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Kurz gesagt
Die wirksamsten Fragetechniken im B2B-Verkauf sind die Skalierungsfrage, die Kostenfrage, die Kontrollfrage und am Ende die Alternativfrage. Sie holen Zahlen vom Kunden, die Ihr Angebot später tragen.
Dieser Beitrag stammt von März 2024. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Offene Fragen im Einstieg behandelt der Beitrag Offene Fragen Beispiele Verkauf, hier geht es um die Technik danach. Stand: Oktober 2026.
Welche Fragetechniken setzen Sie im Verkauf ein?
Fünf Techniken, jede mit einem Ziel. Die Tabelle zeigt Beispiele.
| Technik | Beispiel | Ziel |
|---|---|---|
| Skalierungsfrage | "Wie wichtig ist das Thema auf einer Skala von 1 bis 10?" | Priorität |
| Kostenfrage | "Wie viele Stunden kostet Sie das pro Woche?" | Wert des Problems |
| Kontrollfrage | "Habe ich richtig verstanden, dass ...?" | Gemeinsames Bild |
| Trichterfrage | Vom Groben ins Detail: "Welche Abteilung? Welches Gerät? Wie oft?" | Genauigkeit |
| Alternativfrage | "Passt Dienstag oder Donnerstag?" | Entscheidung |
Tabelle: Fragetechniken im B2B-Verkauf mit Beispielen, Beschreibung der Redaktion, Stand 10/2026
Bei einer 7 auf der Skala fragen Sie: "Was fehlt zur 9?" Die Antwort nennt das Kriterium, das Ihr Angebot erfüllen muss. Die Begriffe stehen im Glossar unter Alternativfrage, die Prüffragen für Interessenten in der Checkliste Lead-Qualifizierung Fragen.
Wie rechnen Sie den Wert eines Problems? Eine Rechnung
Sie lassen den Kunden die Zahlen nennen und rechnen mit seinen Werten. Annahmen der Redaktion: Das Problem kostet 3 Mitarbeiter je 4 Stunden pro Woche, der Stundensatz beträgt 50 €, gearbeitet wird 46 Wochen.
| Größe | Rechnung | Ergebnis |
|---|---|---|
| Stunden je Jahr | 3 × 4 × 46 | 552 |
| Kosten je Jahr | 552 × 50 € | 27.600 € |
| Kosten über 3 Jahre | 27.600 € × 3 | 82.800 € |
Tabelle: Beispielrechnung Kosten eines Problems, Zahlen nennt der Kunde, hier Annahmen, Stand 10/2026
Mit den Zahlen des Kunden steht Ihr Angebot nicht gegen "zu teuer", sondern gegen 27.600 € im Jahr. Zum Preisgespräch siehe Einwandbehandlung zu teuer.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Was zeigte die Kostenfrage in der Praxis?
In einem Projekt für einen Anbieter von Dokumentenmanagement fragten wir in 20 Erstgesprächen die Kostenfrage "Wie viele Stunden kostet Sie die Suche nach Unterlagen pro Woche?" In 14 Gesprächen nannte der Kunde eine Zahl, im Schnitt 9 Stunden je Woche im Team. In 11 davon folgte ein Angebot, in den 6 Gesprächen ohne Zahl nur in 2. Wer eine Zahl nennt, hat das Problem ernst genug genommen, um zu rechnen.
Wann nicht: Wann Fragetechniken schaden
Suggestivfragen ("Sie wollen doch auch sparen?") und Fangfragen wirken auf Entscheider manipulativ und kosten Vertrauen. Auch ein Frageschwall am Anfang eines Anrufs, bevor der Kunde den Anlass kennt, wirkt wie ein Verhör. Und Skalierungsfragen verlieren Wirkung bei Kunden, die jede Zahl mit 8 beantworten. Fragen Sie dann nach dem letzten Fall. Wie Sie Fragen in den Gesprächsleitfaden bringen, zeigt der Leitfaden Gesprächsleitfaden Telefon erstellen. Für Gespräche am Telefon steht die Seite Telefonakquise.
Wie lernt Ihr Team die Techniken?
Durch Üben mit Aufnahme: Zwei Fragen je Woche, zehn Gespräche, gemeinsame Auswertung. Ob Ihr Team Trainingsbedarf hat, zeigt der Team-Skill-Check.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Häufig gestellte Fragen
Welche Fragetechniken gibt es im Verkauf?
Offene, geschlossene, Alternativ-, Skalierungs-, Kosten-, Kontroll- und Trichterfragen. Suggestivfragen gehören dazu, aber selten in den B2B-Verkauf.
Wie frage ich nach Budget, ohne zu drängen?
Fragen Sie nach dem Rahmen: "Welcher Betrag wäre für Sie im Rahmen dieses Projekts angemessen?" und nach der Entscheidung: "Wer gibt das Budget frei?"
Wie wirken Fragen im Telefonverkauf?
Am Telefon fehlt der Blickkontakt, daher fassen Sie öfter zusammen: Kontrollfragen halten das Gespräch zusammen.
Frag deine KI zu KRAUSS
Lieber selbst prüfen? Stellen Sie die Frage Ihrer KI.
Prompt ansehen und anpassen
Der Prompt geht an den Anbieter, den Sie wählen. Antworten einer KI können Fehler enthalten: Prüfen Sie Zahlen auf der Fakten-Seite.
