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Kurz gesagt
MEDDIC prüft sechs Punkte eines Geschäfts: Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain und Champion. Ein Geschäft, bei dem Sie mehr als zwei davon nicht beantworten können, gehört nicht in die Prognose.
Dieser Beitrag stammt von Februar 2025. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Stand: Oktober 2026.
Was prüft jedes der sechs MEDDIC-Kriterien?
Die Tabelle übersetzt jedes Kriterium in eine Frage an den Kunden und in einen Beleg, den Sie im CRM notieren. Die Begriffsklärung steht im Glossar unter MEDDIC.
| Kriterium | Frage an den Kunden | Beleg im CRM |
|---|---|---|
| Metrics | Welche Zahl soll sich durch die Lösung verbessern? | Zielwert in Euro, Stunden oder Prozent |
| Economic Buyer | Wer gibt das Budget frei? | Name, Rolle, einmal gesprochen ja oder nein |
| Decision Criteria | Woran messen Sie die Anbieter? | Drei Kriterien in der Reihenfolge des Kunden |
| Decision Process | Welche Schritte gehen bis zur Unterschrift? | Schritte mit Datum |
| Identify Pain | Was kostet das Problem, wenn nichts passiert? | Schmerz in einem Satz mit Zahl |
| Champion | Wer im Haus will die Lösung und hat Einfluss? | Name, Beleg für Einfluss |
Tabelle: MEDDIC-Kriterien mit Prüffrage und Beleg, Redaktion, Stand 10/2026
Das einfachere BANT prüft nur Budget, Autorität, Bedarf und Zeitrahmen, siehe Glossar BANT. Für die Qualifizierung vor dem Termin nutzt KRAUSS den Kaufcheck.
Wie rechne ich eine Pipeline mit MEDDIC-Punkten?
Vergeben Sie je Kriterium 0 (unbekannt), 1 (teilweise) oder 2 (belegt). Die Summe ergibt einen Wert bis 12. Beispiel mit Annahmen für fünf Geschäfte à 40.000 Euro:
| Geschäft | MEDDIC-Punkte | Annahme Abschlusswahrscheinlichkeit | Gewichtet |
|---|---|---|---|
| A | 11 | 70 % | 28.000 Euro |
| B | 8 | 40 % | 16.000 Euro |
| C | 6 | 20 % | 8.000 Euro |
| D | 4 | 10 % | 4.000 Euro |
| E | 2 | 5 % | 2.000 Euro |
| Summe | 58.000 Euro statt 200.000 Euro |
Tabelle: Gewichtete Pipeline nach MEDDIC-Punkten, Wahrscheinlichkeiten sind Annahmen und gehören durch eigene Abschlussdaten ersetzt, Stand 10/2026
Die ungewichtete Pipeline zeigt 200.000 Euro, die gewichtete 58.000 Euro. Die Differenz ist der Grund, warum Prognosen ohne Qualifizierung fehlschlagen. Ersetzen Sie die Wahrscheinlichkeiten nach einem Jahr durch Ihre eigenen Quoten je Punktebereich.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Was zeigt ein Beispiel aus der Praxis?
In einem Projekt für einen Hersteller von Verpackungsmaschinen standen 14 Geschäfte in der Prognose, 6 davon mit Angebot über 50.000 Euro. Die Vertriebsleitung führte MEDDIC mit Punkten ein und stellte fest: Bei 5 der 6 großen Geschäfte war der Economic Buyer nicht gesprochen worden. Die Verkäufer vereinbarten bei diesen Kunden einen Termin mit der Geschäftsführung. Drei Geschäfte rutschten dadurch um ein Quartal, eines wurde abgesagt, zwei wurden Aufträge. Die Prognose lag im Folgequartal auf 15 % genau, vorher um mehr als die Hälfte daneben.
Wann nicht: Wann kostet MEDDIC mehr, als es bringt?
- Kleine Geschäfte. Unter etwa 5.000 Euro Auftragswert und bei einem Entscheider reicht eine Frage nach Budget und Zeitrahmen.
- Kurze Zyklen. Wenn ein Geschäft in zwei Wochen entschieden wird, bremst ein Sechser-Raster.
- Erstanruf. Wer im Erstkontakt alle sechs Punkte abfragt, erzeugt ein Verhör. Verteilen Sie sie über zwei bis drei Gespräche.
- Wenig Disziplin im CRM. Ohne Pflege der Felder sind die Punkte wertlos.
Die Vorstufe ist die Terminvereinbarung mit dem richtigen Ansprechpartner, wie sie die Telefonakquise von KRAUSS liefert. Zum Auffinden des Entscheiders hilft der Leitfaden Entscheider finden und erreichen, zur Pipeline der Leitfaden Neukunden-Pipeline aufbauen.
Checkliste für die Anwendung
- Sechs Felder im CRM angelegt (je Geschäft)
- Punktewert 0, 1 oder 2 je Kriterium definiert
- Geschäfte ab einem Auftragswert (zum Beispiel 20.000 Euro) werden bewertet
- Economic Buyer und Champion mit Namen eingetragen
- Wöchentlich in der Pipeline-Runde nur Geschäfte mit mindestens 6 Punkten besprochen
- Nach vier Quartalen Wahrscheinlichkeiten durch eigene Quoten ersetzt
Für die Schulung im Team hilft der Team-Skill-Check.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Häufig gestellte Fragen
Was bedeutet MEDDIC?
Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain und Champion: sechs Kriterien zur Prüfung eines B2B-Geschäfts.
Wer ist der Economic Buyer?
Die Person, die das Budget freigibt und das letzte Wort hat. Häufig ist es die Geschäftsführung oder die Bereichsleitung.
Was ist ein Champion?
Ein Mitarbeiter des Kunden, der Ihre Lösung unterstützt und im Haus Einfluss hat. Sie erkennen ihn daran, dass er Ihnen Informationen und Zugang zum Entscheider verschafft.
Wann ist MEDDIC besser als BANT?
Bei komplexen Geschäften mit mehreren Beteiligten und langen Zyklen. Bei kleinen Geschäften genügt BANT.
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