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Kurz gesagt
Das Sandler-Verkaufssystem ist ein Trainingsansatz, der das Gespräch in Abschnitte teilt und vor jedem Schritt eine Vereinbarung mit dem Kunden verlangt. Im B2B-Vertrieb trägt davon vor allem die Idee, den Ablauf des Gesprächs gemeinsam festzulegen, bevor der Verkäufer etwas vorstellt.
Dieser Beitrag stammt von Februar 2025. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Was ist das Sandler-Verkaufssystem?
Das System stammt aus einem Verkaufstraining und beschreibt Verkaufsgespräche als Abfolge von Schritten: Einstieg, Problem, Entscheidung, Angebot und Abschluss. Jeder Schritt endet mit einer Vereinbarung darüber, was als Nächstes passiert.
Der Kern ist die Haltung: Der Verkäufer fragt, statt zu überzeugen, und er sagt offen, was er vom Gespräch erwartet. Die Begriffe und Ideen sind im Vertrieb verbreitet, auch außerhalb des Trainings.
Welche Ideen tragen im B2B-Vertrieb?
- Die Vereinbarung vor dem Gespräch. Sagen Sie zu Beginn, was das Gespräch leisten soll, und fragen Sie, ob das passt. Das verhindert, dass der Kunde den Verlauf übernimmt.
- Das Problem vor der Lösung. Erst fragen, was nicht funktioniert, dann über Lösungen sprechen. Eine Lösung ohne Problem wird selten gekauft.
- Der klare nächste Schritt. Jedes Gespräch endet mit einem Termin, einer Entscheidung oder einem Nein. Ein offener Abschluss ist kein Ergebnis.
- Das ehrliche Nein. Ein Kunde, der nicht passt, sollte früh gehen dürfen. Das spart Zeit für den Vertrieb und für den Kunden.
Die Idee des klaren nächsten Schritts teilt sich der Ansatz mit der Qualifizierung nach BANT am Telefon. Das Glossar zu BANT erklärt die Kriterien.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Wie sieht eine Vereinbarung am Telefon aus?
| Schritt | Satz | Ziel |
|---|---|---|
| Einstieg | "Ich möchte in drei Minuten wissen, ob es sich lohnt, weiter zu sprechen. Passt das?" | Zeit und Rahmen klären |
| Problem | "Was läuft bei Ihnen bei der Neukundengewinnung gerade nicht wie geplant?" | Schmerz benennen lassen |
| Entscheidung | "Wer entscheidet über eine Veränderung, und wann wäre der richtige Zeitpunkt?" | Entscheidungsweg klären |
| Abschluss | "Soll ich Ihnen einen Termin mit dem Vertrieb vorschlagen, oder lieber eine Unterlage schicken?" | Nächsten Schritt festlegen |
Praxisbeispiel: Die Vereinbarung im Erstgespräch
In einem Projekt für einen Hersteller von Feuerlöschtechnik führte das Team 28 Erstgespräche mit Einkaufsleitungen. Die ersten Gespräche begannen mit der Produktvorstellung und endeten meist ohne klaren nächsten Schritt.
Nach der Umstellung auf die Vereinbarung am Anfang und den Abschluss am Ende nannten 11 von 28 Gesprächen einen konkreten Termin, vorher waren es 4 von 28. Die Zahlen stammen aus diesem einen Projekt und sind keine Durchschnittswerte.
Wann das System nicht trägt
Ein Gespräch mit einer Vereinbarung am Anfang wirkt steif, wenn der Kunde schon ungeduldig ist. Dann hilft ein kürzerer Einstieg, zum Beispiel eine Frage zum Anlass.
Das System trägt auch nicht, wenn der Entscheider nicht im Gespräch ist. Die schönste Vereinbarung nützt nichts, wenn der Ansprechpartner nicht über das Thema entscheidet. Prüfen Sie den Entscheider, bevor Sie den Ablauf festlegen.
Und es ersetzt keine Recherche. Wer den Kunden nicht kennt, kann auch keine gute Frage stellen.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Checkliste für das erste Gespräch
- Zeitrahmen am Anfang abgefragt
- Eine Frage zum Problem vorbereitet
- Entscheidungsweg geklärt
- Nächster Schritt mit Datum festgelegt
- Ergebnis im CRM notiert
Die Gesprächsführung im Detail zeigt der Leitfaden zur Bedarfsanalyse im Erstgespräch. Für die Abfolge der Schritte nach dem Termin hilft der Leitfaden zum Follow-up im Vertrieb. Den Vergleich zu einer anderen Gesprächsmethode bietet die Wissensseite zu SPIN Selling.
KRAUSS führt das Erstgespräch mit Entscheidern am Telefon und übergibt nur Termine mit einem klaren Anlass. Mehr auf der Seite zur Telefonakquise.
Häufig gestellte Fragen
Was ist das Sandler-Verkaufssystem?
Ein Trainingsansatz, der das Verkaufsgespräch in Schritte mit Vereinbarungen teilt. Im Mittelpunkt stehen das Fragen nach dem Problem und ein klarer nächster Schritt.
Was bedeutet eine Vereinbarung im Verkaufsgespräch?
Eine Vereinbarung ist eine kurze Absprache über Ablauf, Zeit und Ergebnis, die beide Seiten bestätigen. Sie verhindert, dass ein Gespräch ohne Ziel endet.
Wie unterscheidet sich das Sandler-System von anderen Methoden?
Es legt mehr Wert auf die Vereinbarung und die Haltung des Verkäufers als auf eine feste Fragenfolge. Andere Methoden wie SPIN Selling arbeiten stärker mit Fragetypen.
Ist der Ansatz für Kaltakquise geeignet?
Ja, in kurzer Form. Am Telefon reicht oft die Vereinbarung über Zeit und Rahmen, dann folgt eine Frage zum Anlass.
Wie lange dauert ein Gespräch nach dem System?
Ein Erstgespräch am Telefon dauert meist zehn bis fünfzehn Minuten, ein Termin vor Ort länger. Die Länge bestimmt der Kunde über die Vereinbarung am Anfang.
Welche Fehler machen Verkäufer am häufigsten?
Sie stellen die Lösung vor, bevor das Problem geklärt ist, und beenden das Gespräch ohne nächsten Schritt. Beides lässt sich mit einer Vereinbarung und einer Abschlussfrage vermeiden.
Wann lohnt sich die Schulung?
Wenn Ihr Team Gespräche führt, die offen enden, oder wenn Termine nicht zu Angeboten werden. Ein Training allein ändert das nicht, es braucht Übung am echten Gespräch.
Kann man das System ohne Training anwenden?
Ja. Die Grundidee ist einfach: Ablauf vereinbaren, Problem klären, nächsten Schritt festlegen. Ein Training vertieft das, es ist aber keine Voraussetzung.
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