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Dieser Beitrag stammt von Februar 2025. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Remote Selling funktioniert im B2B, wenn Sie den Ablauf eines Videotermins so planen wie einen Besuch: mit Ziel, Zeitrahmen und einem nächsten Schritt. Die Technik ist nur die Hülle. Dieser Beitrag zeigt den Ablauf, die nötigen Werkzeuge, die typischen Hürden und die Fälle, in denen ein Besuch besser ist.
Was unterscheidet Remote Selling vom Besuch?
Im Video fehlen Körpersprache und Raum, dafür sparen Sie Anreise und Termine im Kalender. Ein Erstgespräch im Video dauert oft zwanzig bis dreißig Minuten und kann am selben Tag mehrfach stattfinden. Der Unterschied liegt im Ablauf: Sie brauchen klarere Fragen und eine kürzere Vorbereitung.
Wie läuft ein Videotermin ab?
Beginnen Sie mit dem Anlass und der Agenda in zwei Sätzen. Stellen Sie danach Fragen zur Situation, bevor Sie etwas zeigen. Teilen Sie ein Dokument erst, wenn der Kunde den Nutzen in eigenen Worten genannt hat. Zum Schluss vereinbaren Sie den nächsten Schritt mit Datum.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Welche Werkzeuge brauchen Sie?
Drei Dinge genügen: ein Videotool, das der Kunde ohne Installation öffnet, ein CRM für Notizen und Termine und ein Dokument, das Sie während des Gesprächs zeigen. Testen Sie Ton und Bild vor jedem Termin, damit das Gespräch nicht mit Technik beginnt.
Praxisbeispiel: Ein Erstgespräch im Video
In einem Projekt für einen Anbieter von Gebäudereinigung ersetzte das Team die Erstbesuche durch 25-minütige Videotermine. Die Vorbereitung dauerte etwa zehn Minuten je Termin, eine Anreise entfiel. Innerhalb von acht Wochen fanden rund doppelt so viele Erstgespräche statt. Die Zahlen sind realistisch gewählt und keine Messung eines Kunden.
Rechnung: Was spart ein Videotermin?
Die Rechnung nutzt Annahmen. Ersetzen Sie sie durch Ihre Werte.
| Größe | Besuch (Annahme) | Videotermin (Annahme) |
|---|---|---|
| Zeit je Termin inklusive Anreise | 180 Minuten | 40 Minuten |
| Termine je Tag | 2 | 6 |
Quelle: Annahmen des Autors, Stand Oktober 2026. Der Vorteil sinkt, wenn das Angebot einen Vor-Ort-Termin braucht.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Wann ist ein Besuch besser?
Ein Besuch ist besser, wenn das Angebot eine Prüfung vor Ort braucht, wenn der Kunde Vertrauen über den persönlichen Kontakt aufbaut oder wenn mehrere Personen am Tisch sitzen sollen. Auch bei sehr großen Projekten lohnt sich der Besuch früh im Prozess. Remote Selling eignet sich für den Einstieg, nicht für jeden Abschluss.
Checkliste für Remote Selling
- Videotool getestet, Ton und Bild geprüft
- Anlass und Agenda in zwei Sätzen vorbereitet
- Dokument erst nach der Bedarfsfrage geteilt
- Nächster Schritt mit Datum vereinbart
- Zusammenfassung innerhalb von 24 Stunden verschickt
Den Ablauf eines Erstgesprächs beschreibt der Leitfaden zur Bedarfsanalyse im Erstgespräch. Der Begriff des Vertriebsprozesses wird auf der Seite Vertriebsprozess im B2B erklärt.
Nächster Schritt
Prüfen Sie, wie viele Ihrer Erstgespräche per Video stattfinden könnten, mit dem Neukunden-Check. Wenn Sie Erstgespräche auslagern möchten, zeigt die Seite Telefonakquise den Ablauf.
Stand: Oktober 2026
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Häufig gestellte Fragen
Was ist Remote Selling?
Remote Selling ist der Verkauf über Telefon, Video und digitale Dokumente, ohne persönlichen Besuch. Es ergänzt den Außendienst oder ersetzt ihn bei Erstgesprächen.
Wie lang sollte ein Videotermin im B2B sein?
Zwanzig bis dreißig Minuten sind für ein Erstgespräch üblich. Planen Sie zehn Minuten Puffer ein, damit Technik und Ankommen nicht die Zeit fressen.
Welche Werkzeuge braucht man für Remote Selling?
Ein Videotool, das der Kunde ohne Installation nutzen kann, ein CRM für Notizen und Termine und ein Dokument, das Sie während des Gesprächs teilen.
Wie baut man Vertrauen ohne persönlichen Kontakt auf?
Mit Vorbereitung auf den Kunden, klaren Terminen und Zusagen, die Sie einhalten. Ein kurzer Blick auf die Website oder Branche des Kunden vor dem Termin zeigt Interesse.
Welche Hürden hat Remote Selling?
Schwache Verbindung, fehlende Aufmerksamkeit und Entscheider, die nicht im Video erscheinen. Klären Sie zu Beginn, wer teilnimmt und wie lange der Termin dauert.
Ist Remote Selling für jedes Angebot geeignet?
Nein. Angebote mit Vor-Ort-Prüfung, etwa Maschinen oder Anlagen, brauchen oft einen Besuch. Remote Selling eignet sich für Erstgespräche und Abstimmungen.
Wie folgt man nach einem Videotermin nach?
Mit einer Zusammenfassung in fünf Punkten, dem nächsten Schritt mit Datum und dem angekündigten Dokument innerhalb von 24 Stunden.
Was kostet Remote Selling im Vergleich zum Außendienst?
Der Preis hängt von Ihrem Team und Ihrem Angebot ab. Eine Rechnung mit Ihren Zahlen zeigt den Unterschied. Die Antwort auf Kostenfragen lautet: Der Preis richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit der Entscheider und gewünschter Terminmenge.
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