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Kurz gesagt
MEDDIC ist eine Methode zur Lead-Qualifizierung mit sechs Feldern: Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain und Champion. Ein Lead gilt erst als qualifiziert, wenn Sie zu jedem Feld eine belegte Antwort haben.
Dieser Beitrag stammt von September 2024. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Stand: Oktober 2026.
Was bedeutet MEDDIC?
MEDDIC ist eine Checkliste für Verkaufschancen. Jeder Buchstabe steht für eine Frage, die ein Vertriebsmitarbeiter beantworten muss, bevor er Zeit in einen Lead investiert:
| Buchstabe | Begriff | Leitfrage | Belegt, wenn |
|---|---|---|---|
| M | Metrics | Welche Zahl verbessert der Kunde? | Ein konkreter Wert steht im Gespräch, etwa Termine pro Monat |
| E | Economic Buyer | Wer gibt das Budget frei? | Der Name und die Rolle sind bekannt |
| D | Decision Criteria | Woran wird entschieden? | Der Kunde nennt drei Kriterien, etwa Preis, Erfahrung, Dauer |
| D | Decision Process | Welche Schritte folgen bis zur Entscheidung? | Termine, Gremien und Fristen sind bekannt |
| I | Identify Pain | Welches Problem drängt? | Der Kunde beschreibt den Schmerz in eigenen Worten |
| C | Champion | Wer im Kundenbetrieb treibt das Thema voran? | Die Person hat Einfluss und sagt es offen |
Quelle der Tabelle: Redaktion, nach den sechs Feldern der Methode. Die Spalte "Belegt, wenn" ist unsere Arbeitsregel, keine Norm.
Warum die Methode im B2B-Vertrieb trägt
Im B2B hängt ein Abschluss selten an einer Person. Ein Budget, ein Gremium und ein Fahrplan entscheiden. Wer diese Punkte nicht kennt, verliert Zeit in Gesprächen, die nie zu einem Angebot führen.
MEDDIC zwingt zu einer Entscheidung. Ist ein Feld offen, steht im CRM ein Vermerk, und der nächste Schritt ist klar: Fragen Sie nach. Ist alles offen, ist der Lead keine Verkaufschance, sondern ein Kontakt.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Wie qualifizieren Sie einen Lead mit MEDDIC?
Gehen Sie in drei Schritten vor. Am Telefon klären Sie zuerst den Schmerz und den Champion. Diese beiden Felder entscheiden, ob sich ein zweiter Termin lohnt. Im Erstgespräch folgen Metrics und Entscheidungskriterien. Den Economic Buyer und den Entscheidungsprozess klären Sie vor dem Angebot.
Eine typische Frage am Telefon lautet: "Was passiert in Ihrem Betrieb, wenn die Anfragen im Quartal ausbleiben?" Die Antwort liefert Schmerz und oft eine Zahl. Die Anschlussfrage "Wer entscheidet, ob sich daran etwas ändert?" führt zum Economic Buyer.
Praxisbeispiel: Sechs Felder in drei Telefonblöcken
In einem Projekt für einen Hersteller von Kälte- und Lüftungstechnik lagen zu Beginn 40 Anrufe bei Betriebsleitern. Das Team protokollierte jedes Gespräch mit den sechs Feldern. Nach den ersten drei Blöcken hatten 6 Gespräche mindestens Schmerz und Champion. Davon erreichten 2 einen Entscheider mit Budgetverantwortung. Ein Termin mit dem Economic Buyer kam daraus zustande.
Die Zahlen sind ein anonymisierter Praxisfall, kein Ergebnis für Ihre Branche. Entscheidend ist die Protokollierung: Ohne sie erkennt man nicht, welches Feld fehlt.
Wann MEDDIC nicht passt
MEDDIC lohnt sich bei längeren Entscheidungen mit mehreren Personen. Bei Käufen unter 5.000 Euro, bei Einmalkäufen ohne Gremium oder bei Konsumgütern ist der Aufwand größer als der Nutzen. Dort reichen zwei oder drei Fragen: Problem, Budget, nächster Schritt.
