Sekundärforschung in der Marktforschung einfach erklärt

Sekundärforschung wertet Daten aus, die andere bereits erhoben haben, etwa Statistiken, Verbandsberichte oder Unternehmensregister. Sie kostet wenig Zeit und zeigt, ob ein Markt groß genug ist, bevor Sie eigene Befragungen oder Anrufe planen. Ihr Nachteil: Die Daten passen selten genau zu Ihrer Frage.

Was ist Sekundärforschung?

Sekundärforschung ist die Auswertung vorhandener Daten. Die Daten wurden für einen anderen Zweck erhoben, etwa für eine amtliche Statistik oder einen Verbandsbericht. Sie nutzen sie für Ihre Frage, zum Beispiel: Wie viele Betriebe einer Branche gibt es in meiner Region?

Der Begriff steht im Gegensatz zur Primärforschung. Dort erheben Sie die Daten selbst, etwa mit einer Befragung oder einem Telefoninterview. Beide Wege ergänzen sich. Sekundärdaten geben den Rahmen, Primärdaten schließen die Lücken.

Welche Quellen eignen sich im B2B?

Für die B2B-Marktforschung eignen sich amtliche Statistiken, Branchenverbände, Fachmedien, Unternehmensregister und Messekataloge. Die Tabelle zeigt, welche Frage jede Quelle beantwortet und wo ihre Grenze liegt.

Quelle: Eigene Einordnung der KRAUSS GmbH. Herausgeber und Erhebungsjahr jeder konkreten Zahl prüfen Sie vor der Nutzung.

Wie prüfen Sie Sekundärdaten Schritt für Schritt?

Prüfen Sie jede Zahl in drei Schritten. Zuerst klären Sie das Erhebungsjahr und die Methode. Danach prüfen Sie die Grundgesamtheit: Welche Betriebe sind darin enthalten und welche fehlen? Zuletzt fragen Sie nach dem Interesse des Herausgebers. Ein Verband wirbt für seine Branche, ein Datenhändler verkauft Adressen.

Wie sah das in einem Projekt aus?

In einem Projekt für einen Anbieter von Kassensystemen für Bäckereien stand eine Zielliste für ein neues Bundesland. Die Sekundärquelle nannte 1.400 Betriebe. Der Telefoncheck zeigte, dass davon 860 noch aktiv waren. Von diesen hatten 210 mehr als drei Filialen, und genau diese Gruppe wurde die erste Welle der Akquise. Die Liste hätte ohne den Check 540 Betriebe zu viel enthalten.

Die Zahlen sind anonym und realistisch gewählt. Stand: Oktober 2026. Sie sind noch nicht durch den Inhaber geprüft.

Wann reicht Sekundärforschung nicht aus?

Sekundärforschung reicht nicht, wenn Sie wissen wollen, warum Kunden kaufen oder welchen Einwand sie haben. Diese Fragen beantworten nur Gespräche. Auch bei Daten, die älter als zwei Jahre sind, sollten Sie nicht auf die Zahl vertrauen, ohne sie zu prüfen.

Wer die Zahlen eines Anbieters übernimmt, der seine Datenbank verkaufen möchte, sollte die Zahl gegenprüfen. Die Auswahl ist dort oft größer, als die Praxis zeigt.

Checkliste für die Sekundärrecherche

• Jede Zahl hat eine Quelle, ein Erhebungsjahr und einen Abruf.
• Ich kenne den Herausgeber und sein Interesse.
• Ich weiß, welche Betriebe in der Grundgesamtheit fehlen.
• Ich habe eine Stichprobe per Telefon oder Website geprüft.
• Die Lücken, die Sekundärdaten nicht schließen, stehen auf einer Liste für die Primärforschung.

Wie Sie aus dem Rahmen eine Zielgruppe machen, zeigt der Leitfaden zur Zielgruppe im B2B. Die Liste bereinigen Sie mit dem Leitfaden zur Adressliste. Wie die Ansprache danach läuft, beschreibt die Seite zur B2B-Leadgenerierung.

Häufig gestellte Fragen

Was ist Sekundärforschung?

Sekundärforschung ist die Auswertung vorhandener Daten, die für einen anderen Zweck erhoben wurden. Beispiele sind amtliche Statistiken, Verbandsberichte, Geschäftsberichte und Unternehmensregister.

Was ist der Unterschied zur Primärforschung?

Primärforschung erhebt neue Daten, etwa über Befragungen oder Gespräche. Sekundärforschung nutzt bereits vorhandene Daten. Sie ist günstiger und schneller, aber die Daten passen nicht immer genau zu Ihrer Frage.

Welche Quellen eignen sich für die B2B-Sekundärforschung?

Amtliche Statistiken, Branchenverbände, Fachmedien, Unternehmensregister und Messekataloge. Prüfen Sie jede Quelle nach Aktualität, Methode und Interessenlage des Herausgebers.

Wie prüft man Sekundärdaten?

Fragen Sie nach dem Erhebungsjahr, der Methode, der Grundgesamtheit und dem Herausgeber. Ein Anbieter, der seine Daten verkaufen will, hat ein Interesse an großen Zahlen. Das gilt es zu berücksichtigen.

Wann reichen Sekundärdaten nicht aus?

Wenn Sie wissen wollen, warum Kunden ein Produkt kaufen, oder wenn die Daten älter als zwei Jahre sind und sich der Markt verändert hat. Dann braucht es eigene Erhebung, etwa im Telefongespräch.

Wie hilft Sekundärforschung der Akquise?

Sie zeigt, wie viele Betriebe in einer Region existieren, welche Größe sie haben und wo sich der Markt konzentriert. Daraus bauen Sie die Zielliste, bevor Sie die erste Nummer wählen.

Welche Kosten entstehen bei Sekundärforschung?

Viele Quellen sind frei zugänglich, andere kosten Gebühren für Datenbanken oder Berichte. Rechnen Sie den Zeitaufwand für Recherche und Prüfung mit, er ist meist der größere Posten.

Wie dokumentiert man Sekundärforschung richtig?

Notieren Sie für jede Zahl die Quelle, das Erhebungsjahr und den Abruf. So können Sie Zahlen später prüfen und Fehler schnell finden. Eine Zahl ohne Quelle sollte nicht in ein Angebot.