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Dieser Beitrag stammt von Februar 2024. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Offene Fragen beginnen mit einem W-Wort und lassen sich nicht mit Ja oder Nein beantworten: "Wie läuft heute die Bestellung bei Ihnen?" Sie bringen im Erstgespräch die Informationen, die ein Verkäufer für ein passendes Angebot braucht. Unten stehen Beispiele je Gesprächsphase, eine Rechnung zur Redezeit und die Fälle, in denen eine geschlossene Frage besser ist. Stand: Oktober 2026.
Welche offenen Fragen stellen Sie im Verkaufsgespräch?
Je Phase eine Handvoll, aus dem Alltag des Kunden, nicht aus Ihrem Produkt. Die Tabelle zeigt Beispiele.
| Phase | Offene Frage | Was Sie erfahren |
|---|---|---|
| Einstieg | "Wie läuft bei Ihnen heute die Beschaffung von X?" | Ist-Zustand |
| Bedarf | "Was stört Sie am aktuellen Ablauf am meisten?" | Schmerzpunkt |
| Folgen | "Was passiert, wenn das so bleibt?" | Dringlichkeit |
| Entscheidung | "Wer entscheidet noch mit?" | Entscheidergruppe |
| Kriterien | "Woran messen Sie, ob die Lösung passt?" | Zielwert |
| Abschluss | "Welcher nächste Schritt wäre für Sie sinnvoll?" | Verbindlichkeit |
Tabelle: Offene Fragen im B2B-Verkauf nach Gesprächsphase, Beschreibung der Redaktion, Stand 10/2026
Eine Alternativfrage ist geschlossen und gehört an den Schluss: "Passt Dienstag oder Donnerstag?", siehe Alternativfrage. Einen vollständigen Fragenkatalog bietet der Leitfaden Telefonakquise vorbereiten, die Checkliste Lead-Qualifizierung Fragen deckt die Prüfung ab.
Wie viele offene Fragen passen in ein Gespräch? Eine Rechnung
Weniger, als Sie denken. Annahmen der Redaktion: 20 Minuten Gespräch, der Kunde soll 60 % der Zeit sprechen, eine Antwort dauert im Schnitt 1 Minute.
| Größe | Rechnung | Ergebnis |
|---|---|---|
| Redezeit des Kunden | 20 Min. × 60 % | 12 Minuten |
| Offene Fragen | 12 Min. ÷ 1 Min. | höchstens 12 |
| Davon für Folgefragen | etwa ein Drittel | 8 neue Fragen |
Tabelle: Beispielrechnung Fragenzahl im 20-Minuten-Gespräch, alle Werte sind Annahmen, Stand 10/2026
Sie wählen also 8 Fragen aus, nicht 30. Streichen Sie, was Sie vorab aus Website oder Handelsregister wissen.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Was zeigte ein Erstgespräch in der Praxis?
In einem Projekt für einen Hersteller von Hygieneprodukten testeten wir zwei Einstiege in 40 Terminen. In 20 Gesprächen begann der Verkäufer mit einer Produktvorstellung, in 20 mit der Frage "Wie läuft bei Ihnen heute die Beschaffung von Reinigungsmitteln?" Mit der Frage kamen 13 der 20 Gespräche zu einem Folgetermin, mit der Vorstellung 8. Der Unterschied liegt in einer kleinen Stichprobe und beweist nichts, er bestätigte aber unsere Wahl für den Leitfaden.
Wann nicht: Wann eine geschlossene Frage besser ist
Wenn der Gesprächspartner nur 90 Sekunden hat, wenn Sie bereits wissen, was er braucht, und wenn der Kunde mit offenen Fragen nichts anfangen kann und "keine Ahnung" antwortet. Dann hilft eine Auswahl: "Geht es Ihnen eher um Preis oder um Liefertreue?" Eine Ja-Nein-Frage klärt Fakten schneller, etwa "Bestellen Sie monatlich?" Offene Fragen am Telefon an einen Entscheider, der Sie nicht kennt, wirken wie ein Verhör, wenn der Anlass fehlt. Wie der Einstieg gelingt, zeigt die Seite Telefonakquise. Im Gesprächs-Simulator üben Sie Fragen in Alltagsfällen.
Wie gehen Sie mit Einwänden nach offenen Fragen um?
Stellen Sie eine Rückfrage statt einer Antwort: "Was genau macht Ihnen Sorge?" Die Rückfrage trennt den Vorwand vom echten Grund. Mehr dazu im Leitfaden Einwandbehandlung am Telefon.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Häufig gestellte Fragen
Welche offenen Fragen eignen sich für die Bedarfsanalyse?
"Was stört Sie am aktuellen Ablauf?", "Was passiert, wenn es so bleibt?", "Woran messen Sie den Erfolg?" Alle drei fragen nach Folgen, nicht nach Produkten.
Was sind W-Fragen?
Fragen mit Wer, Was, Wie, Wann, Wo, Warum. "Warum" klingt schnell nach Rechtfertigung, nehmen Sie lieber "Wie kam es dazu?"
Wie setze ich Alternativfragen ein?
Am Ende, für den Termin: "Passt Ihnen Dienstag um 10 Uhr oder Donnerstag um 14 Uhr?" Vorher stellen Sie offene Fragen.
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