Was bedeutet Kosten je Verkaufstermin im B2B-Vertrieb?
Die Kennzahl Kosten je Verkaufstermin bezeichnet in diesem Eintrag den Betrag je bestätigtem, gebrieftem Termin mit bestandenem Kaufcheck und nicht den Betrag je Anruf, je Kontakt oder je Lead.
Im vierten der acht Schritte der KRAUSS-Methode prüft der Kaufcheck vier Punkte: Kaufinteresse, Kaufbedarf, Entscheider und Zeitpunkt (KRAUSS GmbH, Stand 10/2026).
Wie berechnen Sie die Kosten je Verkaufstermin?
Sie teilen die Gesamtkosten eines Zeitraums durch die Verkaufstermine desselben Zeitraums. Bei einem Dienstleister sind das Stunden mal Satz, bei einer Prämie je Termin plus die Prämie.
Bei einer Pauschale oder einem Festpreis je Termin teilen Sie den gezahlten Gesamtbetrag durch die Termine, die Sie zählen.
Formel
Kosten je Verkaufstermin = Gesamtkosten im Zeitraum ÷ Verkaufstermine im Zeitraum
| Symbol | Bedeutung | Einheit |
|---|---|---|
| Gesamtkosten im Zeitraum | Kosten für die Terminierung im Zeitraum, bei einem Dienstleister Honorar für Aufwand plus Erfolgsprämien, in diesem Eintrag ohne eigene Kosten des Auftraggebers, etwa Fahrten | Euro |
| Verkaufstermine im Zeitraum | Termine desselben Zeitraums, in diesem Eintrag bestätigte, gebriefte Termine mit bestandenem Kaufcheck, bei Ihnen nach Ihrer Zählweise | Anzahl |
Rechenbeispiel
Kosten je Termin bei einem Angebot mit Stundensatz und Prämie je Termin
- Annahme: Stunden je Termin laut Angebot6 Akquisestunden(Annahme dieses Beispiels, kein Marktwert)
- Annahme: Stundensatz laut Angebot75 €(frei gewählt, kein Marktwert)
- Annahme: Prämie je Termin laut Angebot100 €(frei gewählt, kein Marktwert)
| Schritt | Rechnung | Ergebnis |
|---|---|---|
| Arbeitskosten je Termin | 6 × 75 € | 450 € |
| Kosten je Termin | 6 × 75 € + 100 € | 550 € |
Im Rechenbeispiel mit 6 Akquisestunden je Termin und den frei gewählten Werten des Angebots kostet ein stattfindender Termin rechnerisch 550 €. Bei KRAUSS richtet sich das Angebot nach Zielmarkt, Erreichbarkeit der Entscheider und gewünschter Terminmenge, die Rechnung mit Ihren Zahlen liegt ihm bei.
Wie unterscheiden sich Kosten je Verkaufstermin, je Lead und je Neukunde?
Die Kosten je Verkaufstermin gelten für bestätigte, gebriefte Termine mit bestandenem Kaufcheck, die Kosten je Lead für Kontakte mit ungeprüftem Kaufinteresse, die Kosten je Neukunde für Abschlüsse. So legt es dieser Eintrag fest.
| Kennzahl | Bezugsgröße |
|---|---|
| Kosten je Verkaufstermin | bestätigter, gebriefter Termin mit bestandenem Kaufcheck |
| Kosten je Lead | Kontakt, dessen Kaufinteresse noch niemand geprüft hat |
| Kosten je Neukunde | Abschluss |
Wann nutzen Sie die Kosten je Verkaufstermin?
Sie nutzen die Kennzahl, wenn Sie Angebote für Terminierung vergleichen oder aus einem Monatsbudget die Zahl der Termine ableiten. Fragen Sie bei jedem Angebot nach der Definition des Termins und den Stunden je Termin oder dem Preis je Termin, sonst können Sie zwei Angebote nicht vergleichen.
Beispielfall, fiktiv: Bei diesen frei gewählten Zahlen ergibt der niedrigere Stundensatz den teureren Termin.
- 01
Nur den Stundensatz vergleichen.
Folge: Der niedrigere Satz kann den teureren Termin ergeben.
Besser: Stundensatz und Stunden je Termin zusammen rechnen.
- 02
Nicht festlegen, was als Termin zählt.
Folge: Zählen Sie Termine ohne Kaufcheck mit, sinken die Kosten je Termin auf dem Papier, ohne dass mehr Kaufinteresse dahintersteht.
Besser: Definition vorher festlegen, bei KRAUSS ein bestätigter, gebriefter Termin mit bestandenem Kaufcheck.
- 03
Zeitraum und Zählweise nicht nennen.
Folge: Sie können zwei Werte nicht vergleichen.
Besser: Zeitraum und Zählweise zu jedem Wert dazuschreiben.
Der Angebotskonfigurator fragt Zielmarkt, Zielrolle, Region und Terminmenge ab, danach erstellen wir Ihr Angebot. Ein Gespräch mit Jesse Klotz dauert 15 Minuten.
