Pareto-Prinzip im Vertrieb: 80/20 prüfen und anwenden

Stand: Oktober 2026.

Was besagt das Pareto-Prinzip im Vertrieb?

Das Pareto-Prinzip besagt, dass wenige Ursachen den größten Teil der Wirkung erzeugen. Die bekannte Faustregel lautet 80 zu 20, doch die Zahlen in Ihrem Vertrieb weichen oft ab. Entscheidend ist die Richtung: Ein kleiner Anteil trägt überproportional.

Im Vertrieb zeigt sich das an drei Stellen: bei Kunden nach Umsatz, bei Kanälen nach Terminen und bei Tätigkeiten nach Zeit je Ergebnis. Die Auswertung braucht keine Software, eine Tabelle genügt, sofern die Daten sauber sind.

Wie prüfen Sie die Verteilung in Ihrem Vertrieb?

Sortieren Sie zuerst die Kunden nach Umsatz oder Deckungsbeitrag des letzten Jahres. Zählen Sie dann kumuliert, wie viele Kunden welchen Anteil ausmachen. Wiederholen Sie das für Kanäle und Listen, die Termine erzeugt haben.

1. Kunden: Umsatz je Kunde, sortiert absteigend, kumulierter Anteil.
2. Kanäle: Termine je Kanal, also Empfehlung, Anruf, Messe, Anzeige.
3. Listen: stattgefundene Termine je Liste, nicht nur Anwahlen.
4. Tätigkeiten: Stunden je Ergebnis, etwa Angebote oder Gespräche.

Rechnung: Wie viel Umsatz bringen wenige Kunden?

Die Rechnung nutzt zehn Kunden mit angenommenem Jahresumsatz. Die Werte sind frei gewählt und zeigen nur die Rechenweise.

In diesem Beispiel bringen drei von zehn Kunden 77 Prozent des Umsatzes. Das ist die Pareto-Verteilung im engeren Sinn. Ihre Zahlen können flacher sein, dann bringt die Konzentration weniger.

Praxisbeispiel: Ein Hersteller von Industrieschläuchen

Ein Hersteller von Industrieschläuchen zählte nach der Auswertung 19 Großkunden und 340 Kleinkunden. Die 19 Großkunden brachten rund 70 Prozent des Umsatzes, die Kleinkunden verursachten jedoch 60 Prozent der Anrufe. Der Vertrieb verlagerte daraufhin 40 Prozent seiner Zeit auf Wiederbestellungen bei Großkunden und ließ die Kleinkunden über den Innendienst laufen.

Nach einem halben Jahr war die Zahl der Großkunden-Termine gestiegen, und die Zeit je Auftrag war gesunken. Der Hersteller hatte vorher nie nach Listen getrennt gemessen.

Wann passt das Pareto-Prinzip nicht?

Das Prinzip passt schlecht, wenn wenige Großkunden das gesamte Geschäft tragen und der Verlust eines einzigen Kunden den Betrieb gefährdet. Dann zählt Absicherung mehr als Konzentration, und Sie brauchen eine breitere Basis.

• Ein Großkunde trägt alles. Verteilen Sie das Risiko, bevor Sie Zeit umschichten.
• Kleinkunden sind die Zukunft. Wenn Kleinkunden später wachsen, verlieren Sie mit einem Schnitt Potenzial.
• Die Daten sind dünn. Bei weniger als 30 Aufträgen im Jahr erkennen Sie kein stabiles Muster.

Wie setzen Sie die Erkenntnis in die Akquise um?

Die Auswertung zeigt, welche Listen Termine bringen. Streichen Sie schwache Listen und verlängern Sie die Zeit auf den starken. Die Kennzahlen je Liste und Stufe erklärt der Leitfaden zu Akquise-Kennzahlen.

Die ABC-Bewertung ist eine verwandte Methode, die jeden Kunden einer Klasse zuordnet. Den Begriff erklärt das Glossar zur ABC-Bewertung. Für die laufende Steuerung hilft die Säule Vertriebscontrolling.

Welche Zahl zeigt den Hebel am schnellsten?

Der Preis je gewonnenem Auftrag, aufgeteilt nach Kunde, Kanal und Vertriebsweg, zeigt den Hebel am schnellsten. Ist der Preis bei einem Kanal doppelt so hoch wie bei einem anderen, prüfen Sie zuerst, ob der Kanal Termine bringt, die nicht zu Aufträgen werden.

Wo kann Telefonakquise helfen?

Wenn die Auswertung zeigt, dass Ihre Listen zu wenige Termine bringen, hilft eine gezielte Telefonakquise. KRAUSS übernimmt die Erstansprache und die Terminierung auf Basis Ihrer Zielliste. Mehr dazu auf der Seite Telefonakquise. Die Entscheidung über Konzentration und Auslagern bleibt bei Ihnen.

Häufig gestellte Fragen

Was besagt das Pareto-Prinzip im Vertrieb?

Das Pareto-Prinzip besagt, dass wenige Ursachen den größten Teil der Wirkung erzeugen. Im Vertrieb heißt das oft, dass ein kleiner Teil der Kunden, Kanäle oder Tätigkeiten den größten Teil des Umsatzes trägt.

Wie prüft man die 80/20-Regel im Vertrieb?

Sortieren Sie Kunden nach Umsatz, Kanäle nach Termine je Kanal und Tätigkeiten nach Zeit je Ergebnis. Dann sehen Sie, welcher Anteil den Großteil des Ergebnisses bringt.

Welche Kunden sollte man bevorzugen?

Bevorzugen Sie die Kunden, die den höchsten Deckungsbeitrag bringen und sich leicht wiederholen lassen. Die untere Hälfte prüfen Sie auf Kosten der Betreuung, bevor Sie sie aufgeben.

Ist das Pareto-Prinzip immer exakt 80 zu 20?

Nein. Die Zahlen sind eine Faustregel. Entscheidend ist, dass ein kleiner Anteil einen deutlich größeren Anteil des Ergebnisses bringt. Messen Sie Ihre eigenen Anteile und nehmen Sie die Regel nicht als Gesetz.

Wie hilft das Prinzip bei der Akquise?

Es zeigt, welche Listen, Branchen oder Anlässe Termine bringen. Wer die Zahlen je Liste trennt, streicht schwache Listen und verdoppelt die Zeit auf den starken Listen.

Wann passt das Pareto-Prinzip nicht?

Es passt schlecht, wenn wenige Großkunden das gesamte Geschäft tragen und jeder Verlust sofort schmerzt. Dann zählt die Absicherung mehr als die Konzentration.

Welche Kennzahl zeigt den Hebel am schnellsten?

Der Preis je gewonnenem Auftrag, aufgeteilt nach Kunde, Kanal und Vertriebsweg. Er zeigt, wo Ihre Zeit den größten Ertrag bringt.

Wie oft sollte man die Auswertung wiederholen?

Einmal im Quartal reicht für die Strategie, eine Wochenauswertung hilft beim Tagesgeschäft. Wiederholen Sie die Prüfung, wenn sich Markt, Angebot oder Preis ändern.