Inhalt6 Abschnitte
Kurz gesagt
Der Verhandlungstrick, der in der Abschlussphase wirkt, ist die Alternativfrage. Sie bieten zwei Wege zur Zusage an, zum Beispiel einen Starttermin im November oder im Dezember.
Dieser Beitrag stammt von Februar 2025. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Der Kunde entscheidet dann über den Weg, nicht über das Ob.
Was ist die Alternativfrage?
Eine Alternativfrage nennt zwei Möglichkeiten, die beide zu einer Zusage führen. Sie setzt voraus, dass der Kunde Interesse hat, und lenkt die Entscheidung auf Umfang, Zeitpunkt oder Laufzeit.
Die Frage funktioniert, weil eine offene Ja-Nein-Frage einen einfachen Abbruch erlaubt. Zwei Wege verlangen dagegen eine Antwort, die das Gespräch voranbringt.
Formulierungen für den Abschluss
Die Technik braucht einen klaren Satz vorab, der den Stand zusammenfasst. Danach folgt die Alternativfrage.
| Stand im Gespräch | Alternativfrage |
|---|---|
| Der Kunde will zuerst einen Pilot | „Starten wir mit zwei Regionen oder mit vier?“ |
| Der Kunde zögert beim Startdatum | „Beginnen wir im November oder im Januar?“ |
| Der Kunde fragt nach der Laufzeit | „Passt Ihnen zwölf Monate oder sechs Monate mit Verlängerung?“ |
Quelle: Eigene Formulierungen für Abschlussgespräche. Die Beispiele sind keine Messwerte.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Praxisbeispiel: Der Starttermin als Wahl
In einem Projekt für einen Hersteller von Großküchentechnik stand am Ende des dritten Gesprächs die Frage, ob der Kunde überhaupt startet. Der Vertrieb fasste zusammen: Es gehe um 15 Erstgespräche im Monat, der Einkauf wolle die Zahlen vor dem Budgetjahr prüfen. Dann kam die Alternativfrage: Starten Sie mit acht Gebieten im November oder mit drei Gebieten und einer Auswertung im Dezember? Der Einkauf wählte die kleinere Variante mit Auswertung. Die Zusage fiel am selben Termin.
Die Zahlen stammen aus einem anonymen Beispiel mit realistisch gewählten Werten.
Wann die Alternativfrage nicht trägt
- Wenn der Kunde den Bedarf nicht bestätigt hat, wirkt die Frage wie Druck. Klären Sie zuerst den Anlass.
- Wenn beide Optionen für den Kunden schlecht sind, verliert er das Vertrauen in das Angebot. Eine Option muss ihm nützen.
- Wenn er die Entscheidung an andere abgibt, bringt die Frage nichts. Dann fragen Sie nach dem Weg der Entscheidung.
Checkliste für die Abschlussphase
- Den Stand im Gespräch in einem Satz zusammenfassen
- Zwei Optionen vorbereiten, die beide wahr sind und nützen
- Die Frage stellen und dann schweigen
- Bei Ablehnung nach dem Grund fragen
- Den nächsten Schritt mit Datum festlegen
Die Technik steht im Glossar zur Alternativfrage mit weiteren Varianten. Den Abschlussablauf beschreibt der Leitfaden zu Abschlusstechniken. Im Vertriebstraining lässt sich die Frage mit einem Gegenüber üben, bevor sie im echten Gespräch fällt.
Stand: Oktober 2026. Das Praxisbeispiel ist anonym und realistisch gewählt und noch nicht durch den Inhaber geprüft.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Häufig gestellte Fragen
Was ist eine Alternativfrage im Verkauf?
Eine Alternativfrage bietet zwei Möglichkeiten an, die beide zu einer Zusage führen. Zum Beispiel: Starten wir mit dem Pilot im November oder im Dezember? Die Frage setzt voraus, dass der Kunde grundsätzlich Interesse hat.
Wann passt eine Alternativfrage nicht?
Wenn der Kunde noch keinen Bedarf nennt oder die Entscheidung nicht bei ihm liegt, wirkt die Frage wie ein Druckmittel. Dann klären Sie zuerst den Bedarf und den Entscheidungsweg.
Wie formuliert man den Abschluss am Telefon?
Fassen Sie das Ergebnis in einem Satz zusammen und stellen Sie danach die Alternativfrage: Wir haben 20 Termine im Monat besprochen. Soll der Start mit fünf oder zehn Gebieten erfolgen?
Was ist der Unterschied zwischen Alternativfrage und Ja-Nein-Frage?
Eine Ja-Nein-Frage erlaubt den Abbruch mit einem Nein. Eine Alternativfrage verschiebt die Entscheidung auf die Wahl zwischen zwei Wegen und lässt Raum für Konditionen.
Ist die Alternativfrage ein unfairer Trick?
Nein, solange beide Alternativen wahr sind und dem Kunden nützen. Sie wird unfair, wenn eine Option nur eine Drohung ist oder Fakten verdreht werden.
Wie reagiert man, wenn der Kunde beide Optionen ablehnt?
Fragen Sie nach dem Grund, bieten Sie eine dritte Option mit geringerem Umfang an oder vereinbaren Sie einen festen Termin, an dem Sie die Entscheidung erneut besprechen.
Wie erkennt man, dass die Technik wirkt?
Der Kunde wählt eine Option oder nennt eine Bedingung für die Wahl, statt das Gespräch zu beenden. Gemessen wird das über den Anteil der Gespräche mit Zusage am Ende des Termins.
Welche Formulierung hilft bei Preiseinwänden in der Abschlussphase?
Verbinden Sie den Preis mit dem Umfang: Möchten Sie das Paket mit zwölf Monaten Laufzeit oder den Pilot mit sechs Monaten? Die Frage verbindet Preis und Leistung, ohne den Rabatt zu verhandeln.
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