Inhalt9 Abschnitte
- 01Was ist ein sales-ready Lead?
- 02Wie grenzen Sie MQL, SQL und Termin voneinander ab?
- 03Wie sieht eine saubere Übergabe aus?
- 04Praxisbeispiel: Übergabe mit Telefonprüfung
- 05Rechnung: Was die Vorqualifizierung bringt
- 06Wann Sales-Ready-Marketing nicht trägt
- 07Checkliste für die Übergabe
- 08Wie passt das zur Telefonqualifizierung?
- 09Häufige Fragen zum Sales-Ready-Marketing
Kurz gesagt
Sales-Ready-Marketing liefert dem Vertrieb nur Leads, die für ein Gespräch reif sind. Die Arbeit beginnt mit gemeinsamen Kriterien, geht über eine geordnete Übergabe und endet mit einer Auswertung, welche Leads zu Terminen führten.
Dieser Beitrag stammt von Juli 2024. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Ohne diese Kette bleiben Leads liegen oder verbrennen.
Stand: Oktober 2026
Was ist ein sales-ready Lead?
Ein sales-ready Lead ist ein Interessent, der die Kriterien für ein Verkaufsgespräch erfüllt. Er hat einen Bedarf, ein Budget, eine Person mit Entscheidungsbefugnis und einen Zeitrahmen. Interesse allein genügt nicht.
Die Kriterien lassen sich in vier Fragen fassen: Gibt es einen Bedarf? Gibt es Geld dafür? Wer entscheidet? Bis wann soll es passieren? Die Antworten kommen meist aus einem Telefonat, nicht aus Website-Daten.
Wie grenzen Sie MQL, SQL und Termin voneinander ab?
Drei Stufen helfen bei der Abgrenzung:
- MQL (marketingqualifiziert): Der Interessent hat auf eine Maßnahme reagiert, etwa mit einem Download oder einem Besuch auf der Angebotsseite.
- SQL (vertrieblich qualifiziert): Ein Gespräch hat Bedarf und Zeitrahmen bestätigt.
- Termin: Ein Entscheider hat einem Gespräch mit dem Vertrieb zugestimmt.
Die Schwelle zwischen MQL und SQL legen Marketing und Vertrieb gemeinsam fest. Im Glossar finden Sie die Abgrenzung in Kurzform.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Wie sieht eine saubere Übergabe aus?
Eine Übergabe enthält vier Angaben: Quelle des Leads, Anlass des Kontakts, letzte Aktivität und die offene Frage. Ohne diese Angaben beginnt der Vertrieb von vorn, und der Interessent merkt das.
Die Übergabe sollte im CRM oder in einer gemeinsamen Tabelle stattfinden, mit Datum und Verantwortlichem. Wer den Lead annimmt, bestätigt innerhalb eines Arbeitstags.
Praxisbeispiel: Übergabe mit Telefonprüfung
In einem Projekt für einen Hersteller von Großküchentechnik gingen monatlich 180 Leads aus Downloads und Anfragen an den Vertrieb. Nur 12 davon führten in den ersten zwei Monaten zu einem Termin.
Nach der Umstellung prüfte ein Telefonat jeden Lead vor der Übergabe. 48 von 180 Leads blieben im Marketing, 132 gingen an den Vertrieb, und davon führten 39 zu einem Termin.
Die Zahlen sind ein anonymisiertes Praxisbeispiel mit realistisch gewählten Werten. Sie sind keine Garantie und keine Studie.
Rechnung: Was die Vorqualifizierung bringt
Die Rechnung nutzt die Zahlen des Praxisbeispiels. Die Kosten je Telefonprüfung sind eine Annahme.
| Größe | Ohne Prüfung | Mit Prüfung |
|---|---|---|
| Leads je Monat | 180 | 180 |
| Übergaben an den Vertrieb | 180 | 132 |
| Termine je Monat | 12 | 39 |
| Terminquote je übergebenem Lead | 6,7 Prozent | 29,5 Prozent |
| Vertriebszeit je Termin (Annahme: 15 Minuten je übergebenem Lead, ohne Prüfzeit) | 225 Minuten | 51 Minuten |
Die Prüfung kostet Zeit, aber sie spart Vertriebszeit, weil weniger Leads ohne Chance bearbeitet werden. Ob sich das rechnet, zeigt der Wirtschaftlichkeits-Rechner.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Wann Sales-Ready-Marketing nicht trägt
- Bei kleinen Zielgruppen. Wenn es nur 30 relevante Entscheider gibt, ist ein Scoring-Modell zu aufwendig. Bearbeiten Sie diese Gruppe direkt.
- Wenn der Vertrieb keine Zeit hat. Übergaben, die liegen bleiben, schaden mehr als sie nützen. Klären Sie zuerst die Kapazität.
- Bei Produkten mit langen Kaufprozessen. Dort ist der Zeitrahmen oft erst nach Monaten klar. Die Kriterien müssen das abbilden.
- Wenn Marketing nur Mengen liefert. Mehr Downloads erhöhen die Zahl der Leads, aber nicht den Umsatz.
Checkliste für die Übergabe
- Übergabekriterien gemeinsam von Marketing und Vertrieb festgelegt
- Quelle, Anlass, letzte Aktivität und offene Frage in jeder Übergabe
- Telefonische Prüfung für Leads ohne klaren Bedarf eingeplant
- Annahme der Übergabe innerhalb eines Arbeitstags vereinbart
- Quote aus Übergaben zu Terminen monatlich ausgewertet
- Kriterien im Quartal überprüft und angepasst
Wie passt das zur Telefonqualifizierung?
Die Telefonqualifizierung prüft die Kriterien, die Marketing nicht sehen kann: Budget, Entscheidung und Zeitrahmen. Dafür eignen sich die Fragen im Leitfaden BANT im Telefon und die Checkliste Fragen zur Lead-Qualifizierung.
Die Leistung zur Qualifizierung und Terminierung zeigt die Seite zur Telefonakquise. Den Begriff der Qualifizierung erklärt das Glossar.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Häufige Fragen zum Sales-Ready-Marketing
Die Antworten oben beschreiben Kriterien, Übergabe und Prüfung. Die Zahlen in den Rechnungen sind Annahmen, die Sie mit Ihren eigenen Werten ersetzen sollten.
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