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Dieser Beitrag stammt von Juli 2024. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Solution Selling heißt: Sie verkaufen die Lösung für ein bezifferbares Problem des Kunden, nicht Ihr Produkt. Das Vorgehen hat vier Schritte: Problem klären, Folgen beziffern, Lösung entwerfen, Nutzen belegen. Es trägt bei erklärungsbedürftigen Angeboten mit mehreren Beteiligten, bei Standardprodukten mit kurzem Entscheidungsweg bringt es wenig. Stand: Oktober 2026.
Wie läuft Solution Selling Schritt für Schritt?
Solution Selling läuft in vier Schritten, und jeder endet mit einer Zahl oder einer Zusage des Kunden. Den Rahmen mit Vorlagen beschreibt der Beitrag Lösungsverkaufsrahmen.
Tabelle: Vier Schritte des Solution Selling mit Beispielfragen, Stand 10/2026
| Schritt | Ziel | Beispielfrage |
|---|---|---|
| Problem klären | Das Problem in den Worten des Kunden | "Was kostet Sie die Umrüstung heute je Woche?" |
| Folgen beziffern | Der Kunde nennt die Kosten des Nichtstuns | "Was passiert, wenn es so bleibt?" |
| Lösung entwerfen | Gemeinsamer Entwurf statt Standardangebot | "Was müsste die Lösung für Sie leisten?" |
| Nutzen belegen | Zahl, Referenz oder Test | "Sollen wir es an einer Linie testen?" |
Quelle: Redaktion, Begriff Verkaufsgespräch, abgerufen am 06.10.2026. Der Unterschied zum Challenger-Modell, das mit einer Erkenntnis des Verkäufers beginnt, steht im Beitrag Challenger Selling.
Was kostet das Problem den Kunden? Eine Rechnung
Das Problem des Kunden wird erst dann zum Kaufgrund, wenn er seine jährlichen Kosten kennt. Im Beispiel liegen sie bei rund 62.000 Euro im Jahr.
Tabelle: Rechnung zum Problem eines Kunden, alle Werte Annahmen
| Posten | Rechnung | Ergebnis |
|---|---|---|
| Stillstand durch Umrüstung je Woche | Annahme | 6 Std. |
| Maschinenstundensatz | Annahme | 200 € |
| Kosten je Woche | 6 × 200 € | 1.200 € |
| Produktionswochen im Jahr | Annahme | 48 |
| Kosten des Problems im Jahr | 1.200 € × 48 | 57.600 € |
| Ausschuss durch Fehleinstellung im Jahr | Annahme | 4.400 € |
| Gesamtkosten des Problems | 57.600 € + 4.400 € | 62.000 € |
Quelle: Annahmen der Redaktion, kein Marktwert. Ein Beispiel für das Gespräch: Nennen Sie dem Kunden seine eigene Zahl und fragen Sie, ob sie stimmt. Erst dann sprechen Sie über Ihren Preis.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Wie klingt die Bedarfsfrage im Gespräch? Ein Beispiel aus der Praxis
In einem Projekt für einen Anbieter von Verpackungsautomaten wurden 30 Erstgespräche abgehört. In 19 Gesprächen beschrieb der Verkäufer zuerst das Produkt, in 11 fragte er zuerst nach dem Problem. Aus den 11 Gesprächen mit Problemfrage entstanden 6 Angebote, aus den 19 mit Produktbeschreibung 5. Das ist ein einzelnes Projekt mit kleiner Stichprobe, kein Marktwert. Die Richtung ist trotzdem klar: Wer fragt, bekommt die Zahl, auf der ein Angebot steht.
Die Fragen vor dem Angebot übt der Gesprächs-Simulator, die Qualifizierung beschreibt das Glossar unter Leadqualifizierung. Den Weg zum ersten Gespräch zeigt die Seite Telefonakquise.
Woran erkennen Sie ein gutes Problemgespräch?
Fünf Prüfpunkte zeigen, ob das Gespräch Bedarf geklärt hat.
- Der Kunde hat das Problem in eigenen Worten beschrieben
- Eine Zahl für die Kosten steht im Raum, vom Kunden bestätigt
- Sie kennen mindestens zwei weitere Beteiligte an der Entscheidung
- Der Kunde hat gesagt, bis wann er das Problem lösen will
- Es gibt einen nächsten Schritt mit Tag und Uhrzeit
Mehr zu Beteiligten und Entscheidern: Kaufgremium und Entscheider finden und erreichen.
Wann passt Solution Selling nicht? Grenzen und Nachteile
Solution Selling passt nicht bei Standardprodukten mit kurzem Entscheidungsweg: Wer in einem Gespräch von 10 Minuten einen Katalogartikel bestellt, will keinen Problemdialog. Es passt auch nicht, wenn der Kunde das Problem nicht beziffern kann oder will, und es passt nicht, wenn Ihr Angebot das Problem gar nicht löst. Ein Nachteil: Der Ansatz kostet Zeit, mehrere Termine pro Kunde sind normal. Bei kleinen Aufträgen rechnet sich das nicht.
Ein weiteres Gegenargument gilt für den Telefoneinstieg: Am Telefon fehlt die Zeit für den ganzen Dialog. Dort gilt die Regel, nur eine Problemfrage zu stellen und den Rest in den Termin zu legen. Wie das aussieht, zeigt der Leitfaden Gesprächsleitfaden für die Telefonakquise.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Häufig gestellte Fragen
Wie setzen Sie Solution Selling im Vertriebsprozess um?
Nehmen Sie die Problemfrage in das Erstgespräch auf, lassen Sie die Kosten vom Kunden nennen und bauen Sie das Angebot auf seiner Zahl auf.
Welche Vorteile hat Solution Selling gegenüber dem Produktverkauf?
Der Preis steht neben der Ersparnis des Kunden, nicht neben dem Preis des Wettbewerbers. Das senkt den Preisdruck, kostet aber mehr Zeit.
Wie wichtig ist die Bedarfsanalyse?
Sie ist der Kern. Ohne beziffertes Problem bleibt der Nutzen eine Behauptung.
Wie unterscheidet sich Solution Selling im B2B vom B2C?
Im B2B entscheidet meist ein Gremium, der Auftragswert ist höher und die Entscheidung dauert länger. Deshalb lohnt sich der Aufwand der Problemklärung.
Welche Rolle spielt Vertrauen?
Eine große. Der Kunde nennt Zahlen nur, wenn er der Frage und Ihrer Absicht traut. Zeigen Sie deshalb früh, was Sie mit den Zahlen tun.
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