Preislich entgegenkommen Formulierung: So kommunizieren Sie Rabatte professionell

Kommen Sie preislich nur entgegen, wenn der Kunde etwas zurückgibt: größere Menge, kürzere Zahlungsfrist oder längere Laufzeit. Der Satz dafür lautet: "Wenn Sie 500 statt 300 Stück abnehmen, kann ich Ihnen den Stückpreis um 4 % senken." So bleibt der Nachlass ein Tausch und keine Schwäche. Stand: Oktober 2026.

Wie formulieren Sie einen Rabatt professionell?

Mit einer Bedingung, einer Zahl und einem Zeitpunkt. Die Tabelle zeigt vier Muster mit der Gegenleistung, die dahinter steht.

Tabelle: Formulierungen für preisliches Entgegenkommen, Beschreibung der Redaktion, Stand 10/2026

Vermeiden Sie "Ich kann Ihnen ausnahmsweise etwas machen." Der Satz sagt dem Kunden, dass noch mehr geht. Ein Nachlass ohne Bedingung beginnt jede Verhandlung neu.

Was ist ein Skonto wert? Eine Rechnung

Ein Skonto von 2 % bei Zahlung in 10 statt 30 Tagen entspricht einem Jahreszins von rund 37 %. Rechnung: 2 ÷ 98 = 2,04 % Ertrag für 20 Tage früher, 365 ÷ 20 = 18,25 Perioden im Jahr, 2,04 % × 18,25 ≈ 37 %. Für Sie lohnt Skonto nur, wenn Ihre Finanzierung günstiger ist als 37 %, für den Kunden, wenn er Liquidität hat. Beispiel: Bei einer Rechnung von 10.000 € und 2 % Skonto zahlt der Kunde 9.800 €, Sie erhalten 200 € weniger und das Geld 20 Tage früher (Annahmen: Zahlungsziel 30 Tage, Stand 10/2026). Prüfen Sie die Wirkung auf Ihren Deckungsbeitrag vor dem Angebot, siehe Vertriebskosten.

Was zeigte ein Fall aus der Praxis?

In einem Projekt für einen Hersteller von Großküchentechnik baten drei von zehn Einkäufern um 8 bis 10 % Nachlass. Der Vertrieb bot stattdessen eine Staffel an: ab 5 Geräten 3 %, ab 10 Geräten 5 %. Zwei der drei Einkäufer wählten die Staffel, im Schnitt orderten sie 7 statt 4 Geräte. Der dritte lehnte ab und kaufte nicht. Der Nachlass lag im Schnitt bei 3,5 % statt 9 %.

Wann sollten Sie keinen Nachlass geben?

Wenn der Kunde keinen Gegenwert bietet, wenn der Preis schon knapp kalkuliert ist oder wenn Sie Kunden gewinnen, die nur über den Preis kaufen. Ein Nachlass wirkt dann nicht als Zugeständnis, sondern als neue Preisliste. Wer ständig verhandeln muss, hat oft ein Einwandproblem, kein Preisproblem: Der Beitrag Einwandbehandlung zu teuer geht den ersten Schritt, der Leitfaden Einwandbehandlung am Telefon die Gespräche.

Wie kommen Sie zu Preisgesprächen mit Entscheidern?

Mit einem Termin, der beim Entscheider landet, nicht beim Einkauf nach Preisliste. Wie das gelingt, zeigt die Seite Telefonakquise. Das E-Book So verwandeln Sie Einwände in echte Verkaufschancen vertieft die Antworten.

Checkliste: Entgegenkommen vorbereiten

• Untergrenze des Deckungsbeitrags schriftlich festgelegt
• Gegenleistung je Nachlass benannt (Menge, Frist, Laufzeit)
• Nachlass mit Datum befristet
• Alternative ohne Preisnachlass vorbereitet (Service, Lieferzeit)

Häufig gestellte Fragen

Wie formuliere ich ein preisliches Entgegenkommen?

Nennen Sie Bedingung, Zahl und Frist: "Bei Abnahme von 500 Stück liegt der Preis 4 % niedriger, gültig bis Freitag."

Was biete ich statt eines Rabatts an?

Zahlungsziel, Lieferzeit, Service oder Einrichtung. Diese Posten kosten Sie weniger als der gleiche Betrag als Rabatt.

Wie hoch darf ein Nachlass sein?

So hoch, dass Ihr Deckungsbeitrag nicht unter die Grenze fällt, die Sie vor dem Gespräch festgelegt haben. Legen Sie diese Zahl schriftlich fest.