DEHOGA Kennzahlen Gastronomie: Effektivitätsmessung und Optimierungsmöglichkeiten

Stand: Oktober 2026. Dieser Beitrag erklärt die Rechenwege und nennt bewusst keine Branchenwerte. Alle Zahlen im Text sind Annahmen oder ein anonymer Praxisfall.

Was zeigen die Kennzahlen der Gastronomie?

Sie zeigen, wie viel vom Umsatz nach Ware und Personal übrig bleibt. Der DEHOGA Bundesverband veröffentlicht dazu Branchenzahlen im Zahlenspiegel. Die Werte unterscheiden sich stark nach Betriebsart, Region und Jahr, deshalb gilt für Ihren Vertrieb nur die Quote des einzelnen Betriebs, den Sie ansprechen.

Tabelle: Fünf Kennzahlen, Rechenweg und die Rolle, die sie im Betrieb liest

Quelle: Rechenwege nach üblicher Betriebswirtschaft der Gastronomie, Einordnung der Redaktion.

Wie berechne ich Wareneinsatz und Prime Cost?

Sie teilen jeweils die Kosten eines Monats durch den Nettoumsatz desselben Monats. Prime Cost addiert vorher Ware und Personal. Die Rechnung steht hier mit Annahmen für ein Restaurant mit 60.000 Euro Nettoumsatz im Monat.

Tabelle: Rechnung zum Prime Cost, vorher und nach 5 Prozent weniger Wareneinsatz, alle Werte Annahmen

Quelle: eigene Rechnung der Redaktion mit angenommenen Werten, keine Branchenzahlen. Fünf Prozent weniger Wareneinsatz sind 900 Euro im Monat, das sind 1,5 Punkte vom Umsatz.

Was bedeutet das für den Einkauf und den Vertrieb an Gastronomen?

Ein Einkauf entscheidet über den Wareneinsatz, deshalb liest er jedes Angebot als Veränderung dieser Quote. Ihr Vertrieb braucht also einen Termin, in dem Sie die Quote des Betriebs mit Ihrem Produkt durchrechnen, nicht eine Produktpräsentation.

Tabelle: Welcher Termin zu welcher Kennzahl passt

Welche Rolle bei welcher Betriebsart entscheidet, zeigt der Leitfaden Einkaufsleiter in der Gastronomie. Das Gespräch in der Küche beschreibt der Leitfaden Gespräch mit dem Küchenchef. Die Seite Foodservice bündelt, wie KRAUSS diese Gespräche für Hersteller, Händler und Dienstleister führt.

Wie sieht das in einem Projekt aus?

In einem Projekt für einen Hersteller von Tiefkühlkomponenten für die Gastronomie testeten wir zwei Gesprächseinstiege mit je 60 Anrufen bei Küchenchefs und Inhabern. Der erste Einstieg nannte die Produktvorteile und ergab 7 Gespräche und 2 Termine. Der zweite fragte nach dem Wareneinsatz je Portion und bot eine gemeinsame Portionsrechnung an: Das ergab 12 Gespräche und 5 Termine.

Der Unterschied lag im Einstieg, nicht in der Liste. Beide Einstiege nutzten dieselbe Zielgruppe in derselben Woche. Das ist ein Einzelfall, kein Richtwert.

Wann tragen Kennzahlen als Gesprächseinstieg nicht?

Sie tragen nicht, wenn der Betrieb am Telefon keine Zahlen nennt, wenn eine Zentrale die Ware festlegt oder wenn Ihr Vorteil nicht in Euro rechenbar ist. Dazu drei Fälle:

• Bei Ketten und Gruppen mit zentralem Einkauf nützt die Quote eines Standorts nichts. Dort braucht der Einkauf Listung, Lieferfähigkeit und Preis auf Gruppenebene.
• Ein Betrieb, der gerade um den Fortbestand kämpft, spricht nicht über Optimierung. Fragen Sie dann nach dem Lieferanten, der ausfällt, und bieten Sie Verlässlichkeit.
• Wer im ersten Satz nach Umsatz und Kosten fragt, wirkt aufdringlich. Fragen Sie nach einer Portion oder einem Arbeitsgang und rechnen Sie erst im Termin.

Auch gegen die Telefonakquise spricht etwas: Wenn Ihr Produkt erklärungsbedürftig ist und nur auf einer Verkostung überzeugt, ist ein Besuch oder eine Messe der bessere erste Kontakt.

Welche Prüfliste hilft vor dem ersten Anruf?

Mit dieser Liste starten Sie die Ansprache in der Gastronomie.

• Sie wissen, welche Kennzahl Ihr Produkt bewegt (Ware, Personal, Ausschuss)
• Sie haben die Rechnung mit eigenen Annahmen geprüft, nicht mit Branchenwerten
• Die Zielrolle steht fest: Küchenchef, Inhaber oder Einkaufsleitung
• Der Anruf liegt außerhalb von Mittagsservice und Abendbetrieb
• Der Einstieg stellt eine Frage zu einer Portion oder einem Arbeitsgang
• Der Termin bietet eine Portionsrechnung mit den Zahlen des Betriebs

Wie Sie die Zahl der Termine im Außer-Haus-Markt steigern, zeigt der Leitfaden Neukunden im Außer-Haus-Markt. Die Wege zu Gastro-Kunden vergleicht der Beitrag Restaurants als B2B-Kunden gewinnen.

Nächster Schritt

Wenn Ihr Team die Anrufe bei Küchenchefs und Inhabern nicht schafft, übernimmt die Telefonebene von KRAUSS die Gespräche und die Terminierung nach Ihren Kriterien. Den Ablauf zeigt die Seite Telefonakquise.

Häufig gestellte Fragen

Welche Kennzahlen sind in der Gastronomie am wichtigsten?

Fünf Kennzahlen tragen den Betrieb: Wareneinsatzquote, Personalkostenquote, Prime Cost, Durchschnittsbon und Umsatz je Sitzplatz. Prime Cost fasst Ware und Personal zusammen und zeigt am schnellsten, ob ein Betrieb Luft für Neues hat.

Wie berechne ich die Wareneinsatzquote?

Sie teilen den Wareneinsatz eines Zeitraums durch den Nettoumsatz desselben Zeitraums und multiplizieren mit 100. Bei 18.000 Euro Wareneinsatz und 60.000 Euro Nettoumsatz liegt die Quote bei 30 Prozent. Beide Werte müssen netto und für denselben Monat stehen.

Was ist der Prime Cost und warum interessiert er Lieferanten?

Der Prime Cost addiert Wareneinsatz und Personalkosten und setzt sie ins Verhältnis zum Nettoumsatz. Ein Lieferant, der Küchenzeit spart oder Ware verbilligt, verbessert genau diesen Wert. Er ist der Grund, mit dem ein Inhaber einem Termin zustimmt.

Wo finde ich aktuelle Branchenwerte der Gastronomie?

Der DEHOGA Bundesverband und das Statistische Bundesamt veröffentlichen Branchenwerte, die sich nach Betriebsart und Jahr stark unterscheiden. Dieser Beitrag nennt bewusst keine Richtwerte. Lesen Sie den Wert für die Betriebsart Ihrer Zielgruppe dort direkt nach.

Wie nutzt ein Vertriebsleiter Gastronomie-Kennzahlen im Gespräch?

Er stellt eine Frage zur Kennzahl, die sein Produkt bewegt, und rechnet das Ergebnis mit den Zahlen des Betriebs. Ein Lieferant für Tiefkühlware fragt nach der Wareneinsatzquote, ein Anbieter für Küchentechnik nach der Personalkostenquote.