Körpersprache im Verkaufstermin: Was vor Ort wirklich zählt

Wir zeigen fünf Signale, auf die Sie achten können, und wo die Wirkung endet.

Welche Signale zählen im Termin?

1. Blickkontakt beim Einstieg. Ein kurzer, ruhiger Blick zeigt, dass Sie zuhören.
2. Tempo der Antwort. Sprechen Sie nicht schneller als Ihr Gegenüber, sonst wirkt das Gespräch gehetzt.
3. Pausen nach Fragen. Geben Sie zwei bis drei Sekunden Zeit, bevor Sie nachhaken.
4. Offene Haltung. Hände sichtbar, Oberkörper zugewandt, keine verschränkten Arme beim Vorstellen.
5. Notizen des Gegenübers. Schreibt die Gegenseite mit, ist das Interesse oft hoch. Schaut sie auf die Uhr, sollten Sie zum Ende kommen.

Praxisbeispiel: Die Pause nach dem Preis

In einem Projekt für einen Hersteller von Verpackungsmaschinen sprachen Vertriebsmitarbeiter nach der Nennung des Preises weiter, meist ohne Pause. Im Schnitt folgten danach Einwände in fast jedem zweiten Gespräch. Nach einer Schulung mit einer Pause von zwei Sekunden sank der Anteil von Einwänden auf etwa jedes dritte Gespräch. Die Zahlen sind gerundet.

Wann Körpersprache nicht zählt

Bei Einkäufern, die Angebote schriftlich prüfen, zählt Ihre Haltung kaum. Dort entscheiden Angebot, Preis und Referenzen. Auch bei Gremien mit Vorgaben bringt eine gute Körpersprache wenig.

Gegen den bewussten Einsatz spricht das Risiko, aufgesetzt zu wirken. Ein Gesprächspartner, der Ihre Gesten als Technik erkennt, verliert das Vertrauen. Bleiben Sie bei Ihrer natürlichen Haltung und üben Sie die Pausen.

Eine Rechnung mit offenen Annahmen

Angenommen, ein Team führt 80 Termine im Quartal. Sinkt der Anteil der Einwände nach dem Preis um ein Drittel, bleiben mehr Gespräche offen. Ob das den Abschluss erhöht, hängt von Ihrem Angebot ab. Die Zahlen sind Annahmen.

Nächster Schritt

Üben Sie in den nächsten zwei Wochen nur eine Veränderung: die Pause nach dem Preis. Den Ablauf des Verkaufsgesprächs beschreibt der Leitfaden zum Verkaufsgespräch. Die Terminvereinbarung selbst zeigt der Leitfaden zum Verkaufstermin.

Stand: Oktober 2026. Die Zahlen im Praxisbeispiel sind gerundet und stammen aus einem einzelnen Projekt.

Häufig gestellte Fragen

Wie wichtig ist Körpersprache im Verkaufstermin?

Sie wirkt auf Vertrauen und Tempo, nicht auf den Inhalt des Angebots. Ein offener Stand und Blickkontakt helfen beim Einstieg. Entscheidend bleibt, dass Ihre Worte und Ihre Haltung zusammenpassen.

Welche Signale sind im Termin am wichtigsten?

Blickkontakt, ein ruhiges Tempo und Pausen nach Fragen. Achten Sie außerdem darauf, ob der Gesprächspartner sich zurücklehnt oder Notizen macht. Diese Signale zeigen Interesse oder Abstand.

Wie lese ich Körpersprache richtig?

Lesen Sie Gruppen von Signalen, nicht einzelne Gesten. Ein verschränkter Arm kann Kälte bedeuten oder einfach Müdigkeit. Fragen Sie nach, wenn Sie unsicher sind.

Kann ich Körpersprache gezielt einsetzen?

Begrenzt. Sie können Ihre eigene Haltung bewusst machen, aber nicht die des Gegenübers steuern. Gezieltes Einsetzen wirkt schnell aufgesetzt, wenn es nicht zum Gespräch passt.

Gilt das auch im Video-Termin?

Ja, aber mit anderen Grenzen. Im Bild sehen Sie Gesicht und Schultern, nicht die Hände. Achten Sie auf Blick in die Kamera, gute Beleuchtung und ruhige Stimme.

Wann zählt Körpersprache nicht?

Bei Einkäufern, die schriftlich entscheiden oder über Ausschreibungen gehen. Dort bringt eine gute Haltung wenig, wenn das Angebot nicht passt. Setzen Sie dort auf Angebot, Referenzen und Klarheit.

Was kostet die Akquise mit KRAUSS?

Der Preis richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit der Entscheider und gewünschter Terminmenge. Die Konfiguration dauert 2 Minuten, danach erstellen wir Ihr Angebot. Der Konfigurator steht unter /preise#konfigurator.