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Kurz gesagt
Das Harvard-Konzept verhandelt über Interessen statt über Positionen. Im Vertrieb heißt das: Sie klären zuerst, was der Einkäufer erreichen will, entwickeln mehrere Optionen und entscheiden anhand objektiver Kriterien.
Dieser Beitrag stammt von Januar 2025. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Der Ansatz stammt von Roger Fisher und William Ury.
Was ist das Harvard-Konzept?
Das Harvard-Konzept ist ein Verhandlungsansatz, den Roger Fisher und William Ury entwickelt haben. Er erschien 1981 unter dem Titel Getting to Yes, auf Deutsch als Das Harvard-Konzept. Das Ziel ist eine Einigung, die beide Seiten für tragfähig halten.
Der Ansatz beruht auf vier Prinzipien: Menschen von Problemen trennen, auf Interessen statt Positionen achten, mehrere Optionen entwickeln und auf objektive Kriterien bestehen.
Position und Interesse: Der Unterschied im Gespräch
Eine Position ist die Forderung, zum Beispiel „Wir brauchen 10 Prozent weniger“. Ein Interesse ist der Grund dafür, zum Beispiel „Unser Budget ist im Quartal fest“. Wer nur die Position hört, verhandelt über Zahlen. Wer das Interesse kennt, findet Lösungen, die beiden Seiten nutzen.
| Position des Einkäufers | Dahinterliegendes Interesse | Mögliche Option |
|---|---|---|
| Niedrigerer Preis | Planbares Budget im Quartal | Monatliche Abrechnung statt Vorauszahlung |
| Mehr Termine sofort | Vertriebsteam soll im Herbst besetzt sein | Pilot mit 20 Terminen und Auswertung nach vier Wochen |
| Keine Laufzeit | Risiko vermeiden | Kurze Testphase mit klarem Abbruchkriterium |
Quelle: Eigene Beispiele zur Methode. Die Optionen sind Vorschläge, keine Angebote.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Praxisbeispiel: Der Preiseinwand im Erstgespräch
In einem Projekt für einen Hersteller von Großküchentechnik lehnte der Einkauf das Angebot mit dem Satz ab, es sei zu teuer. Der Vertrieb fragte nicht nach einem Rabatt, sondern nach dem Ziel. Die Antwort: Das Budget für neue Erstkontakte im Jahr war bereits verplant, und die Geschäftsleitung wollte vor dem Frühjahr eine Zahl sehen. Daraufhin schlug der Vertrieb einen Pilot mit fünf Gebieten vor, mit einer Auswertung nach sechs Wochen als gemeinsamem Maßstab. Der Pilot startete im nächsten Monat, die Entscheidung über den Rollout fiel nach der Auswertung.
Die Zahlen stammen aus einem anonymen Beispiel mit realistisch gewählten Werten.
Wann das Harvard-Konzept nicht trägt
- Bei einer einmaligen Ausschreibung, die allein nach Preis bewertet wird, fehlt der Raum für Optionen.
- Bei großem Machtgefälle hilft der Ansatz nur, wenn die Gegenseite ihn mitträgt. Ein Einkäufer ohne Spielraum kann Interessen nicht entscheiden.
- Wer Interessen erfragt, aber keine Optionen anbietet, verschwendet die Zeit des Gegenübers.
Checkliste für die Verhandlung
- Das Ziel hinter der Forderung erfragen
- Zwei bis drei Optionen mit unterschiedlichem Umfang vorbereiten
- Einen objektiven Maßstab vorschlagen und gemeinsam festlegen
- Die eigene BATNA vor dem Gespräch notieren
- Die Einigung mit Datum und nächstem Schritt schriftlich festhalten
Für die Preisfrage im Telefon hilft der Leitfaden zum Einwand zu teuer. Wer die Rolle des Einkaufs im Entscheidungsprozess verstehen will, findet im Wissensbeitrag zum Buying Center die Grundlagen. Das Vertriebstraining übt Verhandlungsgespräche mit realistischen Einwänden.
Stand: Oktober 2026. Das Praxisbeispiel ist anonym und realistisch gewählt und noch nicht durch den Inhaber geprüft.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Häufig gestellte Fragen
Was ist das Harvard-Konzept?
Das Harvard-Konzept ist ein Verhandlungsansatz von Roger Fisher und William Ury, veröffentlicht unter dem Titel Das Harvard-Konzept (Originaltitel Getting to Yes, 1981). Er trennt Menschen von Problemen und stellt Interessen über Positionen.
Was ist der Unterschied zwischen Position und Interesse?
Eine Position ist die Forderung, etwa ein Rabatt von 10 Prozent. Ein Interesse ist der Grund dahinter, etwa die Planbarkeit des Budgets. Wer das Interesse kennt, findet Optionen, die beiden Seiten nutzen.
Welche vier Prinzipien umfasst das Harvard-Konzept?
Menschen und Probleme trennen, auf Interessen statt auf Positionen achten, mehrere Optionen entwickeln und auf objektive Kriterien bestehen. Die Reihenfolge hilft, sachlich zu bleiben.
Wie wendet man das Harvard-Konzept im Vertriebsgespräch an?
Fragen Sie nach dem Ziel hinter dem Preiswunsch, sammeln Sie zwei bis drei Optionen wie Laufzeit, Umfang oder Pilotphase und einigen Sie sich auf einen Maßstab, etwa den Vergleich mit dem bisherigen Aufwand.
Eignet sich das Harvard-Konzept auch für Preisverhandlungen?
Ja, wenn beide Seiten an einer langfristigen Zusammenarbeit interessiert sind. Bei einer einmaligen Ausschreibung mit reinem Preisvergleich trägt der Ansatz weniger.
Welche objektiven Kriterien sind im Vertrieb üblich?
Vergleichswerte aus früheren Projekten, eigene Kennzahlen des Kunden wie Kosten je Termin, Branchenvergleich mit belegter Quelle und Vertragslaufzeiten. Kriterien ohne Quelle überzeugen nicht.
Was ist die BATNA im Harvard-Konzept?
BATNA steht für Best Alternative to a Negotiated Agreement, also die beste Alternative, falls keine Einigung zustande kommt. Wer seine BATNA kennt, verhandelt ruhiger und gibt nicht unter Druck nach.
Wie erkennt man, dass das Harvard-Konzept wirkt?
Der Einkäufer nennt sein Ziel statt nur eine Forderung, und beide Seiten diskutieren Optionen. Gemessen wird das an der Zahl der besprochenen Optionen und der Zeit bis zur Entscheidung.
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