Ein Gegenargument gilt auch für Ihren Vertrieb. Wer MEDDIC als Formular führt, füllt Felder aus, statt Gespräche zu führen. Die Methode ist ein Gerüst für das Gespräch, kein Ersatz dafür.
Checkliste für das Erstgespräch
- Schmerz in den Worten des Kunden notiert
- Mindestens eine Zahl genannt, etwa Termine, Kosten oder Ausfallzeit
- Ansprechpartner mit Einfluss benannt, Rolle geklärt
- Entscheidungskriterien gefragt, nicht vermutet
- Nächster Schritt mit Datum vereinbart
Die Checkliste für das Telefon finden Sie als Vorlage in Lead-Qualifizierung: Fragen für das Telefon. Die Qualifizierung mit BANT beschreibt der Leitfaden zu BANT im Telefongespräch. Wie sich Lead-Management im Vertrieb einordnet, zeigt die Wissensseite Lead-Management.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Wie kommt die Terminvereinbarung ins Spiel?
Wer am Telefon Termine vereinbart, braucht dieselben Felder. Ein Termin ohne Schmerz und ohne Ansprechpartner mit Einfluss ist ein Gespräch, das den Vertrieb Zeit kostet. Die Telefonakquise von KRAUSS übergibt nur Kontakte, bei denen diese Punkte vorab geklärt sind. Welche Felder wir vorher prüfen und welche erst im Vertriebsgespräch fallen, legen wir mit Ihnen fest.
Eine Anmerkung zu Kosten: Was ein qualifizierter Termin kostet, hängt von Zielmarkt und Terminmenge ab. Die Antwort auf "Was kostet das?" lautet: Der Preis richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit der Entscheider und gewünschter Terminmenge. Die Konfiguration dauert 2 Minuten, danach erstellen wir Ihr Angebot. Den Konfigurator finden Sie unter /preise#konfigurator.
Häufig gestellte Fragen
Was bedeutet MEDDIC?
MEDDIC steht für Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain und Champion. Jedes Feld ist eine Frage, die ein Lead beantworten muss, bevor er als qualifiziert gilt.
Was ist der Unterschied zwischen MEDDIC und MEDDPICC?
MEDDPICC ergänzt zwei Felder: Paper Process, also die formalen Schritte beim Kunden, und Competition, also die Mitbewerber im Verfahren. Für eine erste Telefonqualifizierung reicht MEDDIC meist aus.
Wer ist der Economic Buyer?
Der Economic Buyer gibt das Budget frei. Ein Ansprechpartner ohne Budgetverantwortung ist ein wichtiger Kontakt, aber kein Economic Buyer.
Muss ein Lead alle sechs Felder erfüllen?
Nein. Ein Lead mit fünf geklärten Feldern ist oft besser als ein Lead mit sechs vermuteten. Entscheidend ist, welche Felder offen sind und wer sie klären kann.
Kann man MEDDIC am Telefon anwenden?
Ja, aber nicht in einem Gespräch. Am Telefon klären Sie meist Schmerz und Champion. Die übrigen Felder folgen im Erstgespräch oder in einem zweiten Termin.
Wie hilft MEDDIC bei der Terminvereinbarung?
Sie vereinbaren nur Termine, bei denen mindestens Schmerz und ein Ansprechpartner mit Einfluss bekannt sind. So verlieren Sie weniger Zeit mit Gesprächen ohne Budget.
Wann passt MEDDIC nicht?
Bei Käufen unter 5.000 Euro, bei Einmalkäufen ohne Gremium und bei Konsumgütern. Dort ist der Aufwand für sechs Felder größer als der Nutzen.
Brauche ich dafür eine Software?
Nein. Ein Blatt mit sechs Feldern und eine Notiz im CRM reichen für den Start. Ein CRM hilft, sobald mehrere Personen mit denselben Leads arbeiten.
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