Funnel im Online-Marketing: Von der Anzeige bis zum vereinbarten Termin

Was ist ein Funnel im Online-Marketing?

Ein Funnel im Online-Marketing ist der Weg eines Interessenten von der ersten Berührung bis zur Handlung, etwa einer Anfrage oder einem Termin. Jede Stufe zählt, wie viele Kontakte weitergehen, und zeigt damit den Engpass.

Der Begriff stammt aus dem Trichter: Oben kommen viele Kontakte hinein, unten wenige heraus. Entscheidend ist nicht die Breite, sondern die Quote zwischen den Stufen.

Welche Stufen hat ein B2B-Funnel?

Ein B2B-Funnel hat meist vier Stufen: Reichweite durch Anzeigen, Interesse auf einer Zielseite, Anfrage per Formular oder Telefon und den vereinbarten Termin. Im B2B folgt oft eine fünfte Stufe, die Qualifizierung, bevor ein Entscheider das Gespräch führt.

Die Qualifizierung ist der Teil, den viele Funnel-Modelle aus dem Consumer-Marketing übersehen. Im Geschäftskundengeschäft entscheidet sie darüber, ob ein Termin überhaupt einem Entscheider gilt.

Warum verliert der Funnel im B2B so viele Kontakte?

Entscheider antworten selten auf ein Formular, wenn kein Anlass zu erkennen ist. Eine Anfrage ist im B2B häufig Neugier, kein Kaufsignal. Ohne Nachfassen erlischt sie innerhalb weniger Tage.

Die Gegenmaßnahme liegt in der Nachfassstufe: Jede Anfrage bekommt einen Anruf innerhalb eines klaren Zeitfensters, und der Anruf nennt einen konkreten Grund.

Wie messen Sie Ihre Stufen?

Messen Sie jede Stufe getrennt über acht Wochen. Die Zahl der Anzeigenkontakte, die Zahl der Anfragen, die Zahl der erreichten Entscheider und die Zahl der Termine zeigen zusammen, wo die Verluste liegen.

Vergleichen Sie erst dann mit anderen Werten. Eine allgemeine Quote aus einer Branchenstudie ersetzt Ihre eigene Messung nicht.

Was passierte in einem Projekt mit einem Anbieter für Industriefilter?

In einem Projekt für einen Anbieter von Industriefiltern kamen über die Anzeigen 260 Anfragen in einem Quartal. Nur 58 davon wurden innerhalb von 24 Stunden angerufen, und daraus entstanden 19 Termine.

Nach der Zusage eines festen Rückrufzeitraums stieg die Zahl der Anrufe innerhalb von 24 Stunden auf 171. Der Termin blieb dabei die eigentliche Messgröße.

Wann passt ein Funnel nicht?

Ein Funnel passt nicht, wenn das Angebot erst entwickelt wird und der Markt keine Nachfrage zeigt. In diesem Fall fehlt jede Stufe, die man messen könnte, und Anzeigen verbrennen Budget ohne Lerneffekt.

Auch bei sehr großen Abschlüssen mit langen Gremienwegen ist ein Funnel nur ein Teil des Prozesses. Dort zählen Beziehungen und Ansprache über mehrere Kanäle.

Welche Checkliste hilft beim Aufbau?

• Jede Stufe hat eine Zahl und einen Verantwortlichen
• Anfragen werden innerhalb eines festen Zeitfensters angerufen
• Der Anruf nennt den Anlass aus der Anzeige
• Nicht erreichte Kontakte bekommen eine zweite und dritte Nachfassung
• Jede Woche prüfen Sie die engste Stufe

Die Telefonebene zwischen Anfrage und Termin beschreiben wir auf der Seite zur Telefonakquise. Begriffe wie Terminquote erklärt das Glossar.

Was liefert KRAUSS in diesem Funnel?

KRAUSS übernimmt die Anzeigen für die Terminierung, die Telefonebene und die Terminvereinbarung. Die Inhalte Ihrer Website, Suchmaschinenoptimierung, E-Mail-Versand und eigene Software gehören nicht zum Leistungsumfang.

Stand: Oktober 2026.

Häufig gestellte Fragen

Was ist ein Funnel im Online-Marketing?

Ein Funnel ist der Weg eines Interessenten von der ersten Berührung, etwa einer Anzeige, bis zur Handlung, etwa einem Termin. Jede Stufe zeigt, wie viele Kontakte den nächsten Schritt gehen.

Welche Stufen hat ein B2B-Funnel?

Üblich sind Reichweite, Interesse, Anfrage und Termin. Im B2B kommt meist eine Qualifizierungsstufe am Telefon hinzu, bevor ein Gespräch mit dem Entscheider stattfindet.

Welche Conversion-Rate ist im B2B realistisch?

Eine feste Zahl gibt es nicht, weil Branche, Angebot und Zielgruppe stark schwanken. Messen Sie Ihre eigenen Stufen über acht Wochen und vergleichen Sie erst dann.

Warum verliert der Funnel im B2B so viele Kontakte?

Im B2B antworten Entscheider selten auf ein Formular ohne Anlass. Die Anfrage ist oft kein Kaufsignal, sondern eine Neugier, die ohne Nachfassen erlischt.

Wie hängt der Funnel mit der Telefonakquise zusammen?

Die Telefonebene nimmt Anfragen auf, qualifiziert sie und vereinbart den Termin. Ohne diese Ebene bleibt der Funnel bei der Anfrage stehen.

Kann ein Funnel ohne Landingpage funktionieren?

Ja, wenn die Anzeige direkt einen Anlass nennt und eine Antwort gibt. Eine Landingpage hilft, wenn mehr Erklärung nötig ist, etwa bei erklärungsbedürftigen Leistungen.

Woran erkenne ich, dass mein Funnel an einer Stufe hakt?

Eine Stufe, die deutlich weniger Kontakte in den nächsten Schritt schickt als die übrigen, ist der Engpass. Prüfen Sie zuerst Text, Angebot und Reaktionszeit an dieser Stelle.

Was liefert KRAUSS im Funnel und was nicht?

KRAUSS übernimmt Anzeigen, die Telefonebene und die Terminierung. Inhalte für Ihre Website, Suchmaschinenoptimierung und Software gehören nicht zum Leistungsumfang.