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Kurz gesagt
Ein Sales-Training erhöht den Umsatz, wenn es eine messbare Gesprächsfähigkeit trainiert (zum Beispiel Einstieg, Bedarfsfragen oder Einwände), das Team danach Coaching bekommt und eine Zahl vorher und nachher gemessen wird. Trainings ohne Coaching verlieren ihre Wirkung meist innerhalb von zwei Monaten.
Dieser Beitrag stammt von Februar 2024. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Stand: Oktober 2026.
Welche Arten von Sales-Training gibt es?
| Art | Inhalt | Dauer | Passt bei |
|---|---|---|---|
| Telefonakquise | Einstieg, Zentrale, Termin | 2 halbe Tage | wenig Termine je Entscheider |
| Verkaufsgespräch | Bedarf, Nutzen, Abschluss | 1 bis 2 Tage | viele Termine, wenig Angebote |
| Einwandbehandlung | Preis, Wettbewerb, Zeit | 1 Tag | Angebote ohne Abschluss |
| Verhandlung | Preis, Zugeständnisse | 1 Tag | hohe Rabatte |
| Führung im Vertrieb | Coaching, Kennzahlen | 2 Tage | neue Vertriebsleiter |
Tabelle: Arten von Sales-Trainings, Redaktion KRAUSS, Stand 10/2026
Das Angebot von KRAUSS für Telefonakquise und Gesprächsführung finden Sie auf der Seite Training. Den Bedarf prüfen Sie mit dem Team-Skill-Check.
Wie finde ich heraus, welches Training mein Team braucht?
Messen Sie vier Zahlen der letzten drei Monate und suchen Sie die schwächste Stufe:
- Entscheider-Quote (erreichte Entscheider je 100 Anrufe)
- Terminquote (Termine je 100 erreichte Entscheider)
- Angebotsquote (Angebote je 100 Termine)
- Abschlussquote (Aufträge je 100 Angebote)
Die schwächste Zahl, verglichen mit Ihren eigenen Werten aus dem Vorjahr, nennt das Thema. Die Kennzahlen erklärt der Leitfaden Akquise-Kennzahlen messen.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Was zeigt ein Beispiel aus der Praxis?
In einem Projekt für einen Anbieter von Software für die Gastronomie hatten fünf Vertriebsmitarbeiter ein ganztägiges Verkaufstraining besucht. Die Messung davor: 31 Prozent der Erstgespräche führten zu einem Angebot. Zwei Monate danach: 34 Prozent, ein Wert innerhalb der normalen Schwankung. Der Vertriebsleiter ergänzte monatlich 90 Minuten Mitschnitt-Coaching mit Fokus auf Bedarfsfragen. Nach weiteren drei Monaten lag die Quote bei 44 Prozent. Der Unterschied kam aus dem Coaching, nicht aus dem Trainingstag.
Wie rechne ich den Nutzen eines Trainings?
Annahmen der Redaktion, setzen Sie Ihre Werte ein:
| Größe | Vorher | Nachher |
|---|---|---|
| Erstgespräche im Quartal (5 Verkäufer) | 100 | 100 |
| Quote zu Angebot | 31 % | 44 % |
| Angebote | 31 | 44 |
| Abschlussquote | 25 % | 25 % |
| Aufträge | 7,8 | 11 |
| Mittlerer Auftragswert | 18.000 Euro | 18.000 Euro |
| Zusätzlicher Umsatz im Quartal | rund 57.600 Euro |
Tabelle: Rechenbeispiel Wirkung eines Trainings, Annahmen der Redaktion, Stand 10/2026
3,2 Aufträge mehr im Quartal bei 18.000 Euro ergeben rund 57.600 Euro. Rechnen Sie dagegen die Kosten für Training, Ausfallzeit und Coaching. Das Training lohnt, wenn die Differenz über mehrere Quartale positiv bleibt.
Wann nicht: Wann bringt ein Sales-Training wenig?
- Wenn die Ursache nicht das Verhalten ist. Ein schlechtes Angebot, falsche Zielkunden oder zu wenige Termine löst kein Training.
- Ohne Nachbereitung. Ein Tag ohne Coaching ändert wenig. Planen Sie das Coaching mit, bevor Sie buchen.
- Bei fehlender Bereitschaft. Wer das Training als Strafe erlebt, nimmt wenig mit.
- Bei zu kleinem Team. Bei einem Verkäufer ist ein Einzelcoaching wirksamer als ein Gruppentag.
- Bei zu wenigen Gesprächen. Wer selten telefoniert, vergisst das Gelernte, hier hilft Auslagern der Telefonakquise mehr.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Checkliste: Training vorbereiten
- Kennzahl und Zielwert festgelegt
- Ausgangswert der letzten 3 Monate gemessen
- Mitschnitte als Material freigegeben
- Coaching monatlich im Kalender
- Nutzung von Spickzettel und Einwandkarte am Arbeitsplatz
- Messung nach 30 und 90 Tagen
Häufig gestellte Fragen
Was bringt ein Sales-Training?
Es bringt Umsatz, wenn es eine Gesprächsfähigkeit trainiert und ein Coaching folgt. Messen Sie es an Termin- oder Angebotsquote.
Wie lange sollte ein Sales-Training dauern?
Ein bis zwei Tage, verteilt auf zwei Termine, plus monatliches Coaching.
Wie messe ich den Erfolg eines Trainings?
Mit einer Kennzahl vor dem Training und nach 30 und 90 Tagen, gemessen auf derselben Basis.
Lohnt sich ein Training für kleine Teams?
Ja, als Einzelcoaching mit Mitschnitten. Gruppenformate lohnen ab drei bis vier Personen.
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