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Kurz gesagt
Einen B2B-Sales-Funnel erstellen Sie in drei Schritten: Zielkunden und Anlass festlegen, je Phase einen Inhalt mit einer Handlung bauen, und am Ende einen Menschen einplanen, der anruft. Ein Funnel, der nur aus Mails und Formularen besteht, bringt bei erklärungsbedürftigen Produkten selten Termine.
Dieser Beitrag stammt von Juli 2024. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Stand: Oktober 2026.
Was ist ein Sales Funnel?
Ein Sales Funnel (Verkaufstrichter) beschreibt den Weg eines Interessenten vom ersten Kontakt bis zum Auftrag. Er wird enger, weil auf jeder Stufe Kontakte abspringen. Die Begriffe Pipeline und Verkaufschance erklärt das Glossar: Pipeline, Verkaufschance. Wie Sie den fertigen Trichter steuern, steht im Beitrag Sales Funnel Management.
Welche Phasen hat ein B2B-Funnel?
| Phase | Frage des Kunden | Inhalt | Handlung |
|---|---|---|---|
| Aufmerksamkeit | "Gibt es dafür eine Lösung?" | Fachartikel, Messe, Anruf | Kontakt entsteht |
| Interesse | "Passt das zu uns?" | Leitfaden, Rechner, Fall | Download, Rückfrage |
| Prüfung | "Lohnt sich das?" | Rechnung, Referenzgespräch | Termin vereinbart |
| Entscheidung | "Mit wem, bis wann?" | Angebot, Pilot | Auftrag |
Tabelle: Phasen eines B2B-Funnels, Redaktion KRAUSS, Stand 10/2026
Die Phasen heißen je nach Quelle anders, die Fragen bleiben gleich. Im B2B hängt an jeder Stufe eine Gruppe von Personen, siehe Glossar Kaufgremium.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Wie erstelle ich einen Funnel Schritt für Schritt?
- Zielkunden benennen. Branche, Größe, Rolle des Entscheiders, Auslöser des Bedarfs. Die Checkliste Zielgruppen-Check hilft.
- Einen Einstieg bauen, der ein Problem löst: ein Rechner, eine Checkliste, ein Leitfaden. Vorschläge liefern die Werkzeuge.
- Eine Seite mit einem Formular und einer Danke-Seite, die den Terminlink zeigt.
- Eine Reaktion in 24 Stunden: Anruf oder persönliche Mail.
- Ein Terminfenster im Kalender, das der Anrufer direkt bucht.
- Messen: Besucher, Downloads, Termine, Aufträge.
Was zeigt ein Beispiel aus der Praxis?
In einem Projekt für einen Hersteller von Hygieneprodukten für Großküchen baute der Vertrieb einen Funnel mit einer Checkliste "Hygieneprüfung in 10 Punkten" als Einstieg. 640 Besucher kamen über Suche und Newsletter, 58 luden die Checkliste herunter. Ein Anruf am nächsten Werktag erreichte 31 Personen, 12 vereinbarten ein Gespräch. Ohne Anruf, mit nur einer Mail, hatten zuvor 3 von 50 Downloads geantwortet. Aus 58 Downloads wurden 12 Termine und 3 Aufträge im Folgequartal.
Was bringt ein Funnel in Zahlen?
Annahmen der Redaktion, setzen Sie eigene Werte ein:
| Stufe | Wert | Quote |
|---|---|---|
| Besucher der Einstiegsseite | 640 | |
| Downloads | 58 | 9 % |
| Erreichte Personen am Telefon | 31 | 53 % der Downloads |
| Termine | 12 | 39 % der Erreichten |
| Aufträge | 3 | 25 % der Termine |
Tabelle: Rechenbeispiel Funnel mit Anruf, Annahmen der Redaktion, Stand 10/2026
Der Anruf macht aus 58 Downloads 12 Termine. Eine reine Mail-Folge erreicht bei gleicher Zahl rund 3 bis 4. Mehr zum Anruf auf einen Download steht im Leitfaden Neukunden-Pipeline aufbauen.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Wann nicht: Wann lohnt sich ein eigener Funnel nicht?
- Bei kleinem Zielmarkt. 200 Zielkunden finden Sie auch ohne Webseite per Anruf schneller.
- Bei geringer Suchnachfrage. Was niemand sucht, bringt keine Besucher auf die Einstiegsseite.
- Ohne Rückruf. Ein Funnel ohne schnelle Reaktion verschenkt die Hälfte der Interessenten.
- Bei Werbe-Mails ohne Einwilligung. § 7 Abs. 2 Nr. 3 UWG verlangt die vorherige Einwilligung (Quelle: gesetze-im-internet.de, abgerufen im Oktober 2026, keine Rechtsberatung).
Wer Reaktion und Anruf auslagern will, findet die Leistung auf der Seite B2B-Leadgenerierung.
Checkliste: Funnel startklar
- Zielkunde und Auslöser in zwei Sätzen
- Einstieg, der ein Problem löst
- Formular mit Einwilligung und Datenschutzhinweis
- Reaktion binnen 24 Stunden eingeplant
- Terminlink auf der Danke-Seite
- Zählung aller Stufen im CRM
Häufig gestellte Fragen
Wie erstelle ich einen Sales Funnel im B2B?
Mit Zielkunden, einem Einstieg mit Nutzen, einem Formular, einer schnellen Reaktion und einem Terminangebot.
Wie viele Phasen braucht ein Funnel?
Vier reichen: Aufmerksamkeit, Interesse, Prüfung, Entscheidung.
Was ist der Unterschied zwischen Funnel und Pipeline?
Der Funnel beschreibt den Weg vom ersten Kontakt an, die Pipeline die offenen Verkaufschancen im Vertrieb.
Wie lange dauert der Aufbau?
Ein einfacher Funnel mit Einstieg, Formular und Anruf steht in vier bis sechs Wochen.
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