Durchstellungskompetenz im Team trainieren: 5 Übungen mit Auswertung

Wie trainieren Sie Durchstellungskompetenz im Team?

Durchstellungskompetenz trainieren Sie im Rollenspiel, bewertet mit einem Bogen aus drei Kriterien: Anlass genannt, Frage gestellt, Termin erbeten. Ein Beobachter füllt den Bogen aus, der Spieler nicht, damit die Bewertung sachlich bleibt.

Ein Training ohne Bewertung bleibt ein Gespräch über Gefühle. Mit dem Bogen wird sichtbar, welches Kriterium fehlt.

Übung 1: Der Anlass in einem Satz

Der Spieler nennt seinen Namen, sein Unternehmen und den Anlass in einem Satz. Der Gatekeeper reagiert mit einer Frage nach dem Anliegen.

Bewertet wird nur, ob der Anlass in einem Satz fällt. Länger darf die Ansprache nicht werden.

Übung 2: Die Frage nach dem Zuständigen

Der Gatekeeper sagt, der Entscheider sei nicht zuständig. Der Spieler fragt, wer für das Thema zuständig ist, und nennt den Anlass erneut.

Hier zählt die Frage, nicht die Antwort. Eine gute Frage bringt einen Namen oder einen Bereich.

Übung 3: Der Rückruf mit Zeitpunkt

Der Gatekeeper sagt, der Entscheider sei in einer Besprechung. Der Spieler fragt nach einem Zeitpunkt für den Rückruf und notiert ihn.

Bewertet wird, ob ein konkreter Zeitpunkt entsteht. Ein "Rufen Sie später an" zählt nicht.

Übung 4: Die Einwandbehandlung mit einem Satz

Der Gatekeeper sagt, der Entscheider habe kein Interesse. Der Spieler antwortet mit einem Satz, der den Anlass wiederholt, und bittet um die Weitergabe einer Nachricht.

Ein Einwand wird nicht diskutiert. Er wird ernst genommen und mit einem nächsten Schritt beantwortet.

Übung 5: Die Auswertung nach dem Gespräch

Der Spieler notiert nach dem Gespräch drei Dinge: Anlass, Reaktion und nächster Schritt. Die Notizen werden in der Gruppe ausgewertet.

Diese Übung trainiert den Abschluss. Ohne sie geht jedes Gespräch verloren, sobald der Hörer aufgelegt ist.

Was passierte in einem Projekt mit einem Anbieter für Lagertechnik?

In einem Projekt für einen Anbieter von Lagertechnik bewerteten 9 Vertriebsmitarbeitende vor dem Training 24 Rollenspiele. Nach zwei Wochen mit täglichen Übungen erfüllten 19 der 24 Rollenspiele alle drei Kriterien.

Die Zahlen beschreiben das Rollenspiel, nicht den Verkaufserfolg im Alltag. Dafür braucht es eine Auswertung echter Gespräche, die wir nach dem Training empfehlen.

Wann lohnt das Training nicht?

Ein Training lohnt nicht, wenn das Team keine Gespräche mit Gatekeepern führt. Dann üben Sie an einem Problem, das es im Alltag nicht gibt.

Auch wenn Skripte fehlen, bleibt das Training schwach. Erst ein klarer Anlass macht die Übungen wirksam.

Welche Checkliste hilft beim Start?

• Die drei Kriterien stehen auf dem Bogen
• Jeder Teilnehmer spielt beide Rollen
• Die fünf Übungen laufen in zwei Wochen
• Nach zwei Wochen wird die schwächste Übung wiederholt
• Echte Gespräche werden mit dem Bogen geprüft

Die Vorbereitung für Telefonate steht in der Checkliste zur Telefonakquise. Zum Thema Entscheider lesen Sie den Leitfaden zu Entscheidern.

Stand: Oktober 2026.

Häufig gestellte Fragen

Was bedeutet Durchstellungskompetenz?

Durchstellungskompetenz beschreibt die Fähigkeit, einen Anruf so zu führen, dass der Gesprächspartner ihn an den Entscheider weitergibt. Sie zeigt sich im Anlass, im Ton und im konkreten nächsten Schritt.

Wie lange dauert ein Training zur Durchstellung?

Zwei Wochen mit täglich zehn Minuten reichen für die ersten Fortschritte. Wiederholen Sie danach die schwächste Übung einmal im Monat.

Welche Übung ist für Einsteiger geeignet?

Die erste Übung ist der Einstieg mit Anlass in einem Satz. Ein Kollege spielt den Gatekeeper, und Sie bekommen Rückmeldung zu einem Kriterium.

Wie bewerte ich ein Rollenspiel fair?

Nutzen Sie einen Bogen mit drei Kriterien und jeweils Ja oder Nein. Ein Beobachter füllt ihn aus, der Spieler nicht.

Sollen Trainer die Rollen festlegen?

Ja, legen Sie Rollen und Einwände vorab fest. Wechseln Sie die Rollen, damit jeder beide Seiten erlebt.

Wie zeige ich den Fortschritt?

Notieren Sie je Übung den Anteil der bestandenen Kriterien. Ein Balkendiagramm über zwei Wochen zeigt, ob das Training wirkt.

Kann Training die echte Durchstellung ersetzen?

Nein, es bereitet vor. Die echten Gespräche zeigen, ob die Übung im Alltag trägt, und die Auswertung zeigt, wo nachgeübt werden muss.

Welche Grenzen hat ein Rollenspiel?

Im Rollenspiel fehlt der Druck eines echten Anrufs. Deshalb sollten Sie Übungen nach dem Training im Alltag prüfen, mit einer Liste der Anrufe und Ergebnisse.