AIDA-Methode im Vertrieb: vier Schritte bis zum Termin

Stand: Oktober 2026.

Was AIDA im Vertrieb leistet und was nicht

AIDA ordnet jeden Kontakt in eine von vier Stufen. Sie zeigt, welche Frage der Interessent gerade beantwortet haben will, bevor er den nächsten Schritt geht. Die Methode stammt aus der Werbewirkung und lässt sich auf den Vertrieb übertragen, weil auch ein Verkäufer einen Interessenten durch Stufen führt.

Die Formel ersetzt keine Bedarfsanalyse. Sie sagt nicht, welcher Bedarf besteht, sondern nur, an welcher Stelle das Gespräch gerade steht. Wer AIDA als Ablaufplan liest, wiederholt Textbausteine. Wer AIDA als Diagnose nutzt, erkennt, warum ein Gespräch ohne Termin endet.

Aufmerksamkeit: der erste Satz entscheidet über die Gesprächszeit

Die Aufmerksamkeit eines Entscheiders gewinnen Sie im B2B-Telefonat mit einem Grund, der zu seiner Lage passt. Ein allgemeiner Satz über Ihr Unternehmen kostet Zeit. Ein Satz über eine Situation, die der Kontakt kennt, bringt Aufmerksamkeit.

Beispiel: "Sie haben im Frühjahr zwei Messen besucht. Viele Teilnehmer melden sich danach nicht mehr. Wie gehen Sie mit den Kontakten um, die nicht sofort antworten?" Die Frage bezieht sich auf einen Anlass, nicht auf Ihr Angebot. Nach dem Satz hat der Kontakt eine Antwort im Kopf, und Sie wissen, was er für ein Anliegen hat.

Im Telefon gelten drei Regeln:

• Den Grund in den ersten 15 Sekunden nennen.
• Keinen Fachbegriff, den der Kontakt nicht im Alltag verwendet.
• Eine Frage stellen, die sich nicht mit Ja oder Nein beantworten lässt.

Interesse: Fragen zum Ist-Zustand, keine Vorträge

Interesse entsteht, wenn der Kontakt merkt, dass Sie seine Lage verstehen. Dazu stellen Sie offene Fragen zum Ist-Zustand: Wie viele Anrufe schaffen Ihre Leute pro Woche? Welcher Anteil der Anfragen wird nach zwei Tagen noch bearbeitet? Wer entscheidet über neue Lieferanten?

Die Antworten entscheiden, ob der Kontakt Interesse hat oder nur höflich bleibt. Notieren Sie die Zahl, die er nennt. Sie brauchen sie in der nächsten Stufe.

Verlangen: der Nutzen mit Zahl

Verlangen ist die Stufe, in der der Kontakt den Nutzen in seiner eigenen Rechnung sieht. Das gelingt mit einer Zahl aus seinem Umfeld, nicht mit einer Zahl aus Ihrer Präsentation. Aussagen wie "Wir sind führend" erzeugen kein Verlangen.

Praxisbeispiel: Terminierung für einen Maschinenbauer

In einem Projekt für einen Hersteller von Industriewaschmaschinen für Wäschereien standen nach drei Anrufblöcken 11 Termine im Kalender, 8 fanden statt. Der Ausgangspunkt war eine Liste mit 240 Betriebsleitern. Das Team hatte zunächst den Produktnutzen erklärt und kaum Termine gesetzt. Nach der Umstellung auf eine Frage nach der Auslastung der bestehenden Maschinen stieg die Gesprächsquote, und die Terminquote erreichte den Wert, den die Rechnung unten zeigt.

Dieses Beispiel ist anonym und ohne Kundennamen. Die Zahlen sind realistisch gewählt und dienen der Veranschaulichung, sie sind kein gemessenes Ergebnis eines bestimmten Kunden.

Rechnung: Wie viele Gespräche brauchen Sie für einen Termin?

Die Zahlen sind Annahmen. Ersetzen Sie sie durch Ihre eigenen Werte aus einer Woche Protokoll. Wer die Stufen einzeln misst, sieht, wo der Verlust liegt: Bei niedriger Gesprächsquote liegt es am Einstieg, bei niedriger Terminquote an Interesse und Verlangen.

Aktion: der Termin, nicht der Kaufabschluss

Im Erstkontakt ist die Aktion ein konkreter Termin mit Datum, Uhrzeit, Teilnehmern und einem Thema. Fragen Sie direkt: "Passt Donnerstag um 10 Uhr für 25 Minuten?" Zwei Alternativen erleichtern die Entscheidung: "Dienstag 9 Uhr oder Donnerstag 14 Uhr?"

Nach dem Termin hilft ein kurzer Mail mit der Agenda. Sie zeigt, dass der Termin einen Zweck hat, und reduziert Ausfälle.

Wann AIDA nicht passt

• Bei sehr großen Beschaffungen mit Ausschreibung läuft der Prozess formal und folgt nicht den vier Stufen.
• Bei Kontakten, die bereits einen Anbieter im Blick haben, fehlt die Stufe Aufmerksamkeit. Dann zählt die Frage nach dem Wechselgrund.
• Wenn der Kontakt nach dem ersten Satz sagt, dass er kein Interesse hat, ist die Aktion ein Dank und ein Ende. Ein vierter Anlauf wirkt aufdringlich und verletzt bei Telefonwerbung die Pflicht zur Rücksicht. Die Rechtslage für Anrufe gegenüber Unternehmen steht in § 7 UWG, gesetze-im-internet.de, Stand 2026. Keine Rechtsberatung.

Checkliste für das nächste Gespräch

• Den Grund für den Anruf in einem Satz formuliert
• Zwei offene Fragen zum Ist-Zustand vorbereitet
• Eine Zahl aus dem Umfeld des Kontakts notiert
• Zwei Terminvorschläge mit Datum und Uhrzeit bereit
• Nach dem Termin eine Agenda-Mail vorbereitet

Wie AIDA mit anderen Methoden zusammenspielt

AIDA beschreibt den Verlauf, SPIN-Selling die Fragen. Im Telefon bietet sich folgende Reihenfolge an: Aufmerksamkeit mit einem Anlass, Interesse mit Ist-Fragen, Verlangen mit einer Zahl, Aktion mit dem Termin. Wer Einwände erwartet, legt eine Einwandkarte bereit, damit die Antwort in der Stufe Verlangen nicht improvisiert wird.

Für Telefonakquise im B2B übernimmt KRAUSS die Stufen Aufmerksamkeit bis Aktion als Terminierung: Wir sprechen Entscheider an, stellen die Fragen aus dieser Seite und buchen den Termin in Ihren Kalender. Den Abschluss führen Sie selbst. Den Ablauf beschreibt die Telefonakquise, die Kaltakquise im Überblick Kaltakquise im B2B. Begriffe wie Verkaufstermin und Einwandbehandlung stehen im Glossar.

Wer den Gesprächsablauf vorab üben will, findet im Gesprächssimulator einen Trainingsbogen. Zur Vorbereitung eines Erstgesprächs hilft der Leitfaden zur Terminvorbereitung.

Häufig gestellte Fragen

Was bedeutet AIDA im Vertrieb?

AIDA steht für Aufmerksamkeit, Interesse, Verlangen und Aktion. Die Formel beschreibt die vier Stufen, die ein Interessent vom ersten Kontakt bis zur Zusage durchläuft.

Wie setze ich die AIDA-Methode am Telefon um?

Nennen Sie im ersten Satz einen Anlass, stellen Sie zwei offene Fragen zum Ist-Zustand, benennen Sie einen Nutzen mit Zahl und bitten Sie um einen Termin mit Datum und Uhrzeit.

Ist die AIDA-Methode noch zeitgemäß?

Als Gesprächsgerüst ja. Kaufentscheidungen verlaufen oft nicht linear, deshalb ersetzt AIDA keine Bedarfsanalyse. Die Stufen helfen, den nächsten Schritt zu wählen.

Wo hängt der Vertrieb in der AIDA-Kette am häufigsten?

Meist zwischen Interesse und Verlangen. Der Kontakt hört zu, sieht aber keinen Grund, sich jetzt mit dem Thema zu befassen. Ein Vergleich mit seinem heutigen Vorgehen schafft diesen Grund.

Welche Kennzahlen zeigen, ob AIDA im Gespräch wirkt?

Gesprächsquote, Terminquote je Gespräch und Terminquote je Termin. Wer nur die Abschlussquote misst, sieht nicht, in welcher Stufe Kontakte verloren gehen.

Kann AIDA manipulativ wirken?

Nur wenn Dringlichkeit erfunden wird. Eine falsche Frist zerstört Vertrauen. Wirksam ist ein echter Anlass, der zum Kontakt passt.

Gilt AIDA auch für die Terminvereinbarung im B2B?

Ja. Die Aktion ist dann der Termin, nicht der Kauf. Die Stufe Verlangen entscheidet, ob der Entscheider den Termin annimmt.

Wie unterscheidet sich AIDA von SPIN-Selling?

AIDA ordnet den Kontakt in vier Stufen. SPIN-Selling beschreibt Fragetypen. Beide ergänzen sich, wenn Sie in den Stufen Interesse und Verlangen gezielt fragen.

Stand: Oktober 2026. Überarbeitet am 09.10.2026.