Inhalt6 Abschnitte
Kurz gesagt
Eine Vertriebsstrategie legt fest, welche Kunden Sie gewinnen wollen, über welchen Kanal, mit welchem Angebot und mit welcher Zielgröße. Ohne diese vier Festlegungen entstehen Aktivitäten ohne Richtung.
Dieser Beitrag stammt von Dezember 2024. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Die Strategie ist ein Plan für zwölf Monate, den Sie mit Zahlen prüfen.
Stand: Oktober 2026.
Was gehört in eine Vertriebsstrategie?
Eine Strategie enthält vier Festlegungen: die Zielgruppe mit Größe und Branche, die Kanäle, über die Sie Kontakt aufnehmen, das Angebot in einem Satz und die Zielgröße je Monat. Das Vertriebskonzept und der Jahresplan bauen darauf auf. Den Rahmen erklärt der Leitfaden zum Vertriebskonzept.
Wie wählen Sie Kanäle und Zielgruppe aus?
Wählen Sie zuerst die Zielgruppe, die Ihr Angebot am schnellsten bezahlt. Danach den Kanal, der diese Zielgruppe erreicht. Telefon, E-Mail, LinkedIn und Messen sind Kanäle, die sich kombinieren lassen, aber nicht alle gleich gut passen.
Die Auswahl der Kanäle hängt von der Erreichbarkeit der Zielrolle ab. Eine Einkaufsleitung erreichen Sie anders als einen Geschäftsführer im Mittelstand. Der Leitfaden zur Kaltakquise im B2B zeigt den Ablauf für den Telefonkanal.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Praxisbeispiel: Strategie mit drei Kanälen
In einem Projekt für einen Anbieter von Fördertechnik haben wir drei Kanäle für ein Quartal verglichen: Telefon an Einkaufsleitungen, E-Mail mit Fachartikel und Messekontakte. Im Praxisbeispiel brachte das Telefon 9 Termine aus 180 Versuchen, die E-Mail 4 Antworten aus 400 Versendungen und die Messe 6 Termine aus 45 Kontakten.
| Kanal | Aufwand (Versuche) | Ergebnis (Termine) | Termine je 100 Versuche |
|---|---|---|---|
| Telefon | 180 | 9 | 5,0 |
| 400 | 4 | 1,0 | |
| Messe | 45 | 6 | 13,3 |
Die Messe ist je Kontakt am stärksten, aber sie findet nur zu bestimmten Terminen statt. Die Strategie setzt deshalb das Telefon als dauerhaften Kanal und die Messe als Ergänzung. Die Zahlen gelten für dieses Quartal und diese Liste.
Wann trägt die Strategie nicht?
Eine Strategie trägt nicht, wenn Sie keine Kapazität haben, sie umzusetzen. Ein Plan mit drei Kanälen und einem Vertriebler scheitert an der Zeit. Dann reduzieren Sie auf einen Kanal und bauen ihn aus.
Sie trägt auch nicht, wenn die Zielgruppe unklar ist. Ohne Rolle und Größe sind alle Zahlen wertlos, weil niemand sagen kann, ob ein Termin passt.
Checkliste für die Strategie
- Zielgruppe mit Rolle, Größe und Branche festgelegt
- Ein Hauptkanal und höchstens zwei Ergänzungen
- Angebot in einem Satz formuliert
- Zielgröße je Monat in Terminen festgelegt
- Überprüfung nach drei Monaten im Kalender
Die Ziele setzen Sie nach dem Ablauf im Leitfaden zur Vertriebsplanung im Jahresplan. Den Vergleich der Kanäle erklärt die Seite Telefonakquise für B2B.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Häufig gestellte Fragen
Was gehört in eine Vertriebsstrategie?
Eine Vertriebsstrategie legt die Zielgruppe mit Größe und Branche fest, die Kanäle für den Kontakt, das Angebot in einem Satz und die Zielgröße je Monat. Ergänzen Sie Verantwortliche und einen Termin für die Überprüfung. Ohne diese Angaben bleibt der Plan eine Absicht und lässt sich nicht steuern.
Wie wähle ich die richtigen Vertriebskanäle aus?
Wählen Sie zuerst die Zielgruppe, die Ihr Angebot am schnellsten bezahlt. Danach prüfen Sie, über welchen Kanal Sie die Zielrolle erreichen. Telefon, E-Mail, LinkedIn und Messen lassen sich kombinieren, passen aber nicht gleich gut zu jeder Rolle. Testen Sie zwei Kanäle je Quartal, bevor Sie einen festlegen.
Wie viele Kanäle sollte eine Vertriebsstrategie haben?
Ein Hauptkanal und höchstens zwei Ergänzungen sind für die meisten Teams realistisch. Mehr Kanäle verteilen Zeit und machen Ergebnisse schwer vergleichbar. Im Praxisbeispiel hat das Telefon als dauerhafter Kanal die Basis gebildet, die Messe war die Ergänzung. Die Wahl richtet sich danach, welcher Kanal Ihre Zielrolle am zuverlässigsten erreicht.
Wie misst man den Erfolg einer Vertriebsstrategie?
Messen Sie je Kanal die Termine je 100 Versuche, nicht nur die Anzahl der Kontakte. Vergleichen Sie die Werte nach drei Monaten im Kalender. Im Praxisbeispiel erzielte die Messe mit 13,3 Terminen je 100 Kontakte den höchsten Wert, das Telefon 5,0 und die E-Mail 1,0.
Wann scheitert eine Vertriebsstrategie?
Sie scheitert, wenn die Kapazität fehlt, mehrere Kanäle parallel aufgebaut werden sollen oder die Zielgruppe unklar bleibt. Ohne Rolle und Größe lässt sich nicht sagen, ob ein Termin passt. Reduzieren Sie in dem Fall auf einen Kanal und bauen Sie ihn gezielt aus.
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