Inhalt9 Abschnitte
- 01Wie gewinnen Sie neue Entscheider?
- 02Praxisbeispiel: Der Anlass im ersten Satz
- 03Wie bauen Sie Bestandskunden aus?
- 04Wie begründen Sie ein Angebot ohne Rabatt?
- 05Wie verschlanken Sie den Vertriebsprozess?
- 06Rechnung: Was bringt eine Strategie?
- 07Wann nicht?
- 08Checkliste für die vier Strategien
- 09Häufig gestellte Fragen
Kurz gesagt
Vier Strategien steigern den Umsatz im B2B zuverlässig: neue Entscheider erreichen, Bestandskunden gezielt ausbauen, Angebote mit Nutzen statt Rabatt begründen und den Vertriebsprozess verschlanken. Jede Strategie braucht eine Zahl, an der Sie den Fortschritt messen, sonst bleibt sie eine Absicht.
Dieser Beitrag stammt von Juli 2024. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Wie gewinnen Sie neue Entscheider?
Durch eine klare Zielgruppe und einen Anlass, der im ersten Satz des Gesprächs genannt wird. Ein Erstgespräch mit dem richtigen Ansprechpartner dauert kürzer als jedes weitere Gespräch mit dem falschen. Die Zielgruppe bestimmen Sie über Branche, Größe und Anlass.
Praxisbeispiel: Der Anlass im ersten Satz
In einem Projekt für einen Hersteller von Feinkost begann der Erstkontakt mit einer allgemeinen Vorstellung. Die Quote der Gespräche mit einem Entscheider lag bei 2 von 10. Nach der Umstellung auf einen konkreten Anlass, etwa die Eröffnung eines neuen Standorts, lag sie bei 5 von 10. Die Anrufliste blieb unverändert.
Die Zahlen stammen aus einem anonymisierten Projekt und sind keine Zusage.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Wie bauen Sie Bestandskunden aus?
Mit einem Anlass und einem Ziel. Bestandskunden kennen Ihr Angebot, deshalb ist der Schritt zur größeren Lösung kürzer. Der Leitfaden zu Upselling und Cross-Selling zeigt, wie Sie den Übergang formulieren.
Wie begründen Sie ein Angebot ohne Rabatt?
Mit dem Nutzen, den der Kunde messen kann. Ein Rabatt verschiebt nur den Preis, ein Nutzen verändert die Rechnung des Kunden. Die Grundlagen beschreibt die Nutzenargumentation.
Wie verschlanken Sie den Vertriebsprozess?
Indem Sie jeden Übergang messen und den schwächsten zuerst verbessern. Ein Prozess mit fünf Stufen braucht eine Übersicht, in der jede Stufe ein Datum und einen Verantwortlichen hat. Die Übersicht zum Vertriebsprozess im B2B hilft beim Aufbau.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Rechnung: Was bringt eine Strategie?
| Strategie | Annahme | Ergebnis je 100 Gespräche |
|---|---|---|
| Neue Entscheider mit Anlass | 25 % Entscheiderquote | 25 Gespräche |
| Bestandskunden mit Anlass | 20 % Ausbauquote | 20 Gespräche |
| Angebot mit Nutzen | 30 % Annahme | 30 Angebote |
| Prozess verschlankt | Basis 20 Abschlüsse je 100 Angebote, 10 % weniger Verluste | 2 zusätzliche Abschlüsse je 100 Angebote |
Die Werte sind Annahmen zur Veranschaulichung. Prüfen Sie jede Zeile an Ihren Zahlen.
Wann nicht?
Keine der vier Strategien wirkt ohne Zielgruppe. Wer Entscheider erreicht, die nicht zuständig sind, verliert Zeit. Ein Ausbau von Bestandskunden ist nur sinnvoll, wenn der Kunde zufrieden ist.
Eine Rabattstrategie kann kurzfristig Umsatz bringen und langfristig den Preis zerstören. Prüfen Sie, bevor Sie einen Preis senken.
Checkliste für die vier Strategien
- Jede Strategie hat eine Kennzahl und einen Verantwortlichen.
- Die Zielgruppe für neue Entscheider ist definiert.
- Bestandskunden haben einen dokumentierten Anlass.
- Angebote nennen den Nutzen in Zahlen.
- Der Prozess hat eine Übersicht mit Datum je Stufe.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
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- Beim Kunden bestätigt[2]
Häufig gestellte Fragen
Welche Strategie wirkt am schnellsten?
Meist der Ausbau von Bestandskunden, weil der Kontakt schon besteht und der Weg zur größeren Lösung kürzer ist. Neue Entscheider brauchen mehr Zeit bis zum Abschluss.
Muss ich alle vier Strategien gleichzeitig umsetzen?
Nein. Beginnen Sie mit der Strategie, deren Kennzahl am weitesten vom Ziel entfernt ist.
Wie erkenne ich einen passenden Anlass?
An konkreten Ereignissen wie Standorteröffnung, Vertragsende oder Engpass. Ein allgemeiner Anlass wie Neuigkeiten aus der Branche reicht selten.
Wie messe ich die Wirkung?
Mit einem Vergleichswert aus dem Vormonat und einer Kennzahl je Strategie. Die Grundlagen zur Steuerung beschreibt das Vertriebscontrolling.
Hilft ein Rabatt bei der Neukundengewinnung?
Er kann einen Erstauftrag erleichtern, verändert aber die Erwartung an den Preis. Ein Nutzen über Zahlen wirkt nachhaltiger.
Passt die Telefonakquise zu allen vier Strategien?
Sie eignet sich besonders für neue Entscheider und Bestandskunden mit Anlass. Die Seite zur Telefonakquise beschreibt den Ablauf.
Wo finde ich eine Checkliste für Gespräche?
Die Checkliste zum Gesprächsleitfaden am Telefon bietet eine Struktur.
Welche Begriffe sollte ich kennen?
Das Glossar zur Verkaufschance erklärt die Grundbegriffe für Pipeline und Abschluss.
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