Account-Based Marketing: Definition, Zielkonten und Rechnung

Im B2B lohnt sich ABM, wenn ein gewonnenes Konto viel Umsatz bringt und die Kaufentscheidung von einem Gremium getroffen wird.

Stand: Oktober 2026

Was ist Account-Based Marketing?

ABM dreht die Reihenfolge um. Statt viele Anfragen zu sammeln und die besten auszuwählen, legen Sie zuerst fest, welche Firmen Sie wollen. Dann bündeln Sie Inhalte, Anrufe und Mails auf genau diese Firmen. Der Unterschied zur klassischen Leadgenerierung liegt in der Menge: wenige Konten, viele Kontakte je Konto.

Quelle: Begriffsabgrenzung der Redaktion, Stand 10/2026.

Wie wähle ich die Zielkonten aus?

Wählen Sie Konten nach drei Kriterien: Passt die Branche und Größe zu Ihrem Angebot? Gibt es einen Anlass im Konto, etwa einen Umbau oder eine neue Filiale? Kennen Sie mindestens einen Ansprechpartner mit Entscheidungsbefugnis? Ein Konto ohne Anlass bleibt auf der Liste, aber es wird nicht zuerst angerufen.

Praxisbeispiel: Wie viele Kontakte brauchte ein Zielkonto?

In einem Projekt für einen Hersteller von Großküchentechnik standen 40 Konten auf der Liste, je Konto wurden drei Kontakte angesprochen. Von 120 Kontakten erreichte das Team 36, das sind 30 Prozent. Daraus entstanden 5 Termine und 2 Angebote. Die Zahlen sind anonymisiert und gerundet.

Rechnung: Was kostet ein Zielkonto?

Die Rechnung zeigt, wie viele Anrufe ein gewonnenes Konto braucht. Alle Werte außer den Kosten pro Stunde sind Annahmen.

Quelle: Rechenbeispiel der Redaktion mit offenen Annahmen, Stunden als Annahme, kein Marktwert, Stand 10/2026.

Wann lohnt sich ABM nicht?

ABM lohnt sich nicht, wenn ein Auftrag wenig Umsatz bringt. Bei 800 Euro Umsatz je Auftrag ist der Aufwand von 2 Stunden je Konto kaum zu rechtfertigen. Auch wenn Sie keine Liste mit passenden Firmen haben, bringt ABM wenig, weil die Auswahl der Konten den größten Teil der Arbeit ausmacht. Für viele kleine Aufträge ist die klassische Leadgenerierung besser geeignet.

Welche Rolle spielt das Telefon im ABM?

Das Telefon bringt den ersten persönlichen Kontakt zum Entscheider. Inhalte allein öffnen die Tür selten, sie zeigen Interesse, aber sie führen nicht zu einem Termin. Ein Anruf mit Bezug auf den Anlass im Konto trifft den Entscheider meist besser als ein Mailing. KRAUSS übernimmt diesen Teil, die Inhalte und die Kontoplanung bleiben beim Kunden.

Checkliste für den Start

• Zielkonten mit Branche, Größe und Anlass in einer Liste festhalten
• Je Konto mindestens einen Entscheider und ein Gremium benennen
• Ansprache mit einem konkreten Anlass im Konto beginnen
• Kontakte, Termine und Angebote je Konto im CRM führen
• Nach 90 Tagen prüfen, welche Konten Termine gebracht haben

Die Grundlagen zum Gremium stehen im Glossar zum Kaufgremium. Den Entscheider beschreibt das Glossar zum Entscheider. Die Seite zu Account-Based Marketing zeigt, wie KRAUSS den Telefonteil einbindet. Wer Leads für eine breitere Liste sucht, findet den Weg auf der Seite zur B2B-Leadgenerierung. Die Telefonakquise im Überblick steht auf Telefonakquise. Mit dem Neukunden-Check finden Sie in sechs Fragen die größten Lücken in Ihrer Neukundengewinnung.

Häufig gestellte Fragen

Was ist Account-Based Marketing in einem Satz?

ABM richtet Marketing und Vertrieb auf eine Liste benannter Zielkonten. Die Ansprache erfolgt persönlich über mehrere Kontakte je Firma.

Wie viele Zielkonten braucht ein ABM-Programm?

Die Redaktion nennt 20 bis 100 Konten als übliche Größe, damit der Aufwand je Konto tragbar bleibt. Mit mehr Konten wird ein Programm meist zu einer breiteren Leadkampagne.

Lohnt sich ABM für kleine Unternehmen?

Nur, wenn ein gewonnenes Konto viel Umsatz bringt. Bei kleinen Aufträgen rechnet sich die Recherche je Konto selten.

Was ist der Unterschied zwischen ABM und Leadgenerierung?

Leadgenerierung sammelt viele Anfragen, ABM wählt wenige Firmen vorab aus. Die Erfolgsgröße ist im ABM das gewonnene Konto, nicht die Zahl der Leads.

Wer gehört zum Gremium eines Zielkontos?

Oft Geschäftsführung, Einkauf, Fachbereich und ein Techniker. Die Zusammensetzung hängt vom Kaufwert ab. Das Glossar zum Kaufgremium erklärt die Rollen.

Brauche ich für ABM eine eigene Software?

Ein CRM mit Konten, Kontakten und Terminen reicht für den Start. Die Software ersetzt keine Auswahl der Konten, und die bleibt die größte Arbeit.

Wie messe ich den Erfolg von ABM?

Mit gewonnenen Konten, Terminen je Konto, Umsatz je Konto und der Zeit bis zum ersten Termin. Eine Kennzahl allein zeigt wenig, die Kombination zeigt den Verlauf.

Was kostet ABM mit Telefonakquise?

Der Preis richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit der Entscheider und gewünschter Terminmenge. Die Konfiguration dauert 2 Minuten, danach erstellen wir Ihr Angebot. Den Konfigurator finden Sie unter /preise#konfigurator.