Jour Fixe im Vertriebsteam: Regeln für die Woche

Stand: Oktober 2026.

Was ist ein Jour Fixe im Vertrieb?

Der Jour Fixe ist der Termin, in dem das Team auf dieselben Zahlen schaut. Er ersetzt keine Einzelgespräche und keine Kundenbesprechungen. Er hält fest, was die Woche gebracht hat und welche Entscheidungen offen sind.

Der häufigste Fehler ist eine Statusrunde, in der jede Person zwei Minuten spricht. Bei sechs Personen sind das zwölf Minuten, und niemand weiß danach, was entschieden wurde.

Wie sieht der Ablauf in 45 Minuten aus?

Ein fester Ablauf verhindert, dass ein Thema den Termin verschlingt. Die Tabelle zeigt einen Vorschlag für ein Team von sechs Personen.

Tabelle: Ablauf eines Jour Fixe für sechs Personen, 45 Minuten

Welche fünf Regeln helfen gegen Statusrunden?

Fünf Regeln tragen den Termin. Sie gelten auch, wenn der Termin online stattfindet.

1. Der Status liegt schriftlich vor dem Termin, in einem Kurz-Update.
2. Im Termin sprechen nur Abweichungen und Entscheidungen.
3. Jede Entscheidung hat eine Person und eine Frist.
4. Einzelne Kundenfälle gehen in ein eigenes Gespräch.
5. Das Protokoll geht noch am selben Tag an alle.

Praxisbeispiel: Von 90 auf 45 Minuten

In einem Projekt für einen Anbieter von Verpackungsmaschinen dauerte der Jour Fixe eines sechsköpfigen Vertriebsteams 90 Minuten. Die Statusrunde nahm rund 60 Minuten ein. Nach der Umstellung auf schriftliche Kurz-Updates dauerte der Termin 45 Minuten.

Im Quartal davor standen 12 Entscheidungen im Protokoll, die offen blieben. Im Quartal danach waren es 29 Entscheidungen, von denen 26 mit Frist und Person abgeschlossen wurden. Die Zahlen sind gerundet und stammen aus einem Projektverlauf ohne Namen.

Rechnung: Was kostet der Jour Fixe?

Die Rechnung zeigt die Zeit, die das Team jede Woche investiert. Die Werte sind Annahmen.

Tabelle: Kosten des Jour Fixe bei sechs Personen, 45 Minuten, interner Satz

Die Rechnung zeigt den Preis der Zeit, nicht den Nutzen. Der Nutzen liegt in den Entscheidungen, die sonst liegen bleiben. Messen Sie deshalb, wie viele Entscheidungen im Quartal mit Frist abgeschlossen werden.

Wann ein Jour Fixe nicht trägt

Bei zwei oder drei Personen ist ein fester Termin oft zu viel. Ein kurzes Gespräch am Montagmorgen reicht dann. Der Jour Fixe trägt auch nicht, wenn die Leitung keine Entscheidungen trifft. Dann wird der Termin zur Berichtsrunde.

Und: Ein Jour Fixe, der regelmäßig überzieht, verliert seine Wirkung. Kürzen Sie die Themen, bevor Sie die Zeit verlängern.

Checkliste für den nächsten Termin

• Kurz-Update aller Personen bis zum Vortag geschrieben
• Feste Zeit je Punkt im Ablauf festgelegt
• Eine Person leitet und achtet auf die Zeit
• Jede Entscheidung mit Person und Frist notiert
• Protokoll am selben Tag verteilt
• Kennzahlen der Woche gegen das Ziel geprüft

Welche Kennzahlen sich für die Runde eignen, zeigt der Leitfaden zu Akquise-Kennzahlen. Die Übergabe von Terminen an Vertrieb und CRM beschreibt die Checkliste zur Termin-Übergabe.

Wie geht es nach dem Jour Fixe weiter?

Ein Jour Fixe entscheidet, welche Termine das Team als Nächstes angeht. Die Grundlagen der Vertriebsorganisation erklärt der Leitfaden zur Vertriebsorganisation. Wenn Sie die Terminvereinbarung auslagern wollen, zeigt die Seite Terminvereinbarung für Agenturen, wie KRAUSS die Telefonebene übernimmt. Eine Einschätzung des Trainingsbedarfs für Ihr Team liefert der Team-Skill-Check.

Häufig gestellte Fragen

Was ist ein Jour Fixe im Vertrieb?

Ein wöchentlicher, fester Termin, in dem das Vertriebsteam Zahlen, offene Entscheidungen und Engpässe bespricht. Er ersetzt keine Einzelgespräche, sondern hält das Team auf denselben Zahlen.

Wie lange sollte ein Jour Fixe dauern?

Höchstens 45 Minuten für ein Team von bis zu acht Personen. Längere Runden verlieren die Aufmerksamkeit, und die letzten Themen werden übersprungen. Planen Sie die Zeit für jeden Punkt vorab.

Welche Themen gehören in den Jour Fixe?

Die Zahlen der Woche, Entscheidungen, die mehr als eine Person betreffen, und Engpässe, die das Team nicht allein löst. Einzelne Kundenfälle gehören in ein eigenes Gespräch.

Wer leitet den Jour Fixe?

Eine Person mit Entscheidungsbefugnis, meist die Vertriebsleitung. Sie achtet auf die Zeit, verteilt Entscheidungen und hält das Protokoll knapp. Die Rolle kann wechseln, die Zuständigkeit nicht.

Was passiert, wenn die Statusrunde zu lang wird?

Verlegen Sie den Status in ein schriftliches Kurz-Update vor dem Termin. Im Termin besprechen Sie dann nur Abweichungen. Diese Regel spart meist die Hälfte der Zeit.

Wie protokolliert man einen Jour Fixe?

Mit einer Liste aus Entscheidung, verantwortlicher Person und Frist. Ein Protokoll ohne Frist ist eine Notiz. Verteilen Sie es noch am selben Tag.

Lohnt sich der Jour Fixe bei kleinen Teams?

Bei zwei oder drei Personen reicht oft ein kurzes Gespräch am Montag. Ab vier Personen braucht es einen festen Ablauf, damit nichts liegen bleibt.

Wie hängt der Jour Fixe mit der Akquise zusammen?

Er ist der Ort, an dem Termine, Abschlüsse und Gründe für verlorene Gespräche auf Zahlen liegen. Wer Kennzahlen dort nicht bespricht, sieht Probleme erst am Quartalsende.