Inhalt9 Abschnitte
- 01Was ist Leadqualifizierung, und was unterscheidet MQL und SQL?
- 02Welche Fragen stellen Sie je BANT-Kriterium?
- 03Was bringt Qualifizierung? Eine Rechnung
- 04Was zeigte ein Fall aus der Praxis?
- 05Wann nicht qualifizieren? Grenzen und Risiken
- 06Wie bewerten Sie Leads mit Lead-Scoring?
- 07Welche Schritte hat die Qualifizierung am Telefon?
- 08Wie hilft ein CRM bei der Qualifizierung?
- 09Häufig gestellte Fragen
Kurz gesagt
Leadqualifizierung prüft, ob ein Kontakt zu Ihrem Angebot passt und kaufen kann, bevor Ihr Vertrieb Zeit in ein Angebot steckt. Vier Kriterien reichen für den Start: Bedarf, Budget, Entscheidungsbefugnis und Zeitrahmen (BANT).
Dieser Beitrag stammt von Februar 2025. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Ein Lead ohne zwei dieser Kriterien gehört nicht in den Vertrieb, sondern in die Wiedervorlage. Stand: Oktober 2026.
Was ist Leadqualifizierung, und was unterscheidet MQL und SQL?
Ein Lead ist ein Kontakt mit erkennbarem Interesse. Ein MQL (Marketing Qualified Lead) erfüllt Kriterien des Marketings, etwa eine Anfrage oder einen Download. Ein SQL (Sales Qualified Lead) hat zusätzlich im Gespräch Bedarf, Budget und Zeitrahmen bestätigt. Erst der SQL geht an den Vertrieb. Die Begriffe erklären die Glossareinträge Leadqualifizierung und MQL und SQL. Wie die Qualifizierung als Dienstleistung abläuft, beschreibt die Seite Lead-Qualifizierung.
Welche Fragen stellen Sie je BANT-Kriterium?
| Kriterium | Frage am Telefon | Qualifiziert, wenn |
|---|---|---|
| Need (Bedarf) | "Was läuft heute nicht, wie Sie es sich wünschen?" | Der Kontakt nennt ein Problem in eigenen Worten |
| Budget | "Gibt es für das Thema in diesem Jahr einen Rahmen?" | Ein Rahmen oder Zeitpunkt der Planung ist bekannt |
| Authority (Befugnis) | "Wer entscheidet bei Ihnen über so etwas?" | Der Gesprächspartner entscheidet mit oder kann den Entscheider nennen |
| Timeline | "Bis wann soll die Lösung stehen?" | Ein Zeitraum oder Anlass ist genannt |
Tabelle: BANT-Fragen für das Erstgespräch, Stand 10/2026
Die CHAMP-Methode dreht die Reihenfolge: Challenges (Herausforderung) zuerst, dann Authority, Money, Prioritization. Das passt, wenn der Bedarf unklar ist. Bei komplexen Verkäufen mit mehreren Beteiligten nutzt der Vertrieb oft MEDDIC. Die BANT-Methode reicht für den Erstkontakt. Eine Fragenliste zum Ausdrucken liefert die Checkliste Lead-Qualifizierung: Fragen.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Was bringt Qualifizierung? Eine Rechnung
Annahmen der Redaktion, keine Marktwerte: 200 Leads im Monat, 45 Minuten Vertriebszeit je Lead ohne Vorprüfung, 5 Minuten Vorqualifizierung je Lead, 35 % davon qualifiziert, Vollkosten einer Vertriebsstunde 75 €.
| Posten | Ohne Vorprüfung | Mit Vorprüfung |
|---|---|---|
| Vorprüfung: 200 × 5 Min | 0 h | 16,7 h |
| Vertriebszeit: 200 × 45 Min / 70 × 45 Min | 150 h | 52,5 h |
| Summe | 150 h | 69,2 h |
| Kosten bei 75 € je Stunde | 11.250 € | 5.190 € |
Rechnung: Zeit je Lead vor und nach Qualifizierung, alle Werte sind Annahmen, Stand 10/2026
Gespart sind rund 81 Stunden oder 6.000 € im Monat. Der Haken: Die Vorprüfung kostet selbst Zeit, und ein zu strenger Filter wirft gute Leads weg. Prüfen Sie deshalb monatlich 10 aussortierte Leads nach.
Was zeigte ein Fall aus der Praxis?
In einem Projekt für einen Anbieter von Industriesoftware bekam der Vertrieb pro Monat rund 60 Anfragen aus Website und Messe und rief alle zurück. Nur 9 führten zu einem Termin. Nach Einführung von vier Fragen am Telefon (Bedarf, Zeitrahmen, Entscheider, aktuelle Lösung) blieben 24 Anfragen für den Vertrieb. Daraus entstanden 13 Termine. Die übrigen 36 Kontakte bekamen eine Wiedervorlage in drei Monaten, 5 davon meldeten sich dann mit konkretem Projekt.
Wann nicht qualifizieren? Grenzen und Risiken
Zu strenge Kriterien verlieren Chancen. Bei Produkten, die der Kunde erst im Gespräch versteht, kann er Budget und Zeitrahmen noch nicht nennen: "Kein Budget" heißt dann "noch kein Bedarf erkannt". Bei kleinen Zielmärkten unter 200 Firmen sollten Sie keinen Kontakt verwerfen, sondern in die Wiedervorlage legen. Und Qualifizierung per Formular allein ist trügerisch: Wer ein Formular ausfüllt, sagt nicht, wer entscheidet. Telefonisch erfahren Sie das zuverlässiger. Als Kontrolle für den Datenschutz klären Sie vor dem Anruf Anlass und Rechtsgrundlage, siehe Kaltakquise und Recht (keine Rechtsberatung).
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Wie bewerten Sie Leads mit Lead-Scoring?
Vergeben Sie Punkte für Merkmale, die Sie belegen können:
- Branche passt: 20 Punkte
- Unternehmensgröße passt: 20 Punkte
- Entscheider im Gespräch: 30 Punkte
- Zeitrahmen unter sechs Monaten: 30 Punkte
Ab 70 Punkten geht der Lead an den Vertrieb. Nehmen Sie keine Punkte für Verhalten ohne Belegwert, etwa Mail-Öffnungen, deren Zählung Apple-Mailschutz verfälscht. Das Verfahren beschreibt das Glossar zu Lead-Scoring.
Welche Schritte hat die Qualifizierung am Telefon?
- Kontakt und Anlass prüfen: Wer hat angefragt, was wurde heruntergeladen?
- Vier BANT-Fragen stellen und Antworten wörtlich notieren
- Status setzen: qualifiziert, Wiedervorlage oder nicht passend
- Qualifizierte Leads mit Notizen und Terminvorschlag an den Vertrieb übergeben
- Wiedervorlage mit Datum im CRM anlegen
Wie hilft ein CRM bei der Qualifizierung?
Es speichert die vier BANT-Antworten als Pflichtfelder und zeigt, welche Leads wie lange liegen (CRM-System erklärt). Eine Automatisierung bewertet nur, was erfasst ist. Ohne Gespräch bleibt jede Bewertung eine Schätzung.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Häufig gestellte Fragen
Was versteht man unter Lead-Qualifizierung?
Die Prüfung, ob ein Kontakt zum Angebot passt und kaufen kann. Das Ergebnis ist ein Status: qualifiziert, Wiedervorlage oder nicht passend.
Können Sie ein Beispiel nennen?
Ein Interessent lädt ein Whitepaper herunter. Ein Anruf klärt: Er leitet die Beschaffung, hat ein Projekt im ersten Quartal und kennt das Budget. Er ist ein SQL.
Welche Schritte hat der Prozess?
Kontakte sammeln, Daten ergänzen, per Telefon vier Kriterien prüfen, Status im CRM setzen, qualifizierte Leads mit Notizen an den Vertrieb übergeben (Termin-Übergabe).
Mit welchen Kriterien werden Leads bewertet?
Mit Bedarf, Budget, Entscheidungsbefugnis und Zeitrahmen. Dazu kommen Passung bei Branche und Größe.
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