Co-Marketing im B2B: Partner finden und aus gemeinsamen Kontakten Termine machen

Die Grenze liegt in der Übergabe: Ein Kontakt wird erst dann ein Termin, wenn jemand ihn qualifiziert anruft. Stand: Oktober 2026.

Was ist Co-Marketing im B2B?

Co-Marketing verbindet die Reichweite zweier Partner, ohne dass einer die Marke des anderen übernimmt. Typisch sind gemeinsame Webinare, Fachartikel, Messeauftritte und Einladungen zu Kundenevents. Die Aktion selbst erzeugt Aufmerksamkeit, der Umsatz entsteht erst im Anschluss an den Kontakt.

Welche Partner passen zu Ihrem Co-Marketing?

Ein guter Partner hat Kunden, die Ihre Kunden ergänzen, und keine identische Zielgruppe. Die Tabelle zeigt drei Typen und ihre Grenzen.

Quelle: Einordnung der Redaktion. Ein direkter Wettbewerber ist kein Partner im Sinne dieser Tabelle.

Wie planen Sie eine gemeinsame Aktion in fünf Schritten?

1. Ziel festlegen: Gesprächswünsche, nicht Teilnehmer.
2. Zielgruppe mit dem Partner abgleichen und die Schnittmenge benennen.
3. Datenregel vereinbaren: Was wird geteilt, wie lange gespeichert, wer nachfasst.
4. Aktion durchführen mit einem klaren nächsten Schritt am Ende.
5. Nachfassen innerhalb von zwei Werktagen, sonst verliert die Aktion ihren Anlass.

Praxisbeispiel: Ein Fachwebinar mit einem Softwareanbieter

In einem Projekt für einen Hersteller von Instandhaltungstechnik fand ein Webinar gemeinsam mit einem Softwareanbieter statt. Es gab 310 Anmeldungen, 118 Personen nahmen teil. 26 Teilnehmer baten um ein Gespräch. Das Telefonteam erreichte davon 19, und 7 Gespräche endeten mit einem Termin.

Die Rechnung: 118 von 310 Anmeldungen sind rund 38 Prozent Teilnahme. 26 von 118 Teilnehmern sind rund 22 Prozent Gesprächswünsche. 7 von 19 erreichten Personen sind rund 37 Prozent Terminquote. Das Beispiel zeigt, wo die Zahlen liegen, nicht, was Sie erwarten dürfen.

Quelle: Werte aus dem Projekt, gerundet. Die Quoten rechnen sich aus den Zahlen der Tabelle.

Wann lohnt sich Co-Marketing nicht?

Co-Marketing kostet Abstimmung, und die lohnt sich nicht in jedem Fall. Sie lohnt sich nicht in diesen Fällen:

• Der Partner verkauft ein Konkurrenzprodukt an Ihre Kunden.
• Die Zielgruppen überlappen kaum, dann bleibt die Teilnehmerliste leer.
• Der Partner liefert keine Liste und keine Einladung, nur Logo und Namen.
• Die Datenregel ist ungeklärt. Dann dürfen Sie die Kontakte nicht nutzen.
• Der Aufwand für die Aktion ist größer als der erwartete Gewinn aus den Gesprächen.

Welche Checkliste hilft bei der Vereinbarung?

• Gesprächswünsche sind als Ziel festgelegt, nicht nur Teilnehmer.
• Die Zielgruppen sind benannt, mit Schnittmenge.
• Datenregel, Speicherdauer und Nachfass-Recht sind schriftlich vereinbart.
• Ein klarer nächster Schritt steht am Ende der Aktion.
• Das Nachfassen beginnt innerhalb von zwei Werktagen.

Den Übergang von Marketing zu Vertrieb regelt der Leitfaden zur Lead-Übergabe. Die Telefonebene dafür beschreibt die Seite zur Lead-Qualifizierung, die Leadgenerierung im Überblick die Seite B2B-Leadgenerierung.

Häufig gestellte Fragen

Was ist Co-Marketing im B2B?

Zwei Unternehmen mit unterschiedlichen Kundenkreisen führen gemeinsam eine Aktion durch, etwa ein Fachwebinar, einen Fachbeitrag oder eine Kundenveranstaltung. Jeder bringt den Zugang zu seinen Kontakten mit.

Welcher Partner passt zu meinem Angebot?

Ein Partner, dessen Kunden Ihren Kunden nahe sind, aber nicht dasselbe Produkt verkaufen. Ein Hersteller in der Nachbarbranche oder ein Softwareanbieter mit Prozesskunden passt oft besser als ein direkter Wettbewerber.

Wem gehören die Kontakte aus einer gemeinsamen Aktion?

Das muss vorher schriftlich geregelt sein. Legen Sie fest, welche Daten geteilt werden, wie lange sie gespeichert bleiben und wer nachfassen darf. Ohne diese Regel entsteht Streit nach der ersten Aktion.

Wie viele Teilnehmer braucht ein Webinar, damit es sich lohnt?

Die Frage hängt vom Ziel ab. Rechnen Sie rückwärts: Wie viele Gespräche brauchen Sie, wie viele Teilnehmer ergeben so viele Gesprächswünsche? Diese Rechnung zeigt die Mindestgröße.

Kann die Telefonebene Partnerkontakte nachfassen?

Ja, KRAUSS übernimmt das Nachfassen mit der Telefonebene und der Terminierung, nach Ihrer Freigabe und mit geklärter Einwilligung. KRAUSS plant keine Aktion und betreibt keinen Content für den Partner.

Ist Co-Marketing mit Partnern ohne Einwilligung erlaubt?

Für Anrufe bei Unternehmen gilt § 7 UWG, der mindestens eine mutmaßliche Einwilligung verlangt. Der Einzelfall entscheidet. Dieser Beitrag ersetzt keine Rechtsberatung, Stand Oktober 2026.

Was kostet die Telefonebene nach einer gemeinsamen Aktion?

Der Preis richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit der Entscheider und gewünschter Terminmenge. Die Konfiguration dauert 2 Minuten, danach erstellen wir Ihr Angebot. Den Konfigurator finden Sie unter /preise#konfigurator.