Inhalt6 Abschnitte
Kurz gesagt
Ein Funnel zeigt, wo Interessenten verloren gehen. Im B2B passiert das selten bei der ersten Anfrage, sondern oft zwischen Anfrage und Gespräch oder zwischen Termin und Angebot.
Dieser Beitrag stammt von April 2025. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Die Funnel-Optimierung findet diese Stellen mit Zahlen und entscheidet erst danach über Änderungen.
Stand: Oktober 2026. Die Zahlen sind Praxiswerte aus einem Projekt ohne Namen.
Welche Stufen gehören in den Funnel?
Sechs Stufen reichen für die meisten B2B-Teams: Kontakt, Erreichbarkeit, Gespräch, Termin, stattgefundener Termin und Auftrag. Jede Stufe braucht eine feste Definition. Ein „Gespräch“ ist ein Gespräch mit einer Person, die Bedarf nennt, nicht jeder Anruf.
Wie finden Sie den größten Verlust?
Teilen Sie jede Stufe durch die vorige. Die kleinste Quote ist der Ansatzpunkt, wenn sie unter Ihrer Historie liegt. Vergleichen Sie immer über denselben Zeitraum.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Praxisbeispiel: Ein Anbieter von Wartungssoftware
In einem Projekt für einen Anbieter von Wartungssoftware lagen im Quartal 1.200 Adressen vor. Das Team erreichte 780 Firmen und fand bei 410 davon die richtige Rolle. Bei 66 bestätigte die Rolle einen Bedarf mit Zeitpunkt. 14 wurden zu Terminen, 52 zu B-Kontakten mit Wiedervorlage.
Der größte Verlust lag zwischen Rolle und Bedarf. Die Ansprache wurde deshalb auf die Frage nach dem Zeitpunkt umgestellt. Die Quote von Rolle zu Bedarf stieg danach spürbar.
Wann ist die Funnel-Analyse zu früh?
Solange Sie unter etwa 100 Kontakten im Monat liegen, schwanken die Quoten stark. Dann genügt ein Gespräch mit dem Vertrieb über die Absagen. Die Zahlen werden belastbar, wenn sich Fehler wiederholen.
Checkliste für die Analyse
- Sechs Stufen mit Definition festlegen
- Quoten je Stufe für drei Monate berechnen
- Größten Verlust markieren
- Eine Änderung je Stufe planen
- Nach vier bis sechs Wochen Wirkung prüfen
Die Rechnung für die Kette bis zum Termin zeigt der Leitfaden zu Kosten je Termin. Das Vorgehen für die Qualifizierung zwischen Rolle und Bedarf beschreibt die Seite zu Lead-Qualifizierung. Die Telefonstufe finden Sie unter Telefonakquise.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Häufig gestellte Fragen
Was ist ein Lead-Funnel?
Ein Lead-Funnel zeigt die Stufen von der ersten Berührung bis zum Auftrag. Jede Stufe hat eine Quote, die Sie messen können.
Welche Stufen sollten Sie zählen?
Kontakt, Erreichbarkeit, Gespräch, Termin, stattgefundener Termin und Auftrag. Weniger Stufen verdecken oft den eigentlichen Verlust.
Wie finden Sie die größte Lücke?
Berechnen Sie die Quote jeder Stufe und vergleichen Sie sie mit Ihrer Historie. Die Stufe mit dem größten Rückgang ist der Ansatz.
Wie viele Änderungen sollten Sie gleichzeitig machen?
Nur eine je Stufe und Zeitraum. Sonst wissen Sie nicht, was gewirkt hat.
Wie lange dauert eine Funnel-Analyse?
Vier bis sechs Wochen Daten reichen für eine erste Aussage. Für belastbare Zahlen sollten es zwei bis drei Monate sein.
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