Inhalt8 Abschnitte
Kurz gesagt
Die Ja-aber-Methode beantwortet einen Einwand mit Zustimmung und einem Gegenargument ("Ja, das Gerät kostet mehr, aber ..."). Am Telefon wirkt sie oft schlecht, weil das Wort "aber" die Zustimmung davor streicht und der Kunde sich nicht gehört fühlt.
Dieser Beitrag stammt von Dezember 2023. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Besser funktioniert "Ja, und" oder eine Rückfrage, die den Einwand klärt. Stand: Oktober 2026.
Was ist die Ja-aber-Methode?
Die Technik besteht aus zwei Schritten: Der Verkäufer stimmt dem Einwand zu (Ja), dann bringt er ein Gegenargument (aber). Sie gehört zu den Methoden der Einwandbehandlung, neben der Bumerang-Methode und der Rückfrage. Der Glossareintrag Einwandbehandlung ordnet sie ein, der Leitfaden Einwandbehandlung am Telefon zeigt sie im Gespräch.
Warum wirkt "Ja, aber" oft nicht?
Zwei Gründe tragen das. Erstens hört der Kunde nach dem "aber" nur noch das Gegenargument. Zweitens geben Sie ihm nichts, worauf er sich einlassen kann: Sie haben seinen Einwand nicht geklärt, sondern übergangen. Hinter "zu teuer" steht je nach Fall ein Budgetproblem, ein Vergleichsangebot oder fehlender Nutzen. Das Gegenargument passt nur zu einem davon.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Was ist besser als Ja-aber?
| Situation | Statt "Ja, aber" | Besser |
|---|---|---|
| "Zu teuer" | "Ja, aber Qualität hat ihren Preis." | "Womit vergleichen Sie, mit einem anderen Angebot oder mit dem Budget?" |
| "Kein Bedarf" | "Ja, aber Sie könnten sparen." | "Wie läuft das heute bei Ihnen, wenn die Anlage ausfällt?" |
| "Schicken Sie mir was" | "Ja, aber ein Gespräch ist besser." | "Gern. Welche Frage soll die Mail beantworten?" |
| "Haben wir schon" | "Ja, aber wir sind besser." | "Wie zufrieden sind Sie mit dem Lieferanten bei Reaktionszeit?" |
| "Keine Zeit" | "Ja, aber es dauert nur 5 Minuten." | "Wann passt es besser, morgen 8 Uhr oder Donnerstag 16 Uhr?" |
Tabelle: Einwandantworten im Vergleich, Redaktion KRAUSS, Stand 10/2026
Zwei Regeln helfen: Fragen, bevor Sie argumentieren, und nur einen Gedanken je Antwort. Den Spickzettel mit den 20 häufigsten Einwänden gibt es als Einwand-Spickzettel, die Checkliste dazu als Einwandbehandlung-Spickzettel.
Was zeigt ein Beispiel aus der Praxis?
In einem Projekt für einen Anbieter von Hygieneprodukten hörte sich der Vertriebsleiter 25 Mitschnitte an. In 17 Gesprächen kam der Einwand "zu teuer", in 15 davon antwortete der Verkäufer mit "Ja, aber ...". Das Gespräch endete 12 Mal ohne Termin. Nach einem Training mit der Rückfrage "Womit vergleichen Sie?" lief der Einwand in 10 von 17 Gesprächen weiter, 6 endeten mit einem Termin. In 4 Fällen lag das Vergleichsangebot beim Mitbewerber, in 3 beim Budget, in 3 bei einer alten Rahmenvereinbarung.
Wie viel bringt eine bessere Einwandbehandlung?
Rechnen Sie es mit Ihren Gesprächen durch. Die Werte sind Annahmen.
| Größe | Vorher | Nachher |
|---|---|---|
| Gespräche mit Entscheider je Woche | 40 | 40 |
| Einwand fällt | 60 % (24) | 60 % (24) |
| Einwand wird bearbeitet, Gespräch geht weiter | 25 % (6) | 50 % (12) |
| Terminquote nach Bearbeitung | 35 % | 35 % |
| Termine je Woche aus Einwandgesprächen | rund 2 | rund 4 |
Tabelle: Rechenbeispiel Einwandbehandlung, Annahmen der Redaktion, Stand 10/2026
Zwei Termine mehr je Woche ergeben im Quartal rund 26 zusätzliche Termine aus derselben Zahl an Anrufen.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Wann nicht: Wann sollten Sie die Methode meiden?
- Bei emotionalen Einwänden. Ärger über einen früheren Lieferanten braucht Zuhören, kein Gegenargument.
- Bei sachlich berechtigten Einwänden. Wenn der Kunde recht hat, sagen Sie es. Ein Gegenargument zu einem richtigen Einwand kostet Vertrauen.
- Bei Ablehnung mit Begründung. "Wir haben bis 2028 einen Vertrag" ist eine Information, kein Einwand. Notieren Sie das Datum und rufen Sie 6 Monate vorher wieder an.
- Bei Wiederholung. Dreimal "aber" in einem Gespräch ist ein Streit.
Mehr zum Thema auf der Seite Telemarketing B2B und und auf der Seite Lead-Qualifizierung.
Checkliste: Einwand bearbeiten
- Einwand wörtlich wiederholt ("Sie sagen, ...")
- Rückfrage gestellt, bevor argumentiert wurde
- Zustimmung ohne "aber" formuliert ("Ja, und ...")
- Ein Argument, ein Nutzen, eine Zahl
- Nächster Schritt als Frage mit zwei Terminen
- Einwand im CRM mit Wortlaut notiert
Häufig gestellte Fragen
Wie wende ich die Ja-aber-Methode an?
Stimmen Sie dem Kern des Einwands zu, dann nennen Sie Ihr Argument. Besser ersetzen Sie "aber" durch "und" oder eine Rückfrage.
Was ist der Unterschied zur Bumerang-Methode?
Die Bumerang-Methode dreht den Einwand um und macht ihn zum Argument ("Gerade weil es mehr kostet, ..."). Die Ja-aber-Methode lässt den Einwand stehen und setzt etwas dagegen.
Warum klingt "Ja, aber" negativ?
Weil "aber" die Zustimmung davor aufhebt. Der Kunde hört: "Sie liegen falsch."
Welche Methode eignet sich für den Telefonvertrieb?
Die Rückfrage, weil sie am Telefon den Bedarf klärt und das Gespräch offen hält.
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