B2B-Online-Marketing: Fünf Schritte bis zum Termin

Ein Teil dieser Schritte liegt bei Ihrem Marketing, der Anschluss am Telefon liegt bei KRAUSS.

Stand: Oktober 2026

Welche fünf Schritte gehören zur Strategie?

Die fünf Schritte folgen der Reihe, in der ein Interessent vom Problem zum Termin kommt. Zuerst wissen Sie, wen Sie ansprechen. Dann zeigen Sie Inhalte, Anzeigen bringen Kontakte, das Telefon prüft die Anfragen, und die Messung zeigt, welcher Schritt hakt.

Quelle: Aufbau der Redaktion, Stand 10/2026.

Wie definieren Sie Zielgruppe und Buyer Personas?

Schreiben Sie auf, welche Branche, welche Größe und welche Rolle entscheidet. Eine Buyer Persona beschreibt zusätzlich das Problem, das diese Rolle im Alltag hat. Ein Einkaufsleiter in der Industrie sucht andere Worte als eine Geschäftsführerin im Handel. Die Vorlage liefert der Leitfaden zu Buyer Personas.

Welche Inhalte bringen Anfragen?

Inhalte, die eine Frage beantworten, bringen mehr als Werbung über das eigene Unternehmen. Eine Checkliste, eine Rechnung oder ein Vergleich wird gelesen, weil er eine Entscheidung vorbereitet. Ordnen Sie jeden Inhalt einer Phase zu: Problem erkennen, Lösung suchen, Anbieter prüfen.

Welche Rolle spielen Anzeigen und LinkedIn?

Anzeigen liefern Kontakte schnell, wenn Zielgruppe und Botschaft passen. Google Ads eignet sich für Suchbegriffe mit Kaufabsicht. LinkedIn Ads erreicht Rollen wie Geschäftsführung oder Einkauf direkt. KRAUSS schaltet Anzeigen im Performance Marketing und prüft jede Anfrage am Telefon, bevor sie in den Kalender kommt.

Wie messen Sie den Weg bis zum Termin?

Messen Sie jeden Schritt in Zahl und Anteil: Klicks, Anfragen, erreichte Entscheider, Termine, stattgefundene Termine. Nur so sehen Sie, ob die Anzeige zu wenig Anfragen liefert oder das Telefon zu wenig Termine macht. In einem Projekt für einen Hersteller von Großküchentechnik kamen aus Anzeigen im Monat 38 Anfragen, 19 davon erreichte das Team am Telefon, 6 wurden Termine. Die Zahlen sind anonymisiert und gerundet.

Wo liegt die Grenze unseres Angebots?

KRAUSS bietet die Telefonebene, die Qualifizierung, die Terminierung und das Performance Marketing mit Anzeigen. SEO, Content-Erstellung, E-Mail-Versand und Software gehören nicht zum Angebot. Wenn Sie diese Leistungen brauchen, holen Sie sie bei einem anderen Dienstleister und übergeben die Anfragen an uns.

Wann lohnt sich der Ausbau nicht?

Wenn Ihr Angebot nur über den Preis verkauft wird, bringen Anzeigen wenig, weil jeder Anbieter dieselben Begriffe kauft. Auch ohne Zeit für Rückrufe verschenken Sie Anfragen. Klären Sie zuerst den Anschluss am Telefon, bevor Sie mehr Reichweite kaufen.

Checkliste für den Start

• Zielgruppe mit Branche, Größe und Rolle festlegen
• Zwei bis drei Inhalte je Phase der Kaufentscheidung planen
• Anzeigen auf eine Zielgruppe und eine Botschaft beschränken
• Jede Anfrage innerhalb eines Tages telefonisch prüfen
• Anfragen, Gespräche und Termine jede Woche notieren

Den Weg vom Lead zum Termin erklärt die Seite zur B2B-Leadgenerierung. Für Anzeigen steht die Performance-Marketing-Agentur bereit. Die Phasen der Kaufentscheidung beschreibt das Wissen zur Buyer Journey. Den Begriff Lead erklärt das Glossar. Wer den Aufbau mit einem Gesprächsplan ergänzen will, findet die Vorlage im Leitfaden zu Buyer Personas.

Was kostet ein Termin aus Anzeigen?

Die Rechnung zeigt, wo die Kosten je Termin entstehen. Alle Werte sind Annahmen, ersetzen Sie sie mit Ihren Zahlen.

Welche Seiten vertiefen das Thema?

Die Seite zur Neukundengewinnung im B2B zeigt den Weg von der Anfrage zum Kunden. Die B2B-Leadgenerierung erklärt die Qualifizierung der Anfragen. Die Checkliste zur Zielgruppe hilft, bevor Sie das erste Budget freigeben.

Häufig gestellte Fragen

Was gehört zu einer B2B-Online-Marketing-Strategie?

Eine Strategie umfasst die Zielgruppe, die Inhalte für jede Phase der Kaufentscheidung, die Kanäle wie LinkedIn und Anzeigen, den Anschluss an den Vertrieb und die Messung. Ohne den Anschluss an den Vertrieb endet die Strategie bei der Anfrage.

Wie viele Anfragen braucht ein B2B-Vertrieb aus dem Online-Marketing?

Das hängt von der Abschlussquote und dem Auftragswert ab. Rechnen Sie rückwärts: Wie viele Termine brauchen Sie, wie viele Gespräche führen dazu, und wie viele Anfragen liefern diese Gespräche? Die Zahlen sind Annahmen, bis Ihre eigenen Werte vorliegen.

Übernimmt KRAUSS Online-Marketing insgesamt?

Nein. KRAUSS übernimmt die Telefonebene, die Qualifizierung und die Terminierung sowie das Performance Marketing mit Anzeigen. SEO, Content-Erstellung, E-Mail-Versand und Software gehören nicht zum Angebot.

Welche Kanäle eignen sich für B2B-Anzeigen?

Google Ads eignet sich für Suchbegriffe mit Kaufabsicht, LinkedIn Ads für Rollen wie Geschäftsführung oder Einkauf. Die Auswahl hängt davon ab, wie Ihre Zielgruppe sucht und welche Rolle entscheidet.

Wie schnell zeigt Online-Marketing Wirkung im Vertrieb?

Anzeigen liefern Anfragen oft in den ersten Wochen. Inhalte und Suchmaschinenoptimierung brauchen Monate, bis sie Anfragen tragen. Planen Sie beide Wege getrennt und messen Sie jeden Kanal einzeln.

Lohnt sich eine Strategie ohne Telefon?

Eine Anfrage ist noch kein Termin. Ohne Telefon bleiben viele Anfragen unbearbeitet oder unqualifiziert. Wer Anfragen am Telefon prüft, weiß schneller, welcher Kanal Termine bringt.

Wie oft sollte die Strategie überprüft werden?

Prüfen Sie Kanäle und Zielgruppe nach vier bis sechs Wochen mit echten Zahlen. Danach reicht eine monatliche Auswertung. Ändern Sie nur einen Punkt gleichzeitig, sonst wissen Sie nicht, was gewirkt hat.

Welche Begriffe muss ich kennen?

Wichtig sind Lead, Terminquote und Buyer Persona. Das Glossar erklärt die Begriffe, der Leitfaden zu Buyer Personas zeigt, wie Sie die Zielgruppe beschreiben.