Inhalt7 Abschnitte
Kurz gesagt
Das Harvard-Konzept verhandelt über Interessen statt über Positionen und sucht Lösungen, die beiden Seiten nützen. Im Vertrieb verschiebt es das Gespräch vom Preis zur Frage, welches Problem der Einkauf lösen will.
Dieser Beitrag stammt von September 2024. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Stand: Oktober 2026.
Was ist das Harvard-Konzept?
Roger Fisher und William Ury beschrieben das Konzept 1981 im Umfeld des Harvard Negotiation Project. Die Grundidee: Eine Position ist das, was jemand fordert. Ein Interesse ist der Grund dahinter. Wer Interessen kennt, findet Lösungen, die eine Position allein nicht zulässt. Das Originalbuch heißt Das Harvard-Konzept.
Die vier Prinzipien in der Praxis
| Prinzip | Frage im Verkauf | Typischer Fehler |
|---|---|---|
| Menschen und Probleme trennen | Welches Problem hat der Einkauf mit der Lieferung? | Das Gespräch wird persönlich |
| Interessen statt Positionen | Warum fordert der Einkauf genau diesen Preis? | Man verhandelt nur über die Zahl |
| Optionen entwickeln | Welche Laufzeit, Menge oder Lieferung passt beiden? | Es gibt nur ein Angebot |
| Objektive Kriterien nutzen | Welche Vergleichswerte gelten für beide Seiten? | Man beruft sich nur auf die eigene Meinung |
Quelle: Fisher und Ury, Das Harvard-Konzept. Die Zuordnung zur Verkaufspraxis ist eine Einordnung dieser Seite.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Praxisbeispiel: Laufzeit statt Rabatt bei einem Reinigungstechnikhersteller
In einem Projekt für einen Hersteller von Reinigungstechnik forderte der Einkauf eines Logistikdienstleisters 18 Prozent Rabatt auf eine Reinigungsmaschinenflotte. Der Vertrieb fragte, welches Problem der Einkauf lösen wollte: Ausfallzeiten im Schichtbetrieb. Daraus entstand ein Angebot mit Wartung am Wochenende und 4 Prozent Rabatt bei 48 Monaten Laufzeit. Nach zwei Gesprächen lag der Abschluss bei 6 Prozent Rabatt. Der Einkauf sparte damit weniger Geld, bekam aber die verlangte Verfügbarkeit.
Das Beispiel ist anonym, die Zahlen sind realistisch gewählt und gerundet. Es zeigt, dass Optionen den Preis verschieben, ohne die Verhandlung zu verlieren.
Wann das Konzept nicht trägt
- Wenn der Einkauf nur einen Festpreis genehmigen darf, bleibt wenig Spielraum für Optionen.
- Wenn der Gesprächspartner die Entscheidung längst getroffen hat, läuft die Verhandlung ins Leere.
- Wenn Sie keine objektiven Kriterien haben, wirkt das Konzept wie eine Floskel.
- Wenn die Gegenseite täuscht, hilft keine Methode. Dann braucht es Verträge und klare Fristen.
So bereiten Sie eine Verhandlung vor
- Eigene Interessen notieren, nicht nur die Forderung.
- Interessen des Einkaufs notieren, und die Fachabteilung dazu befragen.
- Zwei bis drei Optionen festlegen, die beiden Seiten nützen.
- Einen objektiven Vergleichswert wählen, etwa Betriebsstunden oder Vergleichspreise.
- Eine Alternative festlegen, falls keine Einigung entsteht.
Der Leitfaden zum Verhandeln mit dem Einkauf vertieft die Schritte. Für Preisrunden hilft der Leitfaden zur Preisverhandlung im B2B.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Wie KRAUSS das Gespräch vorbereitet
KRAUSS verhandelt keine Konditionen. Wir übernehmen die Telefonebene und die Terminierung und bereiten das Erstgespräch so vor, dass Ihr Team die Interessen kennt, bevor die Verhandlung beginnt. Passende Seiten sind B2B-Vertrieb und Vertriebsunterstützung.
Häufig gestellte Fragen
Was ist das Harvard-Konzept?
Das Harvard-Konzept ist ein Verhandlungsansatz, den Roger Fisher und William Ury 1981 beschrieben haben. Er setzt auf Interessen statt Positionen, gemeinsame Optionen und objektive Kriterien für die Einigung.
Was sind die vier Prinzipien des Harvard-Konzepts?
Menschen und Probleme trennen, auf Interessen statt auf Positionen achten, Optionen zum gegenseitigen Nutzen entwickeln und auf objektive Kriterien bestehen. Die vier Prinzipien ergänzen sich.
Wie hilft das Harvard-Konzept im Verkauf?
Es verschiebt das Gespräch von der Preisforderung zur Frage, welches Problem der Einkauf lösen will. Dadurch entstehen Optionen, die über den Preis hinausgehen, etwa Laufzeit, Menge oder Lieferrhythmus.
Funktioniert das Konzept auch gegen einen harten Einkauf?
Es funktioniert gegen harte Positionen besser als gegen reinen Druck. Objektive Kriterien wie Vergleichspreise oder Betriebsdaten nehmen dem Gegenüber die Macht der Behauptung. Gegen Täuschung hilft das Konzept nicht.
Welche Grenzen hat das Harvard-Konzept?
Es braucht Zeit, Vertrauen und Informationen. Wenn der Einkauf nur über den Preis entscheiden darf, läuft die Verhandlung ins Leere. Dann hilft nur die Klärung der Entscheidungswege.
Wie bereite ich mich auf eine Verhandlung nach dem Harvard-Konzept vor?
Notieren Sie Ihre Interessen, die des Gegenübers und mögliche Optionen. Legen Sie zwei bis drei objektive Kriterien fest, auf die Sie sich berufen. Bereiten Sie eine Alternative vor, falls keine Einigung entsteht.
Ist das Harvard-Konzept ein Ersatz für Telefonakquise?
Nein. Das Konzept betrifft die Verhandlung, nicht die Ansprache. Vor der Verhandlung braucht es einen Termin. KRAUSS übernimmt die Telefonebene und die Terminierung.
Gibt es Quellen zum Harvard-Konzept?
Das Originalbuch heißt Das Harvard-Konzept und erschien 1981. Prüfen Sie die aktuelle Auflage, bevor Sie daraus zitieren.
Frag deine KI zu KRAUSS
Lieber selbst prüfen? Stellen Sie die Frage Ihrer KI.
Prompt ansehen und anpassen
Der Prompt geht an den Anbieter, den Sie wählen. Antworten einer KI können Fehler enthalten: Prüfen Sie Zahlen auf der Fakten-Seite.
