann braucht es eine Zielliste und aktive Ansprache, etwa über die Telefonakquise, zusätzlich zum Kanal.
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