Zielvereinbarung Vertrieb Beispiele

Stand: Oktober 2026, keine Rechtsberatung.

Wie sieht eine Zielvereinbarung im Vertrieb als Muster aus?

Das Muster passt auf eine Seite. Ersetzen Sie die Platzhalter, die Zahlen sind Beispiele.

Zielvereinbarung [Name], Zeitraum [01.01. bis 31.03.]

Ziel 1 (50 %): [15] qualifizierte Neukundentermine im Monat
Ziel 2 (30 %): [3] Neukunden mit Erstauftrag im Quartal
Ziel 3 (20 %): Angebote innerhalb von [48] Stunden nachfassen, Quote [90 %]

Bonusregel: siehe Staffel (Anlage), Auszahlung nach Quartalsabschluss
Zwischenstand: monatliches Gespräch, [Datum] fest eingeplant
Änderung: Ziele werden angepasst, wenn [Kunde/Sortiment/Gebiet] sich ändert

Datum, Unterschrift Führungskraft / Mitarbeiter

Die Gewichtung zeigt, was zählt. Der Aktivitätsanteil von 50 % verhindert, dass ein langer Verkaufszyklus den Bonus entwertet. Welche Ziele geeignet sind, zeigt der Beitrag Persönliche Ziele Vertrieb Beispiele.

Wie rechne ich eine Bonusstaffel zu den Zielen?

Der Bonus steigt mit der Zielerreichung, mit einer Untergrenze und einer Obergrenze. Beispiel mit Annahmen: Zielbonus 3.000 Euro je Quartal.

Tabelle: Bonusstaffel mit Untergrenze und Deckel, Zielbonus ist eine Annahme, Stand 10/2026

Mit einer Untergrenze und einem Deckel bleibt die Staffel kalkulierbar. Rechnen Sie vor dem Gespräch einen Fall aus: Bei 85 % Erreichung zahlt die Staffel rund 2.400 Euro, bei 120 % rund 3.900 Euro. Prüfen Sie Bonusregeln mit einem Arbeitsrechtler, die Redaktion gibt keine Rechtsauskunft.

Was zeigt ein Beispiel aus der Praxis?

In einem Projekt für einen Hersteller von Verpackungsmaschinen hing der Bonus der drei Außendienstler zu 100 % am Quartalsumsatz. Zwei Quartale in Folge lagen alle drei bei 60 bis 80 % der Planzahl, weil zwei Großprojekte sich verschoben hatten. Die Stimmung sank, ein Verkäufer kündigte. Die Geschäftsführung wechselte auf die Gewichtung 50 % Neukundentermine, 30 % Neukunden, 20 % Angebotsnachfassen. Im folgenden Quartal erreichten die beiden verbliebenen Verkäufer 95 und 110 % der Termine, der Umsatz folgte im übernächsten Quartal.

Wann nicht: Wann schaden Zielvereinbarungen mit Bonus?

• Teamgeschäft. Wenn Innen- und Außendienst nur gemeinsam abschließen, führt ein Einzelbonus zu Streit. Setzen Sie einen Teambonus.
• Lange Zyklen. Bei Projekten über 9 Monaten sagt ein Quartalsbonus auf Aufträge nichts aus. Messen Sie Zwischenschritte.
• Kundenschaden. Ein Bonus auf reinen Umsatz belohnt Rabatte und Druck. Koppeln Sie ihn an die Marge oder an wiederkehrende Aufträge.
• Zu viele Ziele. Wer fünf Ziele hat, strebt nach keinem. Bleiben Sie bei drei.

Wenn Ihr Team zu wenige Termine bekommt, bevor ein Bonus wirken kann, entlastet die Telefonakquise von KRAUSS die Terminierung. Zu den Kennzahlen siehe den Leitfaden Akquise-Kennzahlen messen, zur Provision das Glossar Provision und Erfolgsprämie.

Checkliste für das Zielgespräch

• Höchstens drei Ziele, Gewichtung summiert sich auf 100 %
• Mindestens ein Ziel, das der Mitarbeiter selbst steuert (Aktivität)
• Bonusstaffel mit Untergrenze und Deckel, ein Fall durchgerechnet
• Monatliches Zwischengespräch mit Termin vereinbart
• Regel für Änderungen bei Gebiet oder Sortiment aufgenommen
• Beide Seiten haben unterschrieben und eine Kopie

Ein Blick auf die Fähigkeiten im Team hilft vor dem Gespräch: der Team-Skill-Check.

Häufig gestellte Fragen

Was gehört in eine Zielvereinbarung im Vertrieb?

Höchstens drei Ziele mit Gewichtung, Zeitraum, Bonusregel, Termin für Zwischengespräche und Änderungsklausel.

Wie oft prüfe ich eine Zielvereinbarung?

Monatlich den Zwischenstand, vierteljährlich das Ergebnis, einmal im Jahr die Ziele selbst.

Wie viel Bonus sollte ein Verkäufer bekommen?

Das hängt von Branche und Gehaltsstruktur ab. Wichtig ist, dass der variable Anteil spürbar ist und der Mitarbeiter das Ergebnis beeinflusst.

Darf ich Ziele während des Jahres ändern?

Vereinbaren Sie die Möglichkeit in der Zielvereinbarung selbst, mit klaren Auslösern wie Gebiets- oder Sortimentsänderung. Prüfen Sie die Formulierung arbeitsrechtlich.