Außer-Haus-Markt Akquise: Strategien für erfolgreiches Kundenwachstum

Im Außer-Haus-Markt gewinnen Sie Neukunden, wenn Sie je Betriebsart die richtige Rolle mit dem richtigen Anlass ansprechen: den Küchenchef bei Rezeptur und Qualität, den Einkauf bei Preis und Lieferfähigkeit, den Inhaber bei Umsatz und Aufwand. Der Termin entsteht am Telefon, nicht über eine Anzeige. Dieser Beitrag zeigt, wer wo entscheidet und wie viel Aufwand ein Termin bedeutet.

Wen spreche ich im Außer-Haus-Markt an?

Die Rolle hängt von der Betriebsart ab. In einem Einzelbetrieb entscheidet oft der Inhaber oder die Küchenleitung, in einer Kette der zentrale Einkauf, in der Gemeinschaftsverpflegung die Küchenleitung gemeinsam mit der Verwaltung. Wer die falsche Rolle anruft, verliert Wochen.

Tabelle: Wer in welcher Betriebsart entscheidet, Einschätzung der Redaktion aus Projekten, keine Marktstudie, Stand 10/2026

Wie Sie an Vorzimmer und Empfang vorbeikommen, steht im Glossar unter Gatekeeper, die Rolle beschreibt der Eintrag Entscheider. Eine Branchenübersicht mit Rollen und Anlässen bietet die Seite Foodservice.

Wie gewinne ich Neukunden im Außer-Haus-Markt in fünf Schritten?

1. Segment wählen. Entscheiden Sie sich für eine Betriebsart, nicht für "die Gastronomie". Ein Anruf bei einem Hotel klingt anders als einer bei einer Klinikküche.
2. Anlass finden. Neueröffnungen, Stellenanzeigen für Köche und Ausschreibungen zeigen, wo gerade etwas entschieden wird.
3. Rolle anrufen. Rufen Sie die Rolle aus der Tabelle an, nicht die Zentrale.
4. Termin vereinbaren. Ziel des Anrufs ist ein Termin von 20 Minuten oder eine Verkostung mit festem Datum, kein Angebot am Telefon.
5. Nachfassen. Bestätigen Sie am selben Tag per E-Mail und setzen Sie eine Wiedervorlage, wenn der Entscheider "später" sagt.

Die Grundlagen der telefonischen Ansprache erklärt die Säule Kaltakquise, den Weg zum Termin die Säule Terminvereinbarung im B2B. Wie wir das umsetzen, steht unter Telefonakquise. Gastronomen als Zielgruppe behandelt der Beitrag Gastronomie-Leads.

Direktvertrieb oder über den Großhandel?

Beides, aber mit getrennten Zielen. Über den Großhandel erreichen Sie Breite, im Direktvertrieb gewinnen Sie Entscheider und Daten. Der Großhandel listet Ihr Produkt, aber der Küchenchef bestellt es nur, wenn er es kennt. Deshalb telefonieren Hersteller oft beide Seiten an: den Großhändler für die Listung und die Betriebe für die Nachfrage.

Wie rechne ich den Aufwand für einen Termin?

Mit den Annahmen unten dauert ein Termin in der Gastronomie rund 5 Stunden Telefonzeit. Rechnen Sie mit Ihren Werten nach, denn Betriebsart, Anlass und Zeitfenster verschieben die Quoten stark.

Tabelle: Rechnung Stunden je Termin im Außer-Haus-Markt, Werte sind Annahmen der Redaktion

Bei einem Vollkostensatz von 55 € je Stunde (Annahme) sind das rund 275 € je Termin intern. Das Angebot für Ihre Zielgruppe im Außer-Haus-Markt konfigurieren Sie im Angebotskonfigurator.

Was zeigt ein typischer Fall aus der Praxis?

Praxisbeispiel: Ein Hersteller von Gewürzmischungen wollte 400 Hotelküchen in Bayern erreichen. Er rief zunächst die Zentrale an und kam in 400 Versuchen auf 38 Gespräche mit Küchenchefs und 3 Termine. Danach setzte er auf einen Anlass je Haus, zum Beispiel eine Stellenanzeige für einen Koch oder den Saisonstart, und rief direkt die Küchenleitung vor 11:00 Uhr an. In den nächsten 400 Versuchen kam er auf 71 Gespräche und 11 Termine. 8 dieser Termine fanden statt, 5 führten zu einer Verkostung.

Wann lohnt sich die Akquise im Außer-Haus-Markt nicht?

Wenn Ihr Produkt nur über eine einzige Großhandelsliste in den Markt kommt, bringt der Anruf beim Betrieb wenig, denn der Betrieb kann es dann nicht bestellen. Auch wenn Ihre Lieferfähigkeit regional begrenzt ist, brauchen Sie Betriebe im Liefergebiet und nicht in ganz Deutschland. Bei sehr kleinen Margen pro Betrieb rechnet sich ein Termin von 275 € nicht, dann ist der Weg über den Großhandel oder Messen günstiger. Und wer weder Muster noch Verkostung bieten kann, verliert gegen den Wettbewerber, der es kann.

Checkliste: Anruf bei einem Betrieb im Außer-Haus-Markt

• Betriebsart und Rolle des Entscheiders geklärt
• Anlass notiert, zum Beispiel Stellenanzeige, Neueröffnung oder Ausschreibung
• Anrufzeit außerhalb der Servicezeiten gewählt
• Zwei Terminvorschläge oder Verkostungstermine bereit
• Lieferfähigkeit im Liefergebiet geprüft
• Nach dem Anruf Bestätigung per E-Mail
• Wiedervorlage mit Datum gesetzt

Der Rechtsrahmen für Anrufe bei Unternehmen steht in der Säule Kaltakquise und Recht, Quelle: § 7 UWG, gesetze-im-internet.de, Stand 10/2026, keine Rechtsberatung. Eine Einschätzung Ihrer heutigen Akquise liefert der Neukunden-Check.

Häufig gestellte Fragen

Wie kann man effektiv Neukunden für den Außer-Haus-Markt gewinnen?

Wählen Sie eine Betriebsart, rufen Sie die entscheidende Rolle mit einem konkreten Anlass an und vereinbaren Sie einen Termin oder eine Verkostung.

Welche Verkaufsargumente überzeugen in der Außer-Haus-Verpflegung?

Lieferfähigkeit, gleichbleibende Qualität, Aufwand in der Küche und Preis je Portion. Welches Argument zählt, hängt von der Rolle ab: Der Einkauf rechnet mit Preis, die Küchenleitung mit Aufwand.

Wie unterscheidet sich die Ansprache im Außer-Haus-Markt von anderen Kanälen?

Küchen sind zu Servicezeiten nicht erreichbar, Entscheider sind oft Köche und keine Einkäufer. Sie brauchen Anrufzeiten außerhalb des Services und Muster statt Prospekte.

Welche rechtlichen Aspekte gelten bei der Verpflegung außer Haus?

Für die Verpflegung selbst gelten Lebensmittelhygiene und Allergenkennzeichnung. Für Ihre Akquise gelten die Regeln des Wettbewerbsrechts und des Datenschutzes, die Details stehen in der Säule zur Kaltakquise und zum Recht.

Wie baue ich einen langfristigen Kundenstamm im Außer-Haus-Markt auf?

Mit Wiedervorlagen, Mustern zur Saison und einem festen Ansprechpartner je Betrieb. Rufen Sie Bestandskunden zweimal im Jahr an, nicht nur bei Bestellproblemen.

Stand: Oktober 2026.