Presales B2B Strategien: Für den Vertriebserfolg

Der Hebel liegt nicht in mehr Demos, sondern in weniger unqualifizierten: Wenn nur 3 von 10 Demos zu einem echten Bedarf passen, kosten die übrigen 7 bei 870 € je Demo 6.090 €. Stand: Oktober 2026.

Was macht Presales im B2B, und wer übernimmt es?

Presales prüft, ob ein Kunde zur Lösung passt, bevor Aufwand für Angebot und Demo entsteht. Die Tabelle zeigt fünf Aufgaben und wer sie meist trägt.

Tabelle: Aufgaben im Presales und typische Zuständigkeit, Einschätzung der Redaktion, Stand 10/2026

Der Unterschied zum Vertriebsmitarbeiter: Der Sales Engineer verantwortet die fachliche Richtigkeit, der Vertrieb den Abschluss. Die Qualifizierung vor dem Termin beschreiben die Glossarseiten Leadqualifizierung, BANT und MEDDIC.

Was kosten unqualifizierte Demos? Eine Rechnung

Jede Demo bindet teure Zeit. Beispielrechnung mit Annahmen der Redaktion:

Tabelle: Beispielrechnung Kosten unqualifizierter Demos, alle Werte sind Annahmen, Stand 10/2026

Zum Beispiel sparen Sie bei gleicher Zahl echter Gelegenheiten 4.350 € je Quartal, wenn eine Vorqualifizierung die Demos von 10 auf 5 senkt. Eigene Werte rechnen Sie im Wirtschaftlichkeits-Rechner.

Was zeigt ein Fall aus der Praxis?

In einem Projekt für einen Anbieter von Prüfsoftware für die Fertigung hielt das Presales-Team im Quartal 10 Demos, 3 führten zu einem Angebot. Der Vertrieb ließ danach vor jeder Demo in einem Telefonat Bedarf, Entscheider und Zeitrahmen klären. Im folgenden Quartal gab es 5 Demos, 4 führten zu einem Angebot. Die Techniker hatten zwei Tage mehr für Kundenprojekte. Wir sehen dieses Muster oft: Presales wird überlastet, weil der Vertrieb jede Anfrage durchreicht.

Wie qualifizieren Sie vor der Demo?

Mit fünf Fragen am Telefon: Welches Problem, wer entscheidet, welches Budget, bis wann, was wurde schon geprüft. Fehlen zwei Antworten, gibt es keine Demo, sondern ein Gespräch mit dem Entscheider. Wie solche Gespräche aufgebaut sind, zeigt die Checkliste Lead-Qualifizierung Fragen. Wie KRAUSS Termine vorqualifiziert, beschreibt die Seite Telefonakquise.

Wann nicht: Wann sich ein eigenes Presales-Team nicht lohnt

Nicht bei einfachen Produkten, die der Vertrieb selbst erklärt, nicht bei Stückzahlen unter etwa 20 Angeboten im Quartal und nicht, wenn Demos immer gleich ablaufen: Dort reicht ein Video oder eine Standardpräsentation. Ein Presales-Team hat auch Grenzen: Es verlängert den Verkaufszyklus, wenn der Kunde auf Termine mit Technikern wartet. Und es ersetzt nicht die Akquise: Ohne Termine mit Entscheidern gibt es nichts zu qualifizieren. Das Verhältnis von Termin und Presales erklärt die Seite Terminvereinbarung im B2B.

Wie sieht die Übergabe an den Vertrieb aus?

Mit einem Dokument: Ansprechpartner, Problem in den Worten des Kunden, Ergebnis der technischen Prüfung, offene Punkte und nächster Schritt. Das Dokument ist eine Seite. Die Übergabe vom Termin an den Außendienst beschreibt der Leitfaden Außendienst entlasten.

Checkliste: Presales-Übergabe

• Problem des Kunden in einem Satz
• Entscheider und Budgetrahmen bekannt
• Zeitrahmen genannt
• Technische Machbarkeit geprüft
• Offene Punkte mit Verantwortlichem
• Nächster Schritt mit Datum

Häufig gestellte Fragen

Was sind die Hauptaufgaben im Presales?

Bedarf klären, Machbarkeit prüfen, Demo zeigen und die Lösung skizzieren.

Wie unterscheidet sich Presales vom Vertrieb?

Presales verantwortet die fachliche Richtigkeit, der Vertrieb Beziehung, Preis und Abschluss.

Welche Qualifikation braucht ein Sales Engineer?

Fachwissen zum Produkt, die Fähigkeit, es einem Nichttechniker zu erklären, und genug Vertriebsverständnis für Gespräche mit Entscheidern.

Was verdient ein Presales-Consultant?

Das hängt von Branche, Region und Erfahrung ab. Aktuelle Spannen finden Sie in Gehaltsreports der Branche, wir nennen keine Zahl ohne Quelle